BWK-Blog

Danke! Ich sitze im Flieger, zurück von Fuerteventura nach Berlin. Und ich spreche heute zu Euch über eine Angst, die ich immer wieder in den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen höre. Es sind Sätze wie "Oh, die Konkurrenz bietet bessere Preise" oder "Das Unternehmen A bietet bessere Konditionen, meine Kunden wandern ab". Und anderes mehr. Nun: Freunde, Fans und Teilnehmer/innen aus meinen Trainings wissen um den Bernd W. Klöckner Kerngedanken "Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis". Ich gebe Euch den Beweis, dass dieser Bernd W. Klöckner Kerngedanke richtig ist. In Untersuchungen über in der Kundenbindung erfolgreiche und weniger erfolgreiche Verkäufer und Berater befragten Wissenschaftler Kunden, die von einem Unternehmen zu einem anderen abgewandert waren, nach den Gründen des Wechsels. Hier die Ergebnisse: Von 100 abgewanderten Kunden waren es jeweils zwischen 14-15 Kunden, die wegen der besseren Qualität des neuen Unternehmens gewechselt hatten. Wegen des günstigeren Preises waren es jeweils 12-15 Kunden. Wichtig: Ohne Grund gab es keinen oder nur einen Wechsel bei hundert Kunden. Selbst schlechter Kundendienst war nur bei sieben von 100 Kunden entscheidendes Argument für einen Wechsel. Nun die Hauptursache für den Wechsel von Kunden, immerhin bei 50 von 100 Kunden: Schlechte Kontaktqualität. Mit anderen Worten: Wenn das bisherige Unternehmen kein spürbares Interesse mehr am Kunden und an weiterem und stetigem Kontakt zeigt, dann ist das die Hauptursache dafür, dass Sie Kunden verlieren könnten. Ich wiederhole: Wenn ein Kunde sich vernachlässigt fühlt, ist die Gefahr am größten, dass Sie einen solchen Kunden verlieren könnten. Was wiederum könnte die Lösung aus sein? Ich gebe Euch, ich gebe Dir einen Gedanken aus den gemeinsamen Trainings zur Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner und aus den gemeinsamen Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen. Ich beginne mit einem Bernd W. Klöckner Kerngedanken: Nicht zu wissen, wo ein Kunde steht, ist gefährlich. Zu wissen, wo ein Kunde steht, ist niemals gefährlich. Das wiederum bedeutet: Meide den Zustand "Vermutung". Meide den Zustand "Interpretation". Machen wir es besser! Mache Du es besser! Du könntest Deine Kunden konkret Dinge fragen wie "Ich habe eine Frage an Sie, Frau XX, darf ich diese Frage einmal stellen...JA...wenn Sie die Qualität unseres Miteinanders und unseres Kontaktes bewerten müssten, wie würden Sie unser Miteinander und unseren Kontakt bewerten?". Freunde und Fans der Klöckner Methode wissen um die Bedeutung der Skalen-Frage. Also konkret weiterfragen wie "Auf einer Skala o-10, 10 bedeutet Sie bewerten unser Miteinander und unseren Kontakt als exzellent und Null bedeutet...". Nun, Ihr werdet nun wissen, was ich weiter zu Euch sagen möchte. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner Botschaft lautet: Sorge dafür, dass Du weisst, wie gut die Qualität des Miteinander und des Kontaktes zwischen Deinen Kunden und Dir ist. Bedenke: Du sicherst Deinen Kundenbestand, wenn Du dafür sorgst, dass Dein Miteinander und Dein Kontakt zu Deinen Kunden als sehr gut bewertet wird. Mache aus diesem Qualitäts-Check nach Bernd W. Klöckner ein festes Ritual. Das bedeutet konkret: Frage mindestens einmal im Jahr seitens des Kunden empfundene Qualität Eures Miteinanders und Eures Kontaktes ab! Sorge so auf diese Weise einmal mehr dafür, dass Du angenehm anders als alle Anderen arbeitest. Sorge so auf diese Weise dafür, ich wiederhole einen weiteren und entscheidenden Bernd W. Klöckner Kerngedanken, dass Du mit Deiner Arbeitsweise des Merkens würdig, dass Du MERK-WÜRDIG bist. Das ist alles. Ich wiederhole die Erfolgsschritte eins und zwei dieser Bernd W. Klöckner Botschaft. Erstens: Sorge dafür, dass Du weisst, wie Deine Kunden die Qualität Eures Miteinander und Eures Kontaktes bewerten. Zweitens: Sorge dafür, dass aus diesem Qualitäts-Check ein des Merkens würdiges Ritual wird. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Liebe Bernd W. Klöckner Freunde und Fans. Einmal mehr hier einige Gedanken von Arion, was die Sterne so sagen. Ich verbinde es wie immer mit meinen Gedanken und Anmerkungen. Arion beginnt: Das Abpacken astrologischer Gedanken zur Zeitqualität in monatliche Einheiten ist insofern etwas willkürlich als Konstellationen sich nicht an Monatsanfänge halten, sondern sich fließend verdichten, parallel laufen oder sich überlappen, mit einander verweben und wieder entflechten. Dabei stören oder unterstützen, wiedersprechen oder kumulieren sie sich. Impulse und Themen werden dadurch entweder deutlicher oder überschatten sich, oder mischen sich zu neuer Qualität und weisen hin auf völlig neue Erfahrungen. Derzeit ist so vieles im Umbruch, gibt es so viele „Baustellen“, dass man kaum weiß, wo anzufangen und wer oder was es am nötigsten hat. Wegen dieser teils verwirrenden Vielfalt von Themen, die bearbeitet werden sollten, entsteht seit einiger Zeit ein enormer Druck, der zu erheblichen Verschiebungen bisheriger Prioritäten führt, führen muss. Anmerkung Bernd W. Klöckner: Ich gebe Euch einen wunderbaren Satz. "Wer loslässt, hat zwei Hände frei". Die alles entscheidende Botschaft lautet immer und immer wieder: Prüfe, was Du loslassen kannst! Das können Gegenstände, Beziehungen, Partner, Kunden, Mitarbeiter sein. Und anderes mehr. LOSLASSEN! Prioritäten setzen und von den Dingen loslassen, die keine Priorität haben. Ich gebe Euch eine konkrete Demonstration: Da gibt es einen Verkäufer. Dieser Verkäufer, nehmen wir einen Finanzverkäufer, hat diesen Beruf als Finanzverkäufer gewählt, weil es eine alles entscheidende Aufgabe für ihn gibt: Mit den Menschen über Geld sprechen. Was also muss ein Finanzverkäufer als Voraussetzung für den Zustand Erfolg tun? Nun: Eine Person, die sich den Zustand Erfolg als Finanzverkäufer/in wünscht, muss möglichst viel mit Menschen über Geld sprechen. Was wiederum bedeutet: Die Zeiten für anderweitige Aufgaben muss diese Person, vorausgesetzt sie hat einen wirklich dringenden Erfolgswunsch und eben nicht nur ein kleines Erfolgswünschlein, reduzieren. Konkret: Es könnte sein, dass Du diese Bernd W. Klöckner Botschaft liest und es könnte sein, dass Fu Finanzverkäufer/in bist. Und dann gilt: Erhöhe die Zeit für Deine alles entscheidende Aufgabe "Mit Menschen über Geld sprechen" und reduziere die Zeit der Aufgaben, die Dich davon abhalten, dass Du mit Menschen über Geld sprechen kannst! Das ist alles. Es klingt banal. Und es funktioniert! Ich wiederhole einen der entscheidenden Bernd W. Klöckner Kerngedanken: Viele denken oder sagen an dieser Stelle Dinge wie "Wenn es so einfach wäre, hätte ich es längst getan" oder "Wenn es so einfach wäre, würde es ja Jeder machen". Und ähnliches. Nun, Freunde und Fans dieser Botschaften wissen um meine Antwort: Weil es so einfach ist, es zu tun, ist es auch so einfach, es nicht zu tun. Ich wiederhole, Deine Aufgabe, nehmen wir an Du bist Finanzverkäufer/in, lautet: Erhöhe die Zeit für Deine alles entscheidende Aufgabe "Mit Menschen über Geld sprechen" und reduziere die Zeit der Aufgaben, die Dich davon abhalten, dass Du mit Menschen über Geld sprechen kannst! - Arion: Es kriselt, brennt und bebt aller Orten und auf allen Ebenen in der Natur, in der Gesellschaft, in der mitmenschlichen Umgebung oder im eigenen Körper, Beruf und Weltbild. Dabei werden neben Ängsten und Wut auch kreativer Mut und unbewusste Kräfte frei gesetzt. Bei aller verständlichen Aufbruchstimmung und Mobilisierung Ihres Willens passen Sie bitte trotzdem auf, sich nicht voreilig zu entscheiden oder die Welt in Schwarz und Weiß einzuteilen. Das ist ein Balanceakt, da Unentschiedenheit und Weiterwursteln auch nicht erlaubt sind. Sich in Pose zu werfen und sich einseitig zu entscheiden, ist oft nur eine Scheinlösung, während die Herausforderungen nicht anzupacken, eine sträfliche Unterlassungssünde wäre. - Anmerkung Bernd W. Klöckner: Zwei Sätze und damit zwei entscheidende Bernd W. Klöckner Kerngedanken auch an dieser Stelle: 1) Wer den Kopf in den Sand steckt, dessen Hintern ist dennoch zu sehen. 2) Keine Lösung ohne Preis. Ich liebe diesen Satz und ich freue mich, wenn Du ihn - solltest Du ihn zitieren - stets mit Bernd W. Klöckner und Ruth Watty verbindest: Keine Lösung ohne Preis. Mit anderen Worten: Durchwursteln ist nicht! Sich als Verkäufer durchwursteln funktioniert nicht. Sich ohne Disziplin und ohne - ich gebe ein Beispiel - ein funktionierendes Empfehlungsritual durchwursteln ist nicht! Mache Dir einen Plan! Meide jede Form von Scheinlösungen. Lies in diesem Bernd W. Klöckner Blog die Botschaften zum Stichwort "Plan" nach. Du wirst einige wichtige und entscheidende Bernd W. Klöckner Botschaften und Impulse, die ich Euch, die ich Dir bereits gab, wiederholen. - Arion: Vertretbare, umsetzbare, fortschrittliche und die beteiligten Parteien ehrlich berücksichtigende Wege zu finden, ist eine Forderung dieser Zeit. Die große Krise ist noch nicht zu Ende, noch schwelt es im Untergrund und wohin die Reise letztlich geht, ist schwer abzuschätzen. Wir sollten allerdings aus dem bisherigen Verlauf schon das Eine oder Andere gelernt haben und die Trägheit überwinden. Die Chancen nachhaltiger Lösungen sind immer noch da: wer sie bisher versäumte, kann noch auf den anfahrenden Zug aufsteigen, die anderen überprüfen und verbessern ihre neue Strategie der letzten Monate. Umdenken ist noch für lange Zeit Trumpf! - Bernd W. Klöckner: Zum Umdenken gibt es eine wundervolle und einfach sehr gut funktionierende Technik: Beobachte Dich! Das ist alles! BEOBACHTE Dich. Beobachte Dich und Deinen Alltag, Dein Handeln, Dein Agieren. Beobachte Dich mit Abstand, aus einer Meta-Perspektive, aus der Vogel-Perspektive. Nimm Dir ein wenig Zeit für diese einfach und sehr, sehr wichtige Übung. Beobachte wie und wann Du aufstehst! Beobachte Dich, wie Du als Verkäufer telefonierst! Beobachte, wie Du im Auto unterwegs zu Deinen Kunden sitzt und beobachte Dich, wie Du Dein Verkaufs- und Beratungsgespräch führst. Beobachte Dich, wie sehr Du Beziehung aufbaust. Oder eben nicht! Beobachte! Beobachte! Beobachte! Ich verspreche Dir: Wenn Du Dich und Dein Leben ernsthaft beobachtest, dann könnte es sein, dass es Dinge gibt, bei denen Du Dich fragst "Will ich das!?". Und es könnte sein, dass es Dinge gibt, dass Du Handlungen an Dir beobachtest, bei denen Du spürst "Das muss sich ändern". Es könnte ebenso sein, dass Du Dich beobachtest und Du spürst in Dir ein gutes Gefühl. Die Botschaft lautet: Beobachte Dich! Jeder von Euch wird zweifelsohne einige Details beobachten, dann diese Details hinterfragen und kleine Details verändern. Ein kleines Detail kann einen großen Unterschied machen. Ein kleines Details kann den Unterschied zwischen dem Zustand Erfolg und dem Zustand Misserfolg ausmachen. Ich gebe Euch eine Demonstration: Stelle Dir, wenn Du telefonierst, einen Spiegel vor Dich. So, dass Du Dich sehen kannst. Ich verspreche Dir: Du wirst mehr und häufiger am Telefon lächeln als jemals zuvor. Und Du wirst feststellen: Je mehr Du am Telefon lächelst, desto erfolgreicher wirst Du terminieren. Es ist nur ein Spiegel. Nur ein kleines Detail. Und ich sage Dir: Mit und ohne Spiegel telefonieren ist nur ein kleiner Unterschied, der einen großen Unteschied ausmachen kann. - Arion: Welche Karten haben Sie derzeit (noch) in der Hand? Wie gedenken Sie sie auszuspielen? Ab 13. September lässt es sich wieder leichter nach vorne denken, bis dahin sind Manöverkritik, Abklären, Nacharbeiten und Vorbereiten die besseren Tätigkeiten. Das Monatsende könnte sich schwierig gestalten, bis dahin empfehle ich folgende Tage für Ihre Aktivitäten: 13., 17., 18., 19., 21. und 28. - Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner

Was Sie standardisiert haben, macht keine Arbeit mehr …
Gastblog von Steffen Ritter

Lieber Bernd, nachdem wir beide schon seit zwei Jahrzehnten hochengagiert für die Finanzdienstleistung und Assekuranz aktiv sind, steht nun in Kürze unsere erste gemeinsame Veranstaltung bevor. Zu diesem Anlass spreche ich für alle Leser und Freunde des BWK-Blogs heute über Systeme, die den eigenen Erfolg forcieren helfen.

Das Ganze ist schon einige Zeit her. Ich war mit dem Zug unterwegs nach Düsseldorf. Etwas Verspätung hatte mir einen knapp einstündigen Aufenthalt in Köln beschert. Der Unmut, später als erwartet in Düsseldorf zu sein, paarte sich mit dem Gedanken, in Ruhe einen Kaffee trinken zu wollen. So ging ich suchenden Blickes, gefolgt von meinem Rollkoffer – ausgestattet für vier Tage Vortragsreise – durch die Halle des Kölner Hauptbahnhofs. Irgendwie waren mir aber alle Möglichkeiten nicht so genehm … und schon stand ich draußen, vor dem Bahnhof.

Mein Blick schwenkte nach links zur Treppe hinauf zur Domplatte, darauf der Dom. Gleich am Ausgang links war ein kleines Cafe. Mein Blick nach rechts brachte ebenfalls Erfolg, ein rundes, schwarz-grünes Logo war nicht zu übersehen. Ich entschied mich für rechts. Hinein gerollt, erstmals zu Starbucks, empfingen mich einmaliger Kaffeeduft – den es so, glaube ich, nur bei Starbucks gibt – und drei freundliche junge Mädels hinter dem Tresen. Gleich bei der ersten legte ich meinen Stopp ein, um den Aushang an Angeboten – direkt über ihr – zu inspizieren.

Wahrscheinlich dauerte es zu lange, so dass sie meine Gedanken mit der konsequenten Kurzfrage „Und?“ jäh unterbrach. Das hieß soviel wie „Ihre Bestellung bitte, was darf’s denn sein?“ Noch etwas unschlüssig erwiderte ich „Moment“, weil ich nichts fand, was unangefochten Platz 1 meiner Wünsche einnahm. Vielleicht war das Angebot auch zu groß? Schließlich wurde ich fündig und bestellte – auch in der Intonation zu 100 Prozent sicher – einen Latte Macchiato. Zufrieden, meine Auswahl getroffen zu haben, konterte Nadja – so hieß sie übrigens – ohne Pause sofort mit der Frage: „M, L, XL?“ Ich schaute sie kritisch an und sie wiederholte „Tall, Grande oder Venti?“ Als ich immer noch nicht reagierte – irgendwie war ich in Gedanken noch im Zug – setzte sie zum finalen rhetorischen Schuss an. „Na, die Größe!“ Blitzschnell war ich wieder im Bilde und antwortete „L, bitte“. Ich glaube, die meisten Kunden nehmen bei drei Auswahlmöglichkeiten die mittlere, dass sollten viel mehr Verkäufer bedenken. Dass die mittlere Option zumeist die – für den Kunden – schlechteste Größe ist, ignorieren alle. Sie bestellen somit im Verhältnis zum Aufwand die geringste Menge und sind trotzdem glücklich, nicht zu viel zu bezahlen oder zu wenig zu bekommen. Dieses Glücksgefühl gibt es nur in der Mitte …

Ich glaubte, fertig zu sein. Aber nein, Nadja hatte meine Tasse und einen schwarzen Edding in der Hand und war irgendwie noch nicht fertig. „Mit Sirup?“ Ich sah sie verstört an, schließlich wollte ich Kaffee. Mein kopfschüttelnder, leicht irritierter Blick genügte. Nadja kreuzte „Ohne Sirup“ an. Und weiter ging’s: „Extraschuss Espresso?“ Ich war nun auch geistig im Gespräch angekommen, auf weitere Fragen eingestellt und verneinte sofort.

Hinter mir und meinem Koffer sammelten sich schon drei, vier Kunden. Mein Gefühl war, wir sollten zum Ende kommen. Nadja sah das nicht so. Sie sah mich an, meine bei Latte Macchiato angekreuzte Tasse in der Hand. Sie ging in die Offensive und fragte mich „Wie heißt denn Du?“ Jetzt wurde es seltsam. Ich hatte mich beim Kaffee kaufen bislang nie vorgestellt. So war ich mit der Frage zwar nicht intellektuell überfordert, aber dennoch kurz für eine Antwort blockiert. Nadja bemerkte das blitzschnell und schob nach „Na, dein Vorname!“ Diese Zusatzhilfe war natürlich nützlich und so antwortete ich wahrheitsgemäß und folgsam, wenn auch leicht zögerlich „Steffen“. Das schien als Antwort durchaus in Ordnung zu sein. Nadja schrieb es per Hand auf einem kleinen Klebezettel auf meine Tasse. Ich sah ihr fasziniert zu. Nun hatte ich meine Steffen-Tasse. So läuft‘s auch beim Kindergeburtstag …

Wir beide, Nadja und ich, hatten uns nun intensiv ausgetauscht. Und etwas kennengelernt. Nun aber gab sie meine Tasse mit kurzem Kopfnicken zur Verabschiedung Ihrer Kollegin und wandte sich dem nächsten Kunden zu. Ich rollte – mein Koffer war ja dabei – geistesgegenwärtig hinter meiner Steffen-Tasse her. Die mittlere der drei Kolleginnen schaute auf die Tasse, drehte sie kurz, um alles überblicken zu können und sagte dann kurz und bündig „3,20 Euro“. Das ging schnell. Ohne Umschweife auf den Punkt. Ich gab ihr das Geld, sie gab mir das Rückgeld – und weiter ging’s zur nächsten. Das Ganze ging so zügig, ihren Namen weiß ich nicht mehr. Genauso wenig erinnere ich mich an den von Nummer 3. Sie sagte nur, ich möge kurz warten, sie gibt’s mir gleich rechts raus …

Mir kam der Gedanke, die Wartezeit zu überbrücken, kurz zu Hause anzurufen und zu sagen, wo ich gerade stecke. Gedacht, getan! Ein liebes Telefonat „… hatte Verspätung, bin gerade am Bahnhof in Köln, warte auf den Zug …“ Meine Erläuterungen durchbrach ein Schrei. „Steffen, Latte Macchiato!“

Bahnhof Köln??? Ich konnte das Ganze aufklären. Ich war nur bei Starbucks. Und setzte mich, ein paar Minuten hatte ich ja noch. Sah zu, wie die drei das so machten. Jede hatte ihre klar abgegrenzte Aufgabe, jeder Schritt hatte seinen Sinn. Die Kundenarbeit lief systematisch, der Prozess war definiert. Und der verantwortliche Kopf des Ganzen weiß auch künftig genau, wen er als Mitarbeiter überhaupt braucht. Die Mitarbeiterin 1 – freundlich in der Ansprache, direkt in der Sache mit leichtem Hang zum Cross-Selling. Die Mitarbeiterin 2 – aus Vertretungsgründen die gleichen Befähigungen wie 1 mit der Zusatzqualifikation „Rechnen“. Und schließlich die Mitarbeiterin 3 mit den manuellen Fähigkeiten zum Milch-Aufschäumen und Anfertigen. Oder so ähnlich.

Die Anforderungsprofile sind natürlich viel umfangreicher. Aber der Grundgedanke wird deutlich. Welches System, welchen Ablauf hat eigentlich mein Geschäft? Welche Aufgaben leiten sich daraus ab? Wie genau gehe ich vor, um welches Ergebnis zu erzielen? Hat mein Unternehmen eigentlich System – oder läuft alles stets vom Zufall gesteuert intuitiv …

Systematik macht aus einem Mitarbeiter der Qualität 4c einen Mitarbeiter von zumindest der Qualität 1b. Und kommt noch Kreativität, Engagement und Entwicklungswille hinzu, ist die Qualität 1a nicht mehr fern!

Planen auch Sie, wie genau Ihr Geschäft laufen soll! Planen auch Sie, was Sie wie in welchem Standard tun werden! Planen auch Sie, welche Aufgaben vielleicht alsbald nicht mehr Ihre Aufgaben sind, damit Sie sich auf wirklich Ertrag bringendes konzentrieren können. Was Sie standardisiert haben, macht Ihnen keine Arbeit mehr, zumindest keine gedankliche. Ihr Vertrieb und alles Notwendige in Ihrem Betrieb laufen schlank und effizient. Nochmal: Was Sie standardisiert haben, macht Ihnen keine Arbeit mehr! Sichern, automatisieren Sie den Weg zu Ihrem nächsten großen Entwicklungsschritt!

Ich wünsche Ihnen allen viel Erfolg, eine immer bessere Systematik in Ihrer Arbeit und freue mich über Ihren Besuch auf www.ritterblog.de. Dir, lieber Bernd, danke auch für Deinen Gastblog im RitterBlog. Freue mich auf den gemeinsamen Versicherungsmagazin-Fachtag am 29. September 2009 in Leipzig.

Ihr/Euer Steffen Ritter (Copyright 2010)

Danke! Vielleicht kennen Sie den Satz "Wem Du die Schuld gibst, dem gibst Du die Macht". Ich lade Dich, ich lade Sie ein: Betrachten wir uns diesen Satz gemeinsam einmal näher. Für Dich als Verkäufer/in. Für Dich als Berater/in. Nun, ich gebe Euch eine Demonstration: In den letzten 25 Jahren als erfolgreicher Verkäufer, Autor und Trainer habe ich ausschließlich Menschen in den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen getroffen, die dann, wenn ein Kunde nicht kaufen wollte, Dinge sagten wie "Oh, dieser Kunde hat nicht gekauft. Es ist einfach meine Schuld!". Ich vermute, Du weißt, was ich meine, nicht wahr! Und ich denke, Du denkst ebenso, wenn Du mal keinen Erfolg hattest. Ich gebe Euch, ich gebe Dir noch eine Demonstration: Wenn Deine Kunden Dinge sagen wie "Nein, derzeit kein Interesse" oder "Das passt nicht" oder "Wir wollen uns das erst noch überlegen" oder "Lassen Sie uns die Unterlagen mal da, wir melden uns wieder bei Ihnen" - Ihr wisst, welche Sätze Eurer Kunden ich meine - nun, wessen "Schuld" ist es? Die Antwort: Es ist Eure, es ist Deine Schuld. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner Botschaft lautet: Wenn ein wahrscheinlicher Kunde noch nicht NEIN gesagt hat, dann mache weiter! Ich erinnere Dich an eine andere Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog: Stelle gute Fragen! Stelle bessere Fragen! Stelle die besten Fragen, die Du stellen könntest! Ich sage Dir auch: Nachfragen und immer wieder nachfragen ist eine Deiner Aufgaben, zu denen Du Ja gesagt hast, als Du Dich für den Beruf des Verkäufers entschieden hast! Das ist alles! Ich sage Dir auch: Ja! Es ist eine Risiko, wenn Du fragst, fragst und nochmal fragst. Und. Ja! Es ist eine Risiko, wenn Du einen Kunden, der Dinge sagt wie "Wir wollen uns das erst noch einmal überlegen" fragst, was genau seine Gründe sind. Und: Ja! Es ist ein Risiko, wenn Du wertschätzend und ernsthaft Deine wahrscheinlichen Kunden so lange fragst,  bis Du den wahren Grund für "noch nicht" kennst. Die alles entscheidende Botschaft lautet im Zweifel: Den Kunden nicht gewonnen hast Du schon. Keinen Abschluss hast Du schon. Nun, dann kannst Du auch größere Risiken eingehen und weiterfragen. Ausdrücklich gilt: Ich meine wertschätzendes Nachfragen aus ernsthaftem Interesse an einem wahrscheinlichen Kunden. Ich wiederhole den Bernd W. Klöckner Kerngedanken (den ich selbst aus irgendeinem Buch habe): "Wem Du die Schuld gibst, dem gibst Du die Macht". Und ich gebe Dir einige Wahrheiten. Diese Wahrheiten, die ich Dir, die ich Euch nun gebe, klingen hart. Und sie sind gut gemeint. Es sind Bernd W. Klöckner Wahrheiten aus über 25 Jahren erfolgreicher Verkaufspraxis. Prüfe künftig diese Wahrheiten. Dann und dann erst, wenn Du alle diese Wahrheiten für Dich geprüft hast, könnte es - und das wird die wenigsten Male sein - tatsächlich sein, das einmal ein wahrscheinlicher Kunde in der Tat derzeit kein Kunde sein will. Ich beginne mit der Bernd W. Klöckner Wahrheit Nr.1. Betrachte diese Wahrheiten als Prüfungsfragen. Prüfe Dich selbst und Deine Verkaufs- und Beratungsstrategie. BWK Wahrheit Nr.1, wenn ein wahrscheinlicher Kunde noch kein Kunde sein will: Sie haben keine Beziehung zum Kunden. BWK Wahrheit Nr.2: Sie haben die Bedürfnisse Ihres wahrscheinlichen Kunden nicht erkannt. BWK Wahrheit Nr.3: Sie waren zu wenig in den inneren Bildern Ihrer Kunden. BWK Wahrheit Nr.4: Sie haben zu wenig beobachtet. BWK Wahrheit Nr.5: Sie haben zu viel interpretiert und zu wenig interveniert. BWK Wahrheit Nr.6: Sie haben in den Augen und in der Wahrnehmung Ihres wahrscheinlichen Kunden keinen oder zu wenig Nutzen geboten. BWK Wahrheit Nr.7: Sie waren selbst zu wenig Produkt Ihres Produktes. BWK Wahrheit Nr.8: Sie haben zu wenig gefragt, wie es Ihrem Kunden emotional geht und wo der wahrscheinliche Kunde steht. BWK Wahrheit Nr.9: Sie haben zu wenig Vertrauen zu Ihrem wahrscheinlichen Kunden aufgebaut. BWK Wahrheit Nr.10: Sie haben bei Einwänden Ihrer Kunden zu wenig die wahren Einwände hinterfragt. - Nun: Begreife, was ich meine. Diese Bernd W. Klöckner Botschaft zu begreifen, wirklich zu begreifen ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Begreife, dass Du erst alle diese Wahrheiten für Dich geprüft haben solltest, bevor Du zu dem Ergebnis kommst, dass ein wahrscheinlicher Kunde nicht Dein Kunde sein will. Begreife das, wenn ein Verkaufs- und Beratungsprozess vermeintlich scheitert, es an Dir liegt! Übernimm die verantwortung und übernimm damit die Macht, alles zu ändern. Ich wiederhole: Übernimm die "Schuld" für alle nicht getätigten Verkäufe. Dazu kommt: Vor vielen guten Geschäften kommt in vielen Fällen zunächst ein Nein. Ob es um einen neuen Kunden geht oder einen neuen Mitarbeiter: Kalkuliere das Nein ein! Ich wiederhole auch hier eine der bisherigen Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog: Du hast ohnehin Ja zum Nein gesagt, als Du Dich für den Beruf des Verkäufers entschieden hast. Du hast Ja zum Nein gesagt, als Du den Entschluss gefasst hast, Dir ein Team aus guten Verkäufer/innen aufzubauen. Dann gilt: Beschwere Dich nicht, wenn Du ein, zwei, viele Nein`s hörst. Ich wiederhole die Übersetzung von NEIN: NOCH EINE INITIATIVE NÖTIG. Das bedeutet: Überlege Dir konkret Interventionen für eine zweite, dritte, vierte oder weitere Initiative. Einfache und wirkungsvolle Formulierungen könnten folgende Bernd W. Klöckner Formulierungen sein: 1) Ich habe etwas Neues entdeckt, wovon ich glaube, dass es für Sie von Bedeutung sein könnte...2) Liebe Frau XXX. Anbei sende ich Ihnen ene Referenz einer Kundin, die in einer ähnlichen Situation wie Sie war und die gemeinsam mit mir eine gute Lösung gefunden hat... 3) ...ich habe heute an Sie gedacht und möchte Ihnen gerne von etwas berichten, was von Bedeutung für Sie sein könnte. Dazu werde ich Sie in den kommenden Tagen anrufen... 4) Sehr geehrter Herr XXX. Es gibt ein Details zum Thema Finanzplanung, was ich derzeit mit allen meinen Kunden bespreche und was für Sie wichtig sein könnte... - Und so weiter. Wenn Sie neue Mitarbeiter gewinnen wollen, könnten Sie Formulierungen sagen wie "...ich rufe Sie an im Namen und Auftrag von...in unserer Firma haben sich einige details geändert, Herr XXX war der Meinung, diese neuen Details könnten für Sie spannend sein...das ganze dauert 10 Minuten. Ich möchte mich gerne mit Ihnen darüber unterhalten... - Nun wisst Ihr, was ich meine. Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner Botschaft lautet: 1) Übernimm die "Schuld" und damit die Macht! 2) Prüfe die Bernd W. Klöckner Wahrheiten! 3) NEIN bedeutet lediglich nOCH EINE INITIATIVE NÖTIG! 4) Fasse nach! Starte einen zweiten, dritte, vierten, fünften und starte noch weitere Versuche! Sorge so auf diese Weise - das Ganze ist einmal mehr nur eine Frage der Zeit - für den Zustand Erfolg in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Danke! In Verkaufs- und Beratungsprozessen geht es immer und immer wieder um die Qualität der Beziehung und grundsätzlich um die Qualität des Gespräches. Entscheidend kann auch sein, dass Ihr ein Gespräch innerhalb kürzester Zeit analysieren könntest. In den vergangenen Jahren, im Rahmen der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge entwickelte ich das ABZ-Modell. Hinweis: Dieses ABZ-Modell ist urheberrechtlich geschützt. Bitte gebt mir die Ehre und wahrt dieses Urheberrecht wie bei allen anderen Bernd W. Klöckner Botschaften. Das bedeutet: Verwendet dieses Bernd W. Klöckner ABZ-Modell für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beziehungsprozessen ausschließlich bei Eurer Arbeit mit Kunden, mit einem Gesprächspartner. Jede weitere Verwendung, jede Form der Präsentation in Seminaren, Trainings usw.,jeder Ausdruck, jede andere Form des Abspeichern und Verwendens - gleich ob ganz oder auszugsweise - ist nur nach schriftlicher Genehmigung des Urhebers Bernd W. Klöckner gestattet. Danke! - Nun zu diesem einfachen und sehr schnell anwendbaren Modell. Ihr werdet Details dieses ABZ-Modell für erfolgreiche Gesprächsführung bereits aus anderen Bernd W. Klöckner Botschaften kennen. In diesem ABZ-Modell kombiniere ich wesentliche Elemente. Ich beginne: A = Auftrag. B = beziehung. Z = Zustand. Ich wiederhole: Auftrag. Beziehung. Zustand. Nun einige Details: Ohne Auftrag, ohne Ziel(klarheit) verschlechtert sich Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen. Ohne Auftrag, ohne diese Ziel(klarheit) verschlechtert sich die Zusammenarbeit. Ob in Führungsgesprächen, ob in meinen Seminaren und Trainings oder ob in Verkaufs- und Beratungsgesprächen: Ohne Auftrag gelangt eine Person in Kommunikation mit anderen Personen sehr, sehr schnell in den Zustand Notstand. Mit anderen Worten: Befindet sich eine Person im Zustand Notstand oder ist eine Person in Gefahr, dass sie auf der Skala "erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit" nach unten steigt und dann noch weiter nach unten steigt, könnte diese Person sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen "Ist der Auftrag geklärt? Gibt es ein Ziel? Gibt es Ziel(klarheit)?. Es könnte sein, dass die Antwort Ja lautet. Dann gilt: Diese Person sollte sehr schnell die beiden anderen Elemente des Bernd W. Klöckner ABZ-Modell prüfen. Lautet die Antwort "Nein", dann sollte diese Person blitzartig die Frage nach dem Auftrag klären und so auf diese Weise für Zielklarheit sorgen. - B = Beziehung. Dann und nur dann, wenn die Beziehung, wenn also der Kontakt stimmt, werden sich an einem Gespräch beteiligte Personen öffnen. Und dieses "öffnen", also Offenbarung wiederum ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand gelingende und damit erfolgreiche Kommunikation. Es gilt also erneut: Befindet sich eine Person im Zustand (kommunikativen) Notstand oder ist eine Person in Gefahr, dass sie auf der Skala "erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit" nach unten steigt und dann noch weiter nach unten steigt, könnte diese Person sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen "Wie ist unsere Beziehung?" oder "Wie gut ist unser Kontakt?". Ich gebe Euch eine Demonstration einer Intervention aus den übrigen Bernd W. Klöckner Botschaften. Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge wissen darum, dass diese Intervention erstens meine Lieblingsintervention und zudem eine universal nutzbare Intervention ist. Es könnte die Skalenfrage sein "Auf einer Skala 0-10. Wie gut bewerten Sie die Qualität unserer Beziehung? Die Qualität unseres Kontaktes?". Je nach Antwort beachte dann bei Deinen weiteren Fragen wichtige und entscheidende Details. So, wie wir sie in den gemeinsamen Seminaren und Trainings immer und immer wieder üben. Nun zu Z = Zustand. Eine der entscheidenden Voraussetzungen für erfolgreiche Gespräche, Kontakte und Zusammenarbeit - gleich ob Führungsgespräche, Verkaufs- und Beratungsprozesse oder anderes - ist die Frage nach dem Zustand. Konkret: Nehmen wir zwei Personen A und B. Dann ist die alles entscheidende Frage die nach dem Zustand der Person A und die nach dem Zustand der Person B. Ich gebe Euch, ich gebe Dir wiederum eine Demonstration einer Bernd W. Klöckner Intervention. Es ist die Frage "Was macht das mit Ihnen?". Du wirst feststellen: Dieses Frage wird von vielen Menschen als ungewöhnlich empfunden. Nun: So hast Du die Aufmerksamkeit. Du wirst auch feststellen: Diese Bernd W. Klöckner Frage ist eine Nachdenkfrage. Nun: So kommst Du an die Informationen unter der Oberfläche. Und: Du wirst feststellen, dass die Antwort auf diese Frage - sofern sie von Herzen und mit Wertschätzung gesprochen wird - Dir wesentliche und entscheidende Informationen liefert um zu wissen, in welchem Zustand sich eine Person befindet. Besonders wichtig, Freunde, Fans und Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge wissen darum: Frage Dich selbst nach Deinem Zustand! Befindet sich eine Person, befindest Du Dich in einem Gespräch im Zustand Notstand oder ist eine Person, bist Du in Gefahr, dass sie, dass Du auf der Skala "erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit" nach unten steigt und dann noch weiter nach unten steigt, könnte diese Person, könntest Du sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen "Bin ich in diesem Gespräch in einem guten Zustand?". Diese Frage an Dich selbst ist ungewöhnlich, nicht wahr! Und Du könntest Dich das fragen, ist es nicht so! Du könntest Dich das fragen und Du würdest so auf diese Weise eine wichtige und entscheidende Antwort auf die Frage bekommen, wie es Dir geht. Ich wiederhole: Überprüfe den Zustand der am Gespräch beteiligten Personen. Nun: In diesem Bernd W. Klöckner ABZ-Modell kombiniere ich wesentliche Elemente. Ich wiederhole: A = Auftrag. B = beziehung. Z = Zustand. Auftrag. Beziehung. Zustand. Je mehr Du mit diesem Bernd W. Klöckner ABZ-Modell arbeitest, desto mehr wirst Du erleben, wie Du mit Hilfe dieses ABZ-Modell in kürzester Zeit die Qualität eines Kontaktes und einer Zusammenarbeit überprüfen könntest. Und je mehr Du darüber nachdenkst, desto mehr Situationen fallen Dir ein, in denen Du mit diesem Modell hättest arbeiten können. Machen wir es also gemeinsam ein wenig besser. Mache Du es besser! Halte von Zeit zu Zeit in Deinen Gesprächen inne. Überprüfe dann mittels dieses Bernd W. Klöckner ABZ-Modell diese drei entscheidenden Elemente als Voraussetzung für gelingende Kommunikation als wiederum alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Liebe Leserin, lieber Leser dieses allmählich legendär werdenden BWK-Blogs!

Die Idee zu diesen Überlegungen, zu dieser Anregung entstand während und kurz nach der heißen Phase der Fußball-Weltmeisterschaft. Sie erinnern sich bestimmt – wir alle haben es miterlebt und mehr oder weniger mitgefiebert. Sieg oder Niederlage... Ich selbst habe von Fußball keine Ahnung. Weiß nicht, wer bei Borussia Köln im Tor steht oder beim 1.FC Stuttgart stürmt oder den SV Bremen 1970 trainiert.Dennoch habe ich mit großer Spannung die Weltmeisterschaft verfolgt, und mein Gewinn daraus ging weit über die gute Unterhaltung hinaus. Mein Fokus ist seit vielen Jahren auf die Themen Kommunikation, Verhalten, Führung und Zusammenarbeit gerichtet. Mit dieser „Berufs-Brille“  betrachte ich meist die Welt, da mein Beruf, meine Arbeit sich weitgehend deckt mit meinen leidenschaftlichen Interessen am Leben, und das ist Kommunikation und Resonanz. Gehen Sie im Geiste doch gemeinsam mit mir nochmals zurück in die Zeit der Fußballspiele in Südafrika, und speziell in das letzte Drittel der Ausscheidungskämpfe. Wir haben am Ende drei klare Sieger gesehen, aber auch – und das erschien mir besonders spannend und lehrreich – drei klar voneinander abgegrenzte Profile mit ganz eigenen, charakteristischen Merkmalen. Spanien, die Niederlande, Deutschland. Gehen Sie ein wenig auf Distanz und betrachten Sie das jeweilige Mannschaftsverhalten im Ganzen. Also nicht, wer wie viele Tore geschossen oder gehalten hat, sondern: W i e haben diese drei Mannschaften die Weltspitze erreicht? Was sind die besonderen Merkmale, Ausprägungen und Eigenschaften ihres Stils? Zu dieser Betrachtungsweise – ich nenne es die Meta-Perspektive – möchte ich Sie auch für Ihren Arbeitsalltag ermuntern!  Also – fangen wir bei der deutschen Mannschaft, die den dritten Rang erobert hat, gleich an. Noch eine methodische Vorbemerkung: wir können nichts erkennen und benennen, wir können keine Abgrenzungen vornehmen, wenn wir keinen Vergleich haben. Das ist ein ganz elementares, wichtiges Gesetz, aus dem sich für die Persönlichkeitspsychologie ein weiteres (oft vergessenes oder nie gekanntes) Gesetz ableitet: „Es gibt kein Ich ohne den Anderen“!
Die deutsche Mannschaft hat uns wirklich ganz wunderbare Spielzüge gezeigt, von einer geradezu mitreißenden, spielerischen Leichtigkeit und zielgerichteten Dynamik, die wir so von den Deutschen eigentlich noch gar nicht kennen. Hier wurde etwas deutlich, was sicher weit über das Fußballspiel und auch über Ländergrenzen hinaus weist: bei vollem Einsatz und persönlichem Siegeswillen die egomanen Leidenschaften zu zügeln und dem Team, dem gemeinsamen Bemühen und der Gesamtlage unterzuordnen. Das wurde in den dichtesten, dramatischsten Momenten des Sturms auf das gegnerische Tor am deutlichsten. (Für Verkäufer: diese Momente sind vergleichbar denen im Verkaufsprozess, wenn Sie schon gut ins Gespräch gekommen sind mit dem Kunden, der Kunde echtes Interesse signalisiert und Sie sich schon kaum noch halten können vor Freude (Vor-Freude!) über den gleich gelingenden Abschluss. So stürmen Sie vielleicht vorwärts und stürmen und... übersehen dabei letzte Fragen und Zweifel Ihres Kunden, der dann garnicht anders kann, als vor Ihrem Sturm zurückzuweichen, beiseite zu treten und – Sie ins Leere laufen zu lassen. Sie schießen - - - und - - - weit am Tor vorbei, oder darüber hinaus. Doller Schuss! – aber kein Tor. Genau so also hat die deutsche Mannschaft es nicht – und ich betone: so hat sie es nicht gemacht, obwohl ja diese Praxis überall weit verbreitet ist. Nein. Jogis Team hat gerade in diesen heißen Spielphasen wirklich als Team, und ich betone: als Team gehandelt, im Team gespielt und selbst aus naheliegenden Schusspositionen heraus nicht – und wieder betone ich: nicht geschossen, sondern, sich dem Ziel weiter nähernd, den Gegner weiter täuschend und verwirrend, nochmal und nochmal abgegeben, bis plötzlich und überraschend der Schuss durch die Lücke kam. Tor! Das gefallene Tor ist natürlich die Befreiung, eine sich explosionsartig entladende Spannung, die wir so sehr herbeisehnen. Aber der Weg dorthin, die letzten Meter – das war für mich als Zuschauer die reine Freude, pure Begeisterung am Spiel. An einem traumhaften Zusammenspiel. In diesen Phasen wuchsen die einzelnen Akteure, indem sie sich dem Ganzen einfügten und unterordneten, über sich hinaus, und so konnte die ganze Mannschaft über sich hinaus wachsen. Das war für mich als Fußball-Laie der wahre Gewinn dieser Weltmeisterschaft. Ja – auch andere: Kollegen aus der Kommunikationsbranche, hatten offensichtlich diesen Meta-Blick auf das Geschehen. So äußerte sich kürzlich Carsten Fillinger, Abteilungsleiter einer der erfolgreichsten deutschen Werbe- und PR-Agenturen, öffentlich mit den Worten: „...Egomane Stars werden heute nicht mehr gesucht... Das strategische Pass-Spiel wird wichtiger als das selbstverliebte Dribbling...“ - und als blindes Stürmen, möchte man ergänzen. Die deutsche Nationalmannschaft, dieses junge Team hat sich eine neue Erfolgsspielweise erarbeitet und damit einen neuen Spielraum erobert und wir alle dürfen gespannt sein, ob sich das hält und weiterentwickelt. Neue Siege stehen in Aussicht. Doch die Wettbewerber schlafen nicht. Wir wollen noch einen kurzen Meta-Blick auf den Zweit- und den Erstplatzierten werfen. Die Niederlande haben ein völlig anderes Spiel gemacht, und eines, von dem ich als Sozialpsychologe und Kommunikationsfachmann glaube sagen zu können: Das hat keine Zukunft! Dieses im wahrsten Sinne des Wortes mit aller Gewalt und um jeden Preis gewinnen wollen ist nicht mehr zeitgemäß, auch wenn diese Mannschaft (oft brutaler) Einzelkämpfer es diesmal noch so weit nach vorne gebracht hat. Diese Spielweise – das Wort Spiel-Weise ist hier eigentlich fehl am Platz – diese Form des Kampfes um den Sieg gehört der Vergangenheit an, war noch nie dem Menschen und seinen Möglichkeiten angemessen und ist bis heute leider auch im Wirtschafts- und Sozialgeschehen noch immer sehr, sehr weit verbreitet. Achten Sie einmal darauf. Sie können es erkennen, wenn Sie den Meta-Blick, wie ich es nenne, einschalten. Jeder von uns hat diesen Blick aus distanzierter und erhöhter Position zur Verfügung. Nutzen Sie ihn. Für Ihr Mind-Setting, für die Einstellung dieses Blicks, ist die hilfreiche Schlüsselfrage nicht: Was läuft hier ab, sondern: w i e  läuft es ab. Okay. Soviel zur Spielweise des holländischen Teams. Bleibt eine Bemerkung zu den Spaniern: in dem besonderen Sinne, wie Bernd es hier immer wieder betont: merk-würdig war das dank Kameraführung und Teleobjektiv allen Fernsehzuschauern erkennbare Verhalten des spanischen Trainers. Ein jovialer älterer Herr, auffallend entspannt, dem man ansieht, dass er das Leben zu genießen versteht und gleichzeitig sich doch nicht die Wurst vom Brot stehlen lässt. Dieser Mann wusste offensichtlich, dass er seinem Team vertrauen kann (bei Jogi bin ich mir da nicht so sicher). Mit ganz sparsamen Gesten signalisierte er gelegentlich, indem er auf seine Augen deutete: Aufpassen... Hinschauen! Mehr nicht. Und das spanische Team selbst? Da war etwas zu sehen, das ganz sicher Zukunft hat, und das ich als Prinzip hier in Bernds Beiträgen schon oft und immer wieder erwähnt fand, nämlich: eine Sache so lange zu üben, bis wir sie im Schlaf beherrschen. Dieses Prinzip gilt für das Vortragen von Gedichten ebenso, wie für Redewendungen in der Verkäuferrhetorik und eben für's Fussballspiel. Keine, wirklich keine Spitzenleistung funktioniert ohne dieses Übungsprinzip, das nichts anderes ist, als das Prinzip der Wiederholung. Die spanische Fußballkultur, und ich betone hier: Kultur! beginnt früh und sie beginnt vor allem spielerisch und mit mehr Gefühl, als das bei uns in Deutschland üblich ist. Bei uns herrscht der Intellekt, die geplante Perfektion oder der perfekte Plan – auch das konnte der geübte und aufmerksame Beobachter des deutschen Spiels erkennen. Dieses Muster, in dem auch der Wille eine herausragende Rolle spielt, hat seine Grenzen. Es ist mit einer gewissen Unbeweglichkeit, einem Mangel an Spontanität verbunden. Das spanische Team hingegen können wir hier wirklich als Lehrmeister anerkennen und nutzen: es spielte im Fluss des Geschehens aufgehend; zeitweilig konnte man den Eindruck haben, wie in einem Traum. „Alles fließt“ - diese altgriechische Weisheit des Philosophen Herodot wird ja auch von ganz pragmatisch arbeitenden Zen-Meistern im Bogenschießen wie in der Rhetorik angewendet. Ja -  mit und in diesem spielerischen Fluss, bei einer Ballbeherrschung „wie im Schlaf“, hat das spanische Team schließlich die unsportlich harten holländischen Kampfmaschinen besiegt. Sorgen wir für die spielerische Beherrschung unserer Aufgaben, und geben wir uns etwas weniger auf uns selbst bezogen, wach und mit allen unseren Sinnen, in den Fluss des Geschehens hinein. Mehr Freude, mehr Erfolg sind der Lohn. Danke fürs Lesen! Ihr Thomas M. Dumont  (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie Thomas Müller Dumont www.key-vis.com als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie zudem Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Danke um 16:28... hier zum Text unten der letzte Kontakt zwischen Peter Weber und Bernd W. Klöckner, hier meine Zeilen abschließend:

Ihren letzten Kommentar habe ich gerne, Herr Weber, gelesen und gerne angenommen! Ich verstehe Sie: Und genau dem dient mein Weg. Wir planen hundertfach Geldunterricht für Kids (die lernen selbst rechnen), so dass unqualifizierte Finanzberater keine Chance mehr haben und die qualifizierten und seriösen Profis umso besser darstehen. Ich will Ihnen ein Geschenk machen: Sie bekommen einen kleinen Finanztaschenrechner und ein kleines Buch. Damit kommen Sie 80 % der Scharlatane auf die Schliche. Und Sie werden die Guten von den weniger Guten schnell unterscheiden lernen. Ich danke Ihnen für unseren abschließenden und dann sich respektierenden Kontakt! Ich stelle es nun online... Herzlichst. Ihr Bernd W. Klöckner

(Das ging voraus...)

Danke! In diesem Fall an Peter Weber! Dessen Kommentare in diesem BWK Blog Sie unten beigefügt lesen. Freund, Fans und Teilnehmer/innen derBernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge wissen um die von mir gelebte Transparenz. Auch wenn es mal kritisch wird. Voraussetzung: der Ton ist noch akzeptabel. Zur Sache: Peter Weber schreibt mir nach meinem TV Auftritt beim RBB. Lieber Herr Weber: Ich betrachte Ihre Zeilen als Angebot von Ihnen an mich, dass wir miteinander kommunizieren. Angebote können angenommen oder abgelehnt werden. Oder es gibt ein Gegenangebot. Ich nehme Ihr Angebot nicht an. Möglicherweise ist es anders gemeint, doch Ihre Worte sind - so empfinde ich es - neidvoll, fast bösartig und zudem ohne Kenntnis der Tatsachen geschrieben. Möglicherweise ist alles anders gemeint, dann gilt: Die Bedeutung der (Peter Weber) Botschaft bestimmt der Empfänger (Bernd W. Klöckner). Falls Sie, Herr Weber, mit mit anderen und netteren - gerne dabei deutlichen und kontroversen - Worten mir ein neues Gesprächsangebot machen wollen, überlege ich mir, ob ich erneut antworte. Ein Hinweis jedoch: Weitere Kommentare in dieser Art und in diesem Stil wie bislang geschrieben machen keinen Sinn. Ihre Einladung, darauf zu antworten, lehne ich hiermit - weitere ähnliche Kommentare betreffend - dankend ab. Lesen Sie jedoch noch meine Antworten...- Liebe Bernd W. Klöckner Freunde, Fans und Leser/innen. Ich beginne mit der Wiedergabe der Peter Weber Kommentare mit jeweils im Text in Klammer gesetzt meine Antwort...

PETER WEBER - MAIL Nr.1

Title: Unglaublich was hier passiert. - Text: Hallo Hr. Kaiser und Hr. Klöckner, Herr Kaiser, Sie haben völlig recht. Manipulation pur. Siehe Hr. Andre Y.(Kommentare will ich mir sparen) Die Sendung im rbb zeigte einen Finanzbranchenabhängigen und unterstützenden Scharlatan (Anmerkung 1: Diese Aussage ist falsch. Ich arbeite in mehreren Branchen, mit Schwerpunkt Finanzbranche). Hr. Klöckner verdient sein Geld überwiegend mit Halbwissenden von Unternehmen wie DVAG, AWD, HMI usw (Anmerkung 2: Auch in Ihrem Beruf, Herr Weber, gibt es Wissende und Unwissende. Gute und Schlechte. Und so gibt es viele, viele gut ausgebildete und fachlich exzellent beratende Finanzdienstleister und auch mal schwarze Schafe. Ich arbeite für große, international tätige Unternehmen wie auch hin und wieder für die von Ihnen genannten Unternehmen. Das Ergebnis meiner Arbeit: Zufriedene Kunden! Begeisterte Kunden! Weil: Meine Teilnehmer/innen bekommen en wichtiges Detail für zusätzliche Kompetenz) Wahrscheinlich würde Hr. Klöckner einer jungen Mutter die halbtags 13.000 p.a verdient trotzem zu einer Sparrate von 250 Euro in einen Fondssparplan mit 8% verzinsung raten (Anmerkung 3: Ich würde mich erst einmal mit der jungen Mutter so lange unterhalten, bis wir beide wissen, was passt und was nicht. Offensichtlich verstehen Sie, lieber Herr Weber, unter Finanzberatung etwas vollständig anderes wie ich). Bin mal gespannt ob Hr. Klöckner hierzu etwas schreibt. Glaub nicht das "ER" der Finanzguru mit seinem Taschenrechner hier die Kommentare liest. Und wenn ja, gibt es keine Antwort oder diese werden gelöscht (Anmerkung 4: Tja, so kann man sich irren). Vielleicht bekommt er aber auch mal Einsicht und was in Ihm sagt mal ja, recht haben Sie ja schon irgend wie. Komisch auch das Hr. Klöckner keine TV Auftritte mehr hat (Anmerkung 5: Na, Herr Weber! Dann würden Sie sich noch mehr aufregen und das will ich wertschätzend vermeiden:)). Ist er zu teuer oder wurde erkannt das hier einer die Finanzbranche unterstützt. Oder liegt es am Tagessatz der einem Superstar nahe lieht und Famielen über Monate helfen könnte (Anmerkung 6: Und nochmal daneben, lieber Herr Weber. Alle meine TV Honorare wurden und werden an ein Kinderheim in Berlin gespendet. Frage an Sie: Was spenden Sie so im Jahr?). - Author name: Peter Weber 188.104.141.13

PETER WEBER - MAIL Nr.2

Text: Bernd Klöckner, zeigt seinen Kunden nicht die Wahrheit. Was ist mit den Kommentaren. Oder sind diese nun ausgeschaltet Hr. Finanzberater. Antworten Sie nicht mehr. - Author name: Peter Weber

PETER WEBER - MAIL Nr.3

Title: BWK das Beste für .............Text: Bernd W. Klöckner, schreibst keine Antworten auf negative Presse. Wahrscheinlich weil alles was er tut und hier angeboten wird über seine  eigenes Unternehmen FAF läuft.
Ausbeuter !!!!!!!!!!!!!!!! Bin mal gespannt ob Mr. Klöckner nen Eintrag verfasst. Bestimmt gibt es keine Zeit weil DVAG und Konsorten (AWD) gecoacht werden und armen leuten alles aus der dem geldbeutel zu rauben. - Author name: Peter Weber

PETER WEBER - MAIL Nr.4

Wo wohnt eigentlich B Klöckner mit seiner goldenen Armbanduhr Berlin Promivierte oder München!!!! - Author name: Peter Weber (Anmerkung Bernd W. Klöckner: Ich gebe Ihnen einen Satz, Herr Weber. Und meine diesen Satz mit Wertschätzung und Respekt: Vergleichen tötet das Herz! Vergleichen Sie weniger und tun Sie damit Ihrem Herzen einfach was Gutes. Und der Vollständigkeit halber: Die goldene Uhr gibt es seit über einem Jahr nicht mehr)

PETER WEBER - MAIL Nr.5

Text: Hier geben wir mal recht. Sensationell. Wo sind die Antworten von Bernd Klöckner dem "Lösungsverkäufer". Grüßße Die BWK FAN _ NAF Group . Never Alone . - Author name: Peter Weber (Anmerkung Bernd W. Klöckner: Wenn das ernst gemeint ist, nehme ich es gerne als Kompliment und freue mich)

Lieber Herr Weber: Damit beende ich unsere Kommunikation bis auf weiteres. Sie gaben mir die Gelegenheit, dass ich einige Dinge sicher auch im Interesse anderer Leser/innen klarstellen konnte. Dafür und für die grundsätzliche kritische Haltung sage ich Danke. Weil: Ob Sie glauben oder nicht, solche Kommentare lassen mich einen Moment innehalten und meinen Weg prüfen. Und ich darf Ihnen sagen: Ich liebe mein Leben und erfreue mich an meinem Lebensweg... kleine Bilanz: 6 Auszubildende erfolgreich in den Beruf gebracht, unterstütze mehrere Familien finanziell, vier Kinder, biete meinen Leuten einen guten Arbeitsplatz und habe bis heute keine Leistungen des Staates (wie Bafög etc...) erhalten. Darauf bin ich stolz, Herr Weber und freue mich, wenn es in Ihrem Leben ebenfalls Dinge gibt, die Sie Ihren Weg verteidigen lassen und die Ihr Leben bereichern... - Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner