BWK-Blog

Empfehlungsgeschäft ist das sicherste Geschäft für jeden Verkäufer, für jeden Berater. Für den Zustand Erfolg im Empfehlungsgeschäft gibt es eine einfache, grundlegende Gesetzmäßigkeit. Die jedoch nur wenige Verkäufer beachten. Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog und Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge wissen um die wichtigste Form des Marketing: Das DANKE-Marketing. Die Botschaft heute lautet: Verbinden Sie DANKE-Marketing mit professioneller Empfehlungsarbeit. Konkret: Nehmen Sie sich einen Tag im Monat und nennen diesen Tag "Danke-Empfehlungs-Marketing". Ich nenne es in meinen Seminaren und Trainings die sogenannte DEM Methode. Bereiten Sie sich auf diesen Tag für die DEM Methode vor. Machen Sie sich eine Liste. Mit den Menschen, die Sie, Ihre Arbeit oder Ihre Produkte bereits empfohlen haben. Dann rufen Sie diese Menschen an. Sagen Sie Dinge wie "Guten Tag, XXX hier. Haben Sie einen Moment Zeit für mich?" - Ja - "Ich rufe an und sage Ihnen einfach ein Danke. Weil: Sie haben mir Frau XXX als Kontakt genannt. Sie hatten Recht. Frau XXX war an meiner Arbeit sehr interessiert. Vielleicht sprachen Sie bereits miteinander. Besonders schön war: Frau XXX hat mich an zwei Kollegen empfohlen, die ebenfalls Kunde wurden. Als kleines Dankeschön erwartet Sie demnächst eine besondere Post...". Sorgen Sie dann für ein kleines, wertvolles Präsent. Verbunden mit einer kleinen Danke-Karte. Das könnten Sie tun! Es gilt: Ich meine hier wirklich gut funktionierende Empfehlungsketten. Und dann die DEM Methode anwenden. So auf diese Weise nehmen Ihre Kunden Anteil an Ihren Erfolgen. Und Sie geben Ihren Kunden, die Sie empfehlen, Wertschätzung. Ich gebe Dir einen weiteren, wichtigen Gedanken: Übe Deine Begrüßung. Und trainiere ebenso das Ende dieser Telefonate. Du musst ein gutes Gefühl haben und Deine Kunden müssen ein gutes Gefühl haben. Einmal mehr gilt eine der entscheidenden Gesetzmäßigkeiten der Klöckner Methode: Sage niemals einen Satz zum ersten Mal bei einem Kunden. Werde Meister/in am Telefon. Das ist eine Frage der Übung und der Disziplin. Ich wiederhole die Botschaft einer anderen Bernd W. Klöckner Botschaft: Wer als Verkäufer/in oder Berater/in nur schwer oder ungern telefoniert, telefoniert zu wenig. Das ist alles. Eine Person, die feste Telefontage hat und diese Telefontage diszipliniert abarbeitet, wird - das Ganze ist nur eine Frage der Zeit - früher oder später Meister/in am Telefon. Dabei gilt auch: Werde zu einem wertvollen Gesprächspartner am Telefon. Wertvoll und merkwürdig. Also voll von Wert und des Merkens würdig. Nutze einfache und wirkungsvolle Kommunikationsregeln: 1) Stelle interessante Fragen. 2) Höre zu. 3) Gib zu dem, was Du hörst, ein Feedback, eine Rückmeldung. Ausdrücklich gilt: Meide diese Form eher wenig wirkungsvoller und eher unkluger Telefonreferate. Oftmals basierend auf noch weniger klugen Leitfäden. Die beiden entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg am Telefon lauten: 1) Persönlichkeit und 2) Authentizität. Die Botschaft lautet: Verbinde professionelle Arbeit am Telefon mit der DEM-Methode. Mache Dir eine Liste mit den Namen der Menschen, die Dich in den letzten Jahren empfohlen haben. Rufe sie an. Oder auch: Sende eine mail. Du kennst die Vorlieben Deiner Kunden besser. Es gibt Kunden, die gerne per mail arbeiten und es gibt Kunden, die lieber das persönliche Gespräch bevorzugen. Bleibe in und bei Deiner Persönlichkeit und sei in jedem Wort authentisch. Nutze diesen einen Tag im Monat oder einen Teil des Tages im Monat für diese DEM-Methode nach Bernd W. Klöckner. Einmal mehr gilt das grundlegende Gesetz aller Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog: Nicht getan hast Du es schon! Nicht nach der DEM-Methode gearbeitet hast Du schon! Kein/e Meister/in in der Arbeit am Telefon bist Du schon. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Straffe auch hier Deine Disziplin! Sorge so auf diese Weise für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010, alle Rechte vorbehalten, Jeder versuch der Kopie oder Weiterleitung ist ein Verstoß gegen das Urheberrecht. Danke für`s Verständnis)