BWK-Blog

Danke! In Verkaufs- und Beratungsprozessen geht es immer und immer wieder um die Qualität der Beziehung und grundsätzlich um die Qualität des Gespräches. Entscheidend kann auch sein, dass Ihr ein Gespräch innerhalb kürzester Zeit analysieren könntest. In den vergangenen Jahren, im Rahmen der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge entwickelte ich das ABZ-Modell. Hinweis: Dieses ABZ-Modell ist urheberrechtlich geschützt. Bitte gebt mir die Ehre und wahrt dieses Urheberrecht wie bei allen anderen Bernd W. Klöckner Botschaften. Das bedeutet: Verwendet dieses Bernd W. Klöckner ABZ-Modell für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beziehungsprozessen ausschließlich bei Eurer Arbeit mit Kunden, mit einem Gesprächspartner. Jede weitere Verwendung, jede Form der Präsentation in Seminaren, Trainings usw.,jeder Ausdruck, jede andere Form des Abspeichern und Verwendens - gleich ob ganz oder auszugsweise - ist nur nach schriftlicher Genehmigung des Urhebers Bernd W. Klöckner gestattet. Danke! - Nun zu diesem einfachen und sehr schnell anwendbaren Modell. Ihr werdet Details dieses ABZ-Modell für erfolgreiche Gesprächsführung bereits aus anderen Bernd W. Klöckner Botschaften kennen. In diesem ABZ-Modell kombiniere ich wesentliche Elemente. Ich beginne: A = Auftrag. B = beziehung. Z = Zustand. Ich wiederhole: Auftrag. Beziehung. Zustand. Nun einige Details: Ohne Auftrag, ohne Ziel(klarheit) verschlechtert sich Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen. Ohne Auftrag, ohne diese Ziel(klarheit) verschlechtert sich die Zusammenarbeit. Ob in Führungsgesprächen, ob in meinen Seminaren und Trainings oder ob in Verkaufs- und Beratungsgesprächen: Ohne Auftrag gelangt eine Person in Kommunikation mit anderen Personen sehr, sehr schnell in den Zustand Notstand. Mit anderen Worten: Befindet sich eine Person im Zustand Notstand oder ist eine Person in Gefahr, dass sie auf der Skala "erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit" nach unten steigt und dann noch weiter nach unten steigt, könnte diese Person sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen "Ist der Auftrag geklärt? Gibt es ein Ziel? Gibt es Ziel(klarheit)?. Es könnte sein, dass die Antwort Ja lautet. Dann gilt: Diese Person sollte sehr schnell die beiden anderen Elemente des Bernd W. Klöckner ABZ-Modell prüfen. Lautet die Antwort "Nein", dann sollte diese Person blitzartig die Frage nach dem Auftrag klären und so auf diese Weise für Zielklarheit sorgen. - B = Beziehung. Dann und nur dann, wenn die Beziehung, wenn also der Kontakt stimmt, werden sich an einem Gespräch beteiligte Personen öffnen. Und dieses "öffnen", also Offenbarung wiederum ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand gelingende und damit erfolgreiche Kommunikation. Es gilt also erneut: Befindet sich eine Person im Zustand (kommunikativen) Notstand oder ist eine Person in Gefahr, dass sie auf der Skala "erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit" nach unten steigt und dann noch weiter nach unten steigt, könnte diese Person sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen "Wie ist unsere Beziehung?" oder "Wie gut ist unser Kontakt?". Ich gebe Euch eine Demonstration einer Intervention aus den übrigen Bernd W. Klöckner Botschaften. Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge wissen darum, dass diese Intervention erstens meine Lieblingsintervention und zudem eine universal nutzbare Intervention ist. Es könnte die Skalenfrage sein "Auf einer Skala 0-10. Wie gut bewerten Sie die Qualität unserer Beziehung? Die Qualität unseres Kontaktes?". Je nach Antwort beachte dann bei Deinen weiteren Fragen wichtige und entscheidende Details. So, wie wir sie in den gemeinsamen Seminaren und Trainings immer und immer wieder üben. Nun zu Z = Zustand. Eine der entscheidenden Voraussetzungen für erfolgreiche Gespräche, Kontakte und Zusammenarbeit - gleich ob Führungsgespräche, Verkaufs- und Beratungsprozesse oder anderes - ist die Frage nach dem Zustand. Konkret: Nehmen wir zwei Personen A und B. Dann ist die alles entscheidende Frage die nach dem Zustand der Person A und die nach dem Zustand der Person B. Ich gebe Euch, ich gebe Dir wiederum eine Demonstration einer Bernd W. Klöckner Intervention. Es ist die Frage "Was macht das mit Ihnen?". Du wirst feststellen: Dieses Frage wird von vielen Menschen als ungewöhnlich empfunden. Nun: So hast Du die Aufmerksamkeit. Du wirst auch feststellen: Diese Bernd W. Klöckner Frage ist eine Nachdenkfrage. Nun: So kommst Du an die Informationen unter der Oberfläche. Und: Du wirst feststellen, dass die Antwort auf diese Frage - sofern sie von Herzen und mit Wertschätzung gesprochen wird - Dir wesentliche und entscheidende Informationen liefert um zu wissen, in welchem Zustand sich eine Person befindet. Besonders wichtig, Freunde, Fans und Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge wissen darum: Frage Dich selbst nach Deinem Zustand! Befindet sich eine Person, befindest Du Dich in einem Gespräch im Zustand Notstand oder ist eine Person, bist Du in Gefahr, dass sie, dass Du auf der Skala "erfolgreiche Kommunikation und Zusammenarbeit" nach unten steigt und dann noch weiter nach unten steigt, könnte diese Person, könntest Du sehr schnell die Antwort auf die Frage prüfen "Bin ich in diesem Gespräch in einem guten Zustand?". Diese Frage an Dich selbst ist ungewöhnlich, nicht wahr! Und Du könntest Dich das fragen, ist es nicht so! Du könntest Dich das fragen und Du würdest so auf diese Weise eine wichtige und entscheidende Antwort auf die Frage bekommen, wie es Dir geht. Ich wiederhole: Überprüfe den Zustand der am Gespräch beteiligten Personen. Nun: In diesem Bernd W. Klöckner ABZ-Modell kombiniere ich wesentliche Elemente. Ich wiederhole: A = Auftrag. B = beziehung. Z = Zustand. Auftrag. Beziehung. Zustand. Je mehr Du mit diesem Bernd W. Klöckner ABZ-Modell arbeitest, desto mehr wirst Du erleben, wie Du mit Hilfe dieses ABZ-Modell in kürzester Zeit die Qualität eines Kontaktes und einer Zusammenarbeit überprüfen könntest. Und je mehr Du darüber nachdenkst, desto mehr Situationen fallen Dir ein, in denen Du mit diesem Modell hättest arbeiten können. Machen wir es also gemeinsam ein wenig besser. Mache Du es besser! Halte von Zeit zu Zeit in Deinen Gesprächen inne. Überprüfe dann mittels dieses Bernd W. Klöckner ABZ-Modell diese drei entscheidenden Elemente als Voraussetzung für gelingende Kommunikation als wiederum alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Danke! Für die weit über einhundert Rückmeldungen zum Relaunch des BWK-Blog. Ich spreche heute zu Euch über das Nutzen von Gelegenheiten. Zuvor wiederhole ich eine entscheidende Botschaft: Es macht einen großen und entscheidenden Unterschied, ob Du diese Bernd W. Klöckner Botschaften Tag für Tag liest, damit für Wiederholung sorgst, oder ob Du diese Botschaften in unregelmäßigen Abständen liest, möglichwerweise dann gesammelt. Die Magie und die Wirkung dieser Botschaften ergibt sich aus dem täglichen Lesen. Hin und wieder höre ich dann, wie Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge Dinge behaupten wie "Oh, ich komme einfach nicht dazu, jeden Tag zu lesen". Es sind die gleichen Menschen, die mich Dinge fragen wie "Was kann ich tun, um noch besser zu werden?" oder "Was genau ist das Geheimnis Deines Erfolges, Bernd?". Oh, Ihr ahnt, was ich nun sagen will. Eine Person, die so denkt oder handelt, gerät früher oder später in den Zustand Notstand. Weil: Diese Person will offensichtlich nichts tun, während er oder sie auf den Erfolg wartet. Begreifen wir das! Begreife Du das! Wenn ich täglich, bis auf die Tage, an denen meine Co-Autor/innen übernehmen, diese Bernd W. Klöckner Botschaften schreibe, dann sind es täglich etwa 30 Minuten, die ich investiere. Es gibt also Personen, die mich und meine Arbeit, die meine Erfolge bewundern, mich nach dem Geheimnis meines Erfolges fragen und die gleichen Personen sagen bei einer täglichen Trainingseinheit von etwa 4 Minuten und 37 Sekunden (laut Statistik der Blog-Besucher ist das die durchschnittliche Lesezeit) Dinge wie "Oh, ich komme einfach nicht dazu, jeden Tag zu lesen". Ich sage Euch, ich sage Dir: Gehe mit mir diesen Weg der 1000 Bernd W. Klöckner Botschaften. Motivieren wir uns gemeinsam. Erzähle mir von Deinen Erfolgen. Von den großen und kleinen Veränderungen durch das regelmäßige Lesen dieser Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog. Nutze dafür die Kommentar-Funktion. Sorge so auf diese Weise dafür, dass andere Leser/innen wiederum durch Deine Erfolge motiviert werden. Lasse uns gemeinsam eine Vision verwirklichen. Diese Vision ist: Ein 1000 Tage-Gratis-Trainingsprogramm gemeinsam schaffen, an dem jeder Mensch, der sich positiv verändern will, teilnehmen kann. Erzähle, wenn Du es noch nicht aktiv getan hast, Freunden, Bekannten und Verwandten von dieser Möglichkeit dieses Gratis-1000 Tage-Erfolgs-Training. Ihr wisst: Diese 1000 gemeinsamen Tage werden Dich und mich positiv verändern. Werden uns gemeinsam nochmals einen großen Schritt hin zu persönlichem, beruflichen und finanziellen Erfolg voran bringen. Alles, was wir tun müssen, ist: TUN! - Nun zur heutigen Bernd W. Klöckner Botschaft: Über das Nutzen von Gelegenheiten. Immer wieder erlebe ich in den Bernd W. Klöckner Seminaren Trainings und Vorträgen, dass Teilnehmer/innen Dinge sagen wie "Bei der nächsten Gelegenheit versuche ich es mal". Ich sage Euch, ich sage Dir: Die meisten Verkäufer warten und warten. Auf die nächste Gelegenheit. Und übersehen dabei alle die Gelegenheiten, die sich jetzt bieten. Ich gebe Euch eine konkrete Demonstration: Ich sitze gestern mit vier weiteren Finanzverkäufern in einer Eisdiele. Wir sprechen einige Zeit über Akquise. Über einfache Ansprache in jeder Situation. Wir sprechen über das TUN. Die vier Kollegen schauen sich an. Und sind sich einig: Bei der nächsten Gelegenheit werden sie die entscheidenden und einfachen wie einfach wirkungsvollen Details aus der Klöckner Methode anwenden. Die Bedienung kommt. Und will unsere Bestellung aufnehmen. Alle bestellen. Ich ebenso. Dann Frage ich die Person "Frage an Sie... wurden Sie jemals zu Ihrer Renteninformation so beraten, dass Sie...". Also exakt die soeben mit den vier Kollegen angesprochene Variante. Die Botschaft lautet: Die vier Kollegen hatten ebenso die Gelegenheit wie ich zu dieser Frage. Begreifen wir das! Begreife Du das! Und für die vier Kollegen gilt, wenn sie diese Bernd W. Klöckner Botschaft lesen: Ihr wisst, wie ich das meine. Ich habe Interesse an Euch, wenn ich so schreibe. Ich will Euch nicht in Ruhe lassen. Ich will Dich, liebe/r Leser/in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft nicht in Ruhe lassen. Weil: Gewachsen sind wir alle, gewachsen bist Du in Deinem Leben stets mit den Menschen, die Dich nicht in Ruhe ließen. Diese Menschen hatten Interesse an Dir, ließen Dich nicht in Ruhe und Du bist - auch wenn es mal piekste und schmerzte - gewachsen. Wurdest einfach noch besser. Ich gebe Euch eine weitere Demonstration: Ich sitze also gestern mit diesen vier Kollegen, einer davon sogenannter Sachversicherungs-Spezialist, zusammen und wir sprechen kurz auch über mich. Ein Kollege sagte "Oh, wir versichern auch Häuser!". Er meinte: Die Gesellschaft, für die diese vier von mir geschätzten Kollegen arbeiten, würde gerne auch mich mit meinem Haus in Wannsee als Kunde haben. Ich sage: In Ordnung! Zuvor habe ich eine fachliche Frage. Die hätte ich gerne beantwortet. Dann stellte ich diese Frage. Diese Frage stelle ich auch Dir. Zeit zur Antwort: 3 Minuten. Hier die Frage "Ich habe ein Angebot zu einem Fondssparplan bekommen. 300 Euro monatlich, darin enthalten 6,5 % Ausgabeaufschlag. Spardauer 20 Jahre und 7 Monate. Angenommener Anlagezins 6 Prozent effektiv. Einmalig, getrennt und zusätzlich zu zahlende Abschlussgebühr zu Beginn in Höhe von 2.850 Euro. Die Frage: Wie hoch ist der effektive Anlagezins inklusive der Kosten?". - Kurze Zeit später sitzen wir im Büro des "Chefs" dieser vier Kollegen. Kollege 1 denkt oder sagt "Ich bin Sachversicherung-Spezialist. Das muss ich nicht können". Kollege 2 rechnet, rechnet, rechnet, kommt auf falsche Ergebnisse und gibt auf. Kollege 3 rechnet erst gar nicht groß, sieht lediglich interessiert zu. Kollege 4 rechnet, rechnet, rechnet, ärgert sich, rechnet, ärgert sich, scheitert, ärgert sich, bringt mich zum Auto, ärgert sich, ruft fünf Minuten später an und nennt - wenn auch nach insgesamt 30 Minuten - die richtige Lösung. - Was nun hat das genau mit dieser Bernd W. Klöckner Botschaft "Nutze die Gelegenheit!" zu tun. Ich sage es Euch: Drei von vier Kollegen dachten - so oder ähnlich - "Bei der nächsten Gelegenheit beschäftige ich mich nochmals mit dem Rechner". Lediglich einer der vier Kollegen - ich mag diese Typen wirklich gerne - sagte sich offensichtlich "Ich nutze JETZT die Gelegenheit und trainiere JETZT, so dass ich JETZT diese Aufgabe löse und JETZT diese Gelegenheit nutze, heute noch ein wenig besser zu sein als gestern. Begreifen wir das! Begreife Du das! Die alles entscheidende Botschaft lautet: Die beste Gelegenheit ist die, die Du JETZT hast! Es macht einen großen und entscheidenden Unterschied, ob eine Person, die Verkäufer ist, die Gelegenheiten nutzt, die sich JETZT bieten oder ob eine Person immer nur Dinge denkt wie "Oh, bei der nächsten Gelegenheit werde ich es tun". Dann stellt diese Person fest, dass es diese nächsten Gelegenheiten niemals gibt und dass sie statt dessen die ganzen Gelegenheiten, die sich immer und immer wieder JETZT geboten haben, nicht genutzt hat. Ich sage Dir: Eine Person, die immer nur auf die nächste Gelegenheit wartet, gerät früher oder später - das Ganze ist einmal mehr nur eine Frage der Zeit - in den Zustand Notstand. "Die Gelegenheiten nutzen, die sich JETZT bieten" ist eine grundlegende und entscheidende Einstellung als Voraussetzung für den Zustand Erfolg. Ich gebe Euch eine konkrete Demonstration: Kollege 1 (Sachversicherung-Spezialist) hätte sagen und entscheiden können "Ich nutze jetzt die Gelegenheit und trainiere als Sachversicherung-Spezialist zusätzliches Wissen, mit dem ich möglicherweise einem Kunden einmal spontan helfen kann". Kollege 2 hätte sagen und entscheiden können "Oh, das ist JETZT die Gelegenheit, in der ich mir und meinem Schweinehund einmal mehr zeige, dass ich nie, nie, nie aufgebe". Kollege 3 hätte denken und entscheiden können "Oh, ich habe mich zu wenig mit dieser Form der Finanzmathematik beschäftigt. Nun, ich nutze die Gelegenheit JETZT und steige JETZT in dieses Thema wieder ein". Begreifen wir das! Begreife Du das! Was tun diese Kollegen und was tun viele Menschen immer und immer wieder statt dessen? Sie sagen, denken oder entscheiden Dinge wie "Bei der NÄCHSTEN GELEGENHEIT werde ich mich zu einem Training anmelden!". Wirklich sehr, sehr unklug. Da gibt es eine Trainingsgelegenheit JETZT und diese Kollegen entscheiden sich, dass sie auf das nächste Training warten. Ich gebe Dir, ich gebe Euch nun eine Frage zum Nachdenken: Gehe in Gedanken die Menschen, denen Du in den letzten vier Wochen begegnet bist, durch. Gehe die Situationen durch, in denen Du diesen Menschen begegnet bist. Mache Dir bewusst, wie oft Du allein in den vergangenen vier Wochen solche "JETZT-Gelegenheiten" hattest. Und Du hast diese JETZT-Gelegenheit einfach vorbei ziehen lassen. Es könnte nun sein, dass Du diese Bernd W. Klöckner Botschaft liest und Dinge denkst oder sagst wie "So einfach ist das nicht!" oder "Immer diese Gelegenheiten JETZT nutzen kostet mich viel an Überwindung!". Ich sage Dir: Du hast zweifelsohne Recht! Diese vielen JETZT-Gelegenheiten nutzen kostet immer und immer wieder Überwindung. Ich sage Dir jedoch auch: Als Du den Beruf des Verkäufers zu Deinem Beruf gemacht, als Deinen Beruf ausgewählt hast, hast Du Ja dazu gesagt, dass Du immer und immer wieder Dinge tun musst, zu denen Du Dich immer und immer wieder von Neuem überwinden musst. Ich spreche in einer anderen Bernd W. Klöckner Botschaft über die alles entscheidende JA!-EIN!-Stellung! Für Dich als Verkäufer und Berater gilt, ich wiederhole: Du hast, als Du diesen Beruf gewählt hast, JA gesagt dazu, dass "Dich immer wieder überwinden" ein Teil Deines Berufes ist! Dann gilt: Beschwere Dich nicht, dass Gelegenheiten JETZT nutzen hin und wieder Überwindung kostet. Die Botschaft an Dich lautet: Es gibt nicht die perfekte Gelegenheit für ein Training, für die Ansprache eines neuen Kunden, für die Fragen nach einer Empfehlung. Es gibt lediglich den Unterschied zwischen Gewinnern und Verlierern. Gewinner nutzen die vielen sich immer wieder neu anbietenden JETZT-Gelegenheiten. Verlierer warten immer und immer wieder auf die nächste Gelegenheit. Ich gebe Euch noch eine konkrete und sofort umsetzbare Demonstration: Da gibt es einen Finanzverkäufer. Eine Kundin ruft an und bittet in einem aktuellen Schadensfall um Hilfe. So oder ähnlich gibt es täglich tausendfach Anrufe von Kunden bei ihrem Finanzverkäufer. Und ebenfalls tausende Finanzverkäufer helfen, machen einen guten Job und verpassen diese JETZT-Gelegenheit, um das Thema Vorsorge einmal anders anzusprechen. Wirkungsvolle und sofort umsetzbare Akquise- und Kontaktformulierungen trainieren wir - Bernd W. Klöckner Freunde und Fans wissen darum - in den gemeinsamen Trainings speziell zur Klöckner Methode. Statt diese JETZT-Gelegenheiten und die Wirkung des Gesetzes von Geben und Nehmen zu nutzen denken tausendfach Finanzverkäufer in dieser Situation "Bei der nächsten Gelegenheit spreche ich diese Person einmal auf Vorsorge an!". Ich wiederhole: Die beste Chance, die beste Gelegenheit ist die, die Du JETZT hast! Ich wünsche Dir: Trainiere das Nutzen dieser JETZT-Gelegenheiten. Trainiere Dein Gespür und Dein Gefühle für diese vielen sich immer wieder bietenden JETZT-Gelegenheiten. Streiche den Gedanken, streiche die Formulierung "Bei der nächsten Gelegenheit werde ich..." aus Deinem Leben. Machen wir es konkret! Mache Du es konkret! Vereinbare mit Dir selbst, dass Du 90 Tage lang - Freunde und Fans dieser Botschaften wissen um die enorme Wirkung dieser 90 Tage Programme - die Gelegenheiten nutzt, die sich Dir JETZT bieten. 90 Tage lang. Ich sage Dir: 90 Tage lang die sich immer wieder bietenden JETZT-Gelegenheiten nutzen wird Dein Leben auf eine entscheidende und positive Weise verändern. Und wenn Du Dich überwinden musst, sage zu Dir selbst "Ohh, ich verstehe mich, dass ich mich überwinden muss. Und ich habe Ja zu diesem Überwinden gesagt, als ich den Beruf des Verkäufers/der Verkäuferin gewählt habe. Mich überwinden ist ein Teil meines Berufes. Mich überwinden gehört zu mir und meinem Beruf!". Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)