BWK-Blog

Was macht Ihre Stimme?
Wann haben Sie sie das letzte Mal BEWUSST eingesetzt?
Wann haben Sie das letzte Mal gesungen?

Wissen Sie eigentlich wie sensationell Ihre Ausstrahlung ist, wenn Sie in einem Zustand des inneren Friedens sind?
Der Zustand des inneren Friedens ist ein Zustand des Vertrauens. Etwas, was wir heute oft unterschätzen.

Heute möchte ich Ihnen einmal wieder die Kraft und die Macht, die in Ihrer Stimme liegt, vor Augen führen.
Daher schreibe ich über die Kraft des inneren Friedens, denn wenn Sie zu singen beginnen, gehen Sie - sofern Sie es schaffen, sich dabei zu entspannen - in einen anderen Zustand, der am Ende zu innerem Frieden führt oder diesen (falls sie ihn schon haben, nährt).

Gerade, wenn Sie es nicht gewohnt sind zu singen, dürfte dies ein interessantes "Experiment" für Sie sein: Über das Singen in einen Zustand des inneren Friedens gelangen.

Sie werden dabei vermutlich folgende Phasen durchlaufen:

PHASE 1:
Die Phase der nervösen Ratlosigkeit.
Meist initiiert durch den Gedanken: W A S um alles in der Welt könnte ich denn singen? Mir fällt kein Lied ein.
Folge: STRESS

-> ich behaupte: 70% scheitern noch in Phase 1

PHASE 2:
Die Phase der Gleichgültigkeit.
Eingeleitet durch den Gedanken: Es hört ja niemand, also ist es egal, wenn ich einfach "Alle Meine Entchen" singe, Interessiert doch sowieso niemanden. Es geht ja um die Übung.
Folge: STRESSPEGEL sinkt

-> Bravo, wenn Sie es auf Anhieb bis hierhin schaffen.

PHASE 3:
Die Überraschungsphase:
Sie erleben, dass sie von sich selbst überrascht sind: Tatsächlich, Sie
S I N G E N.
Folge: Sie schwanken zwischen: Es ist Ihnen vor Ihnen selbst peinlich ODER Sie beginnen ganz schleichend SPASS zu entwickeln. Trauen dem aber noch nicht.

An diesem Punkt müssen Sie tatsächlich eine Entscheidung treffen. Und hier fliegen die anderen 30% meistens raus. Es ist Ihnen peinlich auch wenn niemand zuhört.

Ich sage: Machen Sie weiter! Denn jetzt kommt

PHASE 4:
Die SPAß-ZEIT.
Das Singen beginnt Ihnen Spaß zu machen, evtl. unangenehmen Gefühle haben Sie hinter sich gelassen. Ihnen fallen plötzlich wie von selbst immer mehr Lieder ein oder Sie tönen einfach, was das Zeug hält.

Folge: Sie sind entspannt und freuen sich über sich selbst!

PHASE 5:
Das "Sing-BEWUSSTSSEIN":
Sie merken, dass das Singen etwas mit Ihnen macht. Sie werden sich bewusst darüber, dass es Ihren inneren Zustand im positiven Sinne verändert.
Sie beginnen zu ahnen, dass dieser Zustand Sie zu innerem Frieden, Ausgeglichenheit und Vertrauen zu führen vermag.

Folge: Sie wollen nicht mehr aufhören :-)

PHASE 6:
Im Einklang mit sich / innerer Frieden
Hier gibt es nichts mehr worüber Sie sich Gedanken machen. Sie tun einfach, Sie singen einfach, Sie nutzen Ihre Stimme als Instrument, sich mit sich selbst in Einklang zu bringen und genießen es.

Folge: Innerer Friede, große Ausstrahlung. Sie sind verbunden.

Probieren Sie es aus und berichten Sie mir!

Viel Spaß, viel Erfolg!
...und wenn Sie NACH dieser Singübung ein Kundengespräch haben, bin ich gespannt wie es verlaufen ist...!

Alles Gute
Ihre

Jutta Klöckner
(copyright 2010)

Liebe BKW-Freunde,

ich beziehe mich auf die letzten Botschaften von Bernd zum Thema "FRAGEN". Auch ich erlebe in den Seminaren oft, dass Berater ihre Kunden nicht ausreichend befragen, wichtige Informationen nicht erheben und dennoch eine Produktempfehlung geben. Ich kann mir das für mich nicht vorstellen. Wenn ich Kunde wäre, käme ich mir vor, als ob folgendes passieren würde, wenn ich zum Arzt gehe: Ich komme in das Sprechzimmer und der Arzt sagt:"So wie Sie aussehen, brauchen Sie ein Antibiotikum! Ich schreibe Ihnen ein Rezept. Gute Besserung!"

Sie wissen, gute Ärzte FRAGEN, stellen Untersuchungen an und bilden sich so eine Meinung, die zu einer Therapie führt. Blutwerte, Blutdruck, Vorerkrankungen, Sonographieergebnisse usw. sind wichtige Informationen für den Arzt. Vielleicht hilft Ihnen dieses Bild und inspiriert Sie! Viele Finanzberater wissen erstaunlich wenig von Ihren Kunden, weder das Gehalt, noch den genauen Vermögensstatus. Viele Berater trauen sich nicht zu fragen. Wie fänden Sie einen Arzt, der sich nicht traut Sie nach den genauen Beschwerden, Größe, Gewicht usw. (und manchmal kann das peinlich sein) zu fragen?

Wie wollen Sie eine Diagnose erstellen? Wie die Therapie begleiten? Wie wollen Sie eine Beziehung aufbauen, ohne Informationen zu haben? Stellen Sie sich das bitte im privaten Bereich vor: Fühlen Sie sich mit jemandem befreundet, der nix von Ihnen weiss, Sie aber mit Informationen zugetextet hat? Können Sie Vertrauen mit einem Menschen aufbauen, wenn dieser Mensch nie nachfragt, wenn Sie etwas berichten?

Wir trainieren in unseren Seminaren das FRAGEN stellen. Auch wie Sie mit unerwartbaren Antworten umgehen. Im letzten Seminar schilderte mir ein Teilnehmer eine Kundensituation und fragte mich, wie ich damit umgehen würde. Ich zeigte es ihm und er sagte:"Ja, wenn einem das immer einfallen würde!"

Da kann ich nur sagen: Training, Lernen, eine Haltung mit unserem Beruf entwickeln, ein Repertoire aufbauen ist hilfreich. Die Klöckner Methode baut Ihr Repertoire aus, regt an, hilft und übt. Die Ideen der Klöckner Methode sind das Ergebnis von vielen Kundenberatungen. Alles, was wir machen, ist in der Praxis erprobt, verfeinert, verbessert. Wir sind nah an den Kunden und damit nah bei Ihnen. Die Kunden haben sich verändert, so muss sich auch die Beratung, müssen sich die Fragen und das mit den Antworten umgehen, verändern.

Ein Tip: achten Sie, wenn Sie Kunde sind, darauf, wie der Verkäufer mit Ihnen spricht, welche Fragen er Ihnen stellt und wie es Ihnen damit geht. Es geht nicht darum, wie Sie Ihre Kunden sehen, es geht darum, wer Ihre Kunden sind. Wir haben sicher alle schon mal einen Frisörbesuch erlebt, bei dem wir bei dem Ergebnis gedacht haben:"Das bin ich nicht!" Der Frisör hat das offenbar anders gesehen! Oder einer Verkäuferin für Kleidung gesagt, dass wir nicht finden, dass uns etwas steht, auch wenn die Verkäuferin ganz begeistert ist!  

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Fragen!

Ruth Watty

Danke! Und sofort die wichtigste Frage in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft: Fragst Du schon oder verkaufst Du noch? Nun, das ist eine der entscheidenden Fragen und die Antwort auf diese Frage ist eine der entscheidenden Antworten hinsichtlich des Zustands Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Dabei gilt: Eine der Tatsachen im Leben vieler Verkäufer und Berater ist die Tatsache, dass der Verkäufer oder Berater selbst viel redet und wenig fragt. Hier ein Zitat von Richard P.Feynman: "Wir müssen unbedingt Raum für Zweifel lassen, sonst gibt es keinen Fortschritt, kein Dazulernen. Man kann nichts Neues herausfinden, wenn man nicht vorher eine Frage stellt. Und um zu fragen, bedarf es des Zweifelns.“ Und Jean-Jacques Rousseau sagte „Man muss viel gelernt haben, um über das, was man nicht weiß, fragen zu können.“ Rousseau hatte zweifelsohne Recht. Und wie Recht er hatte. Ich gebe Euch eine Demonstration für alle diejenigen unter Euch, die Finanzverkäufer sind. Viele Finanzverkäufer, natürlich niemals Du als Leserin oder Leser dieser Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog, stellen zu wenig Fragen weil sie Zweifel haben, ob sie mit den dann gegebenen Antworten ihrer Kunden umgehen können. Was nämlich, wenn auf eine gestellte Frage eine Antwort kommt, die so oder ähnlich nicht in der oftmals starren Beratungssoftware vorgesehen ist. Wobei ich sofort deutlich sage: In Zeiten der Beratungsdokumentation ist eine ordentliche und EDV-gestützte Konzeption und Dokumentation der Beratungsqualität wichtig und richtig. Hier gilt es von einem "Entweder...oder"-Denken in ein "Sowohl...als auch"-Denken zu wechseln. Sowohl die EDV gestützte und dokumentierte Auswertung ist wichtig als auch das spielerische Fragen des Verkäufers, mit entsprechenden Antworten des Kunden bei entsprechend wiederum passenden Fragen des Verkäufers. Warum genau sind Fragen, ist das Training richtiger und passender Fragen derart wichtig. Ich gebe Dir eine erste Zahl: Wissenschaftler, die sich mit Veränderungs- und Kommunikationsprozessen beschäftigten, kamen zu dem Ergebnis, dass rund 40 Prozent des Erfolges in Verkaufs- und Beratungsprozessen durch die Dinge geschieht und gefördert wird, die der Kunde selbst tut, sagt, spricht. Ich wiederhole: 40 Prozent des Gesamterfolges hängen davon ab, dass Du als Verkäufer und Berater Deine Interessenten und (potentielle) Kunden dahingehend unterstützt, dass diese Deine Interessenten und (potentiellen) Kunden selbst sprechen. Einige von Euch werden sich an eine der ältesten Verkäuferregeln erinnern "Wer fragt, der führt". Damit meine ich keineswegs plumpe, einmalig antrainierte und in jedem Wort wenig bis nicht authentische Fragen. Ich meine wertschätzende, unterstützende, achtsame Fragen aus einer Haltung des "Ich mag Sie". Diese wertschätzenden, unterstützenden und Unterschiede heraus arbeitende Fragen trainieren wir immer und immer wieder in den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen. Einer der klugsten Köpfe der Menschheit, Albert Einstein, brachte es kurz und knapp auf den Punkt "Wichtig ist, dass man nie aufhört zu fragen". Ich ergänze diesen Satz um einen der Kerngedanken aus den Bernd W. Klöckner Trainings: Nicht gefragt hast Du schon! Begreifen wir das! Begreife Du das! Da gibt es eine Teilnehmerin in meinen Trainings. Gemeinsam trainieren wir in kleiner Gruppe eine sehr, sehr wirkungsvolle und einfach sofort erfolgreiche Akquise- und Kontaktfrage. Dann beginnt die praktische Übung. Die Aufgabe der Teilnehmer/innen. Menschen mit dieser einfachen und wirkungsvollen Frage konkret ansprechen. Diese Teilnehmerin, die ich sehr gerne mag, traut sich nicht. Und spricht mit mir darüber. Ich sage zu Ihr: "Nicht gefragt hast Du schon". Dann legen wir gemeinsam los und fragen gemeinsam die Menschen, die sie alle schon nicht gefragt hat. Oh, ich sage Dir, es klingt banal. Und es funktioniert auf wundervolle Weise. Nun, ich gebe Dir, ich gebe Euch weitere Kerngedanken aus meinen Seminaren, Trainings und Vorträgen: Gute Fragen sind "unterschiedsbildende" Fragen. Und Unterschiede bilden führt zur Information. Wenn Du bereits Teilnehmer/in in den Trainings zur Klöckner Methode warst, dann weisst Du um die Magie dieser wirkungsvollen Fragen. Die Botschaft lautet: Frage nach Unterschieden. Du bekommst auf diese Weise viel an Information. Und gute Verkäufer wiederum sind Informationssammler und Informationsverkäufer. Verlierer unter den Verkäufern verkaufen Produkte. Gewinner verkaufen Information und sammeln durch wertschätzende Fragen wichtige und immer wieder neue Information. Als wiederum alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. - Das war Teil I dieser Bernd W. Klöckner Botschaft zu "Fragst Du schon oder verkaufst Du noch?". Es folgt Teil II. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Danke! Das ist Teil II dieser Bernd W. Klöckner Botschaft zu "Fragst Du schon oder verkaufst Du noch?". Ich beginne und gebe Euch einen weiteren Gedanken hinsichtlich der Bedeutung der Fragen. Die Qualität Eurer Fragen bestimmt die Qualität Eures Lebens. Mit anderen Worten und für alle Verkäufer und Berater: Die Qualität Deiner Fragen in Deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen bestimmt die Qualität Deines Lebens als Verkäufer und Berater. Bestimmt die Qualität und damit die Ergebnisse Deiner Verkaufs- und Beratungsprozesse. Die Botschaft lautet also: Ob ein Verkäufer ein guter Verkäufer ist, erkennst Du an seinen Fragen. Weniger an seinen Antworten. Tatsache jedoch ist, dass in vielen Verkaufs- und Beratungsgesprächen die Kunden viel fragen und der Verkäufer oder Berater oft in der Rolle des Antwortenden ist. Machen wir es anders! Mache Du es anders! Trainiere Fragen! Trainiere gute Fragen! Trainiere bessere Fragen! Trainiere die besten Fragen! Dann und nur dann, wenn Du fragst, wenn Du die richtigen Fragen stellst, wirst Du das an Information bekommen, was Du für den Zustand Erfolg benötigst. Zudem gilt: Wenn eine Person spricht und Du fragst nach, ist das zweifelsohne das schönste Kompliment an die sprechende Person. Es signalisiert: "Ich interessiere mich für Dich. Du und das, was Du mir erzählst, ist mir wichtig. Ich bin ganz da, im wahren Sinne "ganz Ohr" und mich interessieren die Details Deiner Geschichte". Ich gebe Dir ein weiteres, wichtiges Bild: Mit wirklich guten Fragen schickst Du Deinen Kunden, schickst Du einen Gesprächspartner sozusagen auf die Reise zu ihren oder seinen inneren Bildern. Und dann, wenn Du die inneren Bilder kennst, wird der Verkaufs- und Beratungsprozess wiederum einfach(er). Es gibt einen wundervollen Satz aus der Hypnotherapie: Wenn der Klient sich auf den Weg macht, gehe ihm aus dem Weg! Ich übertrage diesen Gedanken in den Verkauf: Wenn der Kunde sich auf den Weg zu seinen inneren Bildern macht, gehe ihm aus dem Weg. Bleibe am Rand, gehe am Rand mit, unterstütze seinen Weg mit weiteren Fragen und bleibe Beobachter hinsichtlich dessen, wo Dein Gegenüber offensichtlich hin will. Weil: Wenn Du weißt, wo Du hin willst, hat das noch lange nichts damit zu tun, wo Dein Kunde hin möchte. Für Dich jedoch ist wichtig: Du musst wissen, wo Dein Kunde hin will. Mit einem vorgefertigten Text, mit einer vorgefertigten Präsentation (in den ersten Schritten und auch in späteren Gesprächen) wirst Du hier nicht weiterkommen. Im Gegenteil: Ihr kennt alle solche Situationen, in denen ein Kunde eine spontane Frage hatte, Du jedoch in Deiner Beratungssoftware (nehmen wir einen Finanzverkäufer) nicht das richtige Modul hattest. Das ist exakt der Moment, wo die Magie und Macht der Technik endet und die Magie des Fragens beginnt. Wobei, ich wiederhole, gilt: Sowohl als auch! Sei Experte und Profi in der Software und in der Technik, die Du in deinem Unternehmen, in Deiner Organisation einsetzt. Und Sei ebenso Experte und Profi hinsichtlich professionellen Fragens. Mit guten Fragen drehst Du das Verhältnis im Redeanteil zwischen Kunde und Verkäufer auf positive Weise. Wenn Du viel fragst, steigerst Du auf deutliche Weise den Redeanteil des Kunden. Ich wiederhole: 40 Prozent des Gesamterfolges hängen davon ab, dass Du als Verkäufer und Berater Deine Interessenten und (potentielle) Kunden dahingehend unterstützt, dass diese Deine Interessenten und (potentiellen) Kunden selbst sprechen. Wenn Du als Verkäufer oder Berater zudem Meister/in professioneller Fragen bist, schaffst Du Dir beim Hören der Antworten Zeit zum Nachdenken. Dieses Nachdenken wiederum führt zu weiteren, gezielten und noch besseren Fragen. Konkret ein wichtiger Gedanke aus allen Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen: Baue in Deine Fragen kleine Sprechpausen ein. Sorge so auf diese Weise für noch einmal einen kleinen Kick höhere Aufmerksamkeit. Und zum Ende: Bringst Du Deine Kunden und Interessenten durch gute, wertschätzende und professionelle Fragen zu guten und wichtigen Antworten, wird der Kunde, wird ein Interessent sich die richtige Lösung selbst verkaufen. Aus dem Verkaufsprozess wird somit ein Kaufprozess. Wenn Kunden und Interessenten mit ihren eigenen Antworten letztlich die Entscheidung selbst herbeigeführt haben, werden diese Kunden und Interessenten auf Nachfragen Dritter "Wieso hast Du das gemacht" mit einem guten Gefühl antworten können. Hier greift das Prinzip der Rechtfertigung. wer als Kunde seine Entscheidung selbst "rechtfertigen" kann, weil er sich selbst die entsprechenden Antworten gab, die zu seiner Entscheidung führten, wird diese seine Entscheidung später nicht oder nur sehr, sehr selten in Frage stellen. ich beende diese Botschaft und wiederhole: Die Qualität deiner Fragen bestimmt die Qualität Deines Lebens. Und denke ab heute immer daran: Nicht gefragt hast Du in den meisten Fällen schon. Du kannst offensichtlich durch bessere und professionelle Fragen nur gewinnen. Ich freue mich, wenn wir uns in einem gemeinsamen Training wiedersehen und die einfach wirkungsvollen Fragen trainieren. Und ich freue mich, wenn Du - solltest Du die Kerngedanken in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft Dritten erzählen oder diese Kerngedanken Dritten in Seminaren präsentieren - auf mich und diesen BWK Blog als Quelle verweist. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Danke. Das ist Teil II dieser Bernd W. Klöckner Botschaft zu "Gewinner investieren! Gewinner trainieren!"Angenommen, da gibt es eine Person. Diese Person denkt oder sagt Dinge wie "Im Winter brauche ich mein Kraftraining. weil ich mich in diesen Monaten zu wenig bewege. Im Sommer bin ich ohnehin sehr aktiv. Daher kann ich auf mein Krafttraining verzichten". So oder ähnlich. Nun: Dieser Person würden wir, würdest Du Dinge sagen wie "Oh, das ist wenig gelungen. Weil: Wenn Du Dein Leistungsniveau wahren willst, musst Du auch im Sommer trainieren. Ohne Training auch im Sommer gelangst Du, das ganze ist nur eine Frage der Zeit, früher oder später in den Zustand Notstand". Ich gebe Dir eine zweite Demonstration eines Verkäufers. Dieser Verkäufer denkt Dinge wie "Derzeit bin ich sehr erfolgreich. Und weil ich ohnehin so erfolgreich bin und mich verkäuferisch viel bewege, kann ich in diesen erfolgreichen Monaten auf das weitere Training verzichten. Wenn wieder härtere Monate kommen, in denen ich wenig oder nichts verdiene und in denen ich keine Termine und nur noch wenige Empfehlungen haben werde, dann werde ich Trainings buchen. Weil ich es dann brauche!" Ich wiederhole die einzig wahre Antwort, die wir einem Verkäufer, einem Mitarbeiter, der so denken würde, sagen sollten "Oh, das ist wenig gelungen. Weil: Wenn Du Dein Leistungsniveau wahren willst, musst Du insbesondere auch in den Monaten trainieren, wo Du großen Erfolg hast. Ohne Training auch in diesen erfolgreichen Zeiten gelangst Du, das ganze ist nur eine Frage der Zeit, früher oder später in den Zustand Notstand. In den Zustand Misserfolg!" - Ist das nicht wundervoll! Es ist so einfach. Und es ist die Wahrheit! Ich gebe Dir ein weiteres Bild: Für Gewinner und wahre Profis gehört Training einfach dazu. Wie Zähneputzen. Wie sich waschen. Und essen. Begreifen wir das! Begreife Du das! Dann und nur dann, wenn Du regelmässig trainierst - immer und immer wieder - wirst Du Dein Kraftniveau als Spitzensportler und wirst Du Dein Können als Verkäufer halten und steigern. Ich gebe Euch eine Rückmeldung von Norbert Strauß und Patrick Dräger. Beide sind Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge und beide sind treue Leser dieser Bernd W. Klöckner Botschaften! Danke Norbert! Danke Patrick! Mit Norbert telefonierte ich neulich. Und er sagte - mit ähnlichen Worten: "Dann und erst dann, nachdem ich Ihre Botschaften immer und immer wieder und zudem jeden Tag gelesen habe, dann erst begann in mir Veränderung. Dann erst übernahm ich die ersten dieser wertvollen Interventionen, Sätze und Bernd W. Klöckner Kerngedanken". Nun: Norbert und Patrick müssen zweifelsohne Profis sein. Von Patrick bekomme ich jeden Tag eine Anmerkung zu meiner aktuellen Botschaft. Es ist mir eine Ehre, Patrick! Vor allem, weil Sie es durchhalten. Eine Information an dieser Stelle: Die Kommentar-Funktion lag einige Wochen still. Seit heute funktioniert sie wieder. Ich freue mich daher über direkte Kommentarbeiträge im BWK Blog. Erzählen Sie Freunden, Bekannten und Verwandten von diesem BWK Blog, dem einzigen, täglichen Gratis-Online-Erfolgs-Training. Wenn Ihre Freunde, Bekannten und Verwandten nur von einer einzigen Botschaft profitieren, werden es Ihnen Ihre Freunde, Bekannten und Verwandten danken. - Die alles entscheidende Frage lautet: Wann steigt eine Person auf der Skala des Erfolges nach unten? Erstens bei Trainingsunterbrechungen. Zweitens bei zu langen Pausen. Drittens bei unregelmäßigem Training. Viertens, und das ist ein entscheidender Gedanke: Bei Trainings, die zu viel oder zu wenig belasten oder fordern. Ich sage Dir: Meide diese vier Zustände. - was nun passiert, wenn Du richtig trainierst? Dann gilt: Es gibt eine sogenannte Anpassungsreaktion. Wenn es neue Inhalte gibt, die eine Person lernt, muss diese Person sich anpassen. An das neue (geforderte) Niveau. Entscheidend ist nun, dass eine Ruhephase folt. In dieser Ruhephase - Sportler wissen um diese Bezeichnung - kommt es zu einer sogenannten Superkompensation. Im Falle eines Sportlers gilt: Der Körper baut in der Ruhephase zusätzliche Kraft auf, um für die nächste Trainingseinheit gewappnet zu sein. So ist es auch bei Trainings für Verkäufer und Berater. In einem guten Training müssen Sie sich an ein höheres Niveau anpassen. Dann benötigst Du eine Zeit der Ruhe und des Dich nicht mit dem Neuen bewusst beschäftigen. In dieser Zeit jedoch - wenn es ein intensives Training war - bereitet sich Dein Geist auf die nächste Trainingseinheit vor. Und baut zusätzliches Know-how auf, in dem das trainierte Wissen verarbeitet wird. Das ist wiederum der Zustand Superkompensation. So auf diese Weise erhöht sich Dein Leistungsniveau als Verkäufer immer weiter und weiter. Und diese kontinuierliche Leisungssteigerung ist die alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Diese Superkompensation ist wiederum die Folge eines Intervall-Trainings. Mit einem Trainerprofi. Ich gebe Dir ein weiteres Beispiel aus dem Sport: Spitzensportler wissen, dass nach einer Phase von 14-20 Tagen die gewonnene Kraft wieder verloren geht. Die Muskulatur schwindet. Die Kraft wird geringer. Das Ergebnis: Die Arbeit beginnt wieder von vorne. Eine wirklich wenig gelungene Sache. Machen wir es besser! Mache Du es besser! Sorge dafür, dass Du immer und immer wieder Intervalltrainings absolvierst. Meide den Zustand "In erfolgreichen Zeiten stelle ich das Training ein". Ebensowenig wie ein Spitzensportler denken sollte "In den Sommermonaten trainiere ich nich, da bewege ich mich genug". Ich sage Dir: Sorge als Verkäufer für den Zustand Spitzenkompensation. Sorge dafür, dass Du mit professionellen Trainern im Intervall trainierst. Bedenke die beiden entscheidenden Gesetzmäßigkeiten dieser Bernd W. Klöckner Botschaft: Gesetzmäßigkeit Nr.1: Gewinner investieren. Gesetzmäßigkeit Nr.2: Gewinner trainieren. Denke ab heute immer daran: Wenn Du meinst, Kompetenz (erwerben) sei (zu) teuer, versuche es mit Inkompetenz. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Du zahlst ohnehin einen Preis. Entweder, in dem Du in Trainings mit einer professionellen Trainern, einem professionellen Trainer investierst und dann spürbar mehr Erfolg hast oder in dem Du nicht in Trainings investierst, dann jedoch den Preis durch den Zustand Misserfolg und durch die nicht abgeschlossenen Geschäfte zahlst. Investiere wie ein Gewinner! Trainiere wie ein Gewinner! Lerne Neues und tue dann, was Du tun könntest. Das ist alles. Sorge so auf diese Weise für den Zustand persönlichen, beuflichen und finanziellen Erfolges! Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Danke! Heute spreche ich zu Euch über zwei entscheidende, weitere Gesetzmäßigkeiten als Voraussetzung für den Zustand Professionalität, als Voraussetzung für den Zustand Erfolg und Gewinn. Gesetzmäßigkeit Nr.1: Gewinner investieren. Gesetzmäßigkeit Nr.2: Gewinner trainieren. Ich gebe Euch einige Details zu diesen beiden Gesetzmäßigkeiten. Immer wieder erlebe ich in den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen, dass Teilnehmer/innen, wenn es um weitere Investitionen in wichtige Bücher oder weitere Trainings geht, Dinge sagen wie "Oh, dass muss ich mir erst noch überlegen". Oftmals geht es um einige wenige hundert Euro. Ich gebe eine konkrete Demonstration: Angenommen es geht um 600 Euro Investition für ein wichtiges und gutes, weiteres Training. Ich sage Euch auch: Ich kenne nur wenige Verkäufer, nur wenige Teilnehmer/innen, die dann sofort entscheiden und Dinge sagen wie "oh, das klingt gut. Und es bringt mich weiter. In ordnung. Ich entscheide hiermit, ich bin dabei". So oder ähnlich. Eher höre ich Kommentare wie "Oh, das ist viel Geld, das kann ich mir nicht leisten". Es gibt einen wunderbaren Satz, den ich so auf diese Weise von meinem Trainerkollegen Ulrich Herzog das erste Mal hörte. Er wird es irgendwo anders gelesen oder gehört haben. Nun, Ulrich sagte einmal in einem unserer Telefonate: Wer denkt, Kompetenz sei teuer, sollte es einmal mit Inkompetenz versuchen. Begreifen wir das! Begreife Du das! Mit Inkompetenz zu großen Gewinnen und in den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges kommen zu wollen ist weitaus und zweifelsohne entscheidend teurer als wenn eine Person es mit Kompetenz und entsprechendem Training - bei entsprechenden Investitionen in diese Trainings - probiert. Und ich gebe Dir erneut einen der entscheidenden Kerngedanken aus allen bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen: Jede Lösung hat ihren Preis. Es gibt keine Lösung ohne dass Du einen entsprechenden Preis bezahlst. Auch hierzu eine konkrete Demonstration: Es gibt Unternehmen, die buchen die Trainings zur Klöckner Methode im Intervall. Das bedeutet: Einmal im Quartal wird einen Tag gemeinsam in einer festen Gruppe trainiert. Nun, dieses Intervalltraining hat seinen Preis. Mein Honorar. Dann gibt es Unternehmen, die  trainieren einen Tag gemeinsam. Dann sagen oder denken die Entscheider dieser Unternehmen Dinge wie "Oh, das können wir selbst". Und vereinbaren weitere Trainings mit der Gruppe ohne den Trainer. Und dann wundern diese - zugegeben wenigen - Entscheider dieser Unternehmen sich, wenn es nicht funktioniert. Im ersten Fall ist die Investition das Honorar in die Folgetage. Nun, das ist der Preis für die Lösung, dass es funktioniert. Und im zweiten Fall wie genannt ist die Lösung "Folgetage ohne professionellen Trainer" und der Preis ist, dass es nicht funktioniert. Das klingt vereinfacht. Zugegeben. Und es ist die Wahrheit. Ich gebe Dir nun eine konkrete Zahl zu der möglichen Investition der in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog zu Beginn genannten 600 Euro, die eine Person in ein weiteres, professionelles Training investieren könnte. Dann gebe ich Euch ein zweites Beispiel für eine Investition von stolzen 3.100 Euro netto, die eine Person in ein Bernd W. Klöckner Einzel-Training investieren könnte. Ich gebe Euch diese Zahlen als Demonstration dafür, dass Du eine Investition stets daran messen solltest, was das Ergebnis konkret sein könnte. Ist das Ergebnis fern der Realität, dann verzichte im Zweifel auf eine Investition. Ist ein Ergebnis realistisch und Du kannst es konkret erreichen, dann investiere. Das ist alles. Nun zur Investition der 600 Euro. Nehmen wir einen Finanzverkäufer. Dieser soll für zwei Tage Training sagen wir zur Klöckner Methode zusammen diese 600 Euro investieren. Die alles entscheidende Frage lautet: Innerhalb welcher Zeit soll sich diese Investition amortisiert, also bezahlt gemacht haben. nehmen wir ferner an, diese Investition soll sich mit einer Rendite von stolzen 10 Prozent bezahlt gemacht haben. Innerhalb der kommenden 24 Monate. Die alles entscheidende Antwort lautet: Wenn diese Person in den kommenden zwei Jahren einmal im Quartal das erworbene Wissen mit Erfolg anwenden könnte (ich wiederhole: lediglich 1mal im Quartal!) und in diesem einen Fall (durch eine gute Beratung und dadurch eine Provision / Honorar) würde die Person 83,36 Euro mehr verdienen und das über insgesamt acht Quartale, hat sich die Investition der 600 Euro mit 10 Prozent Rendite gelohnt! Begreifen wir das! Begreife Du das! Alles, was Du tun musst, lautet: Wende die Details, Interventionen und Techniken der Klöckner Methode an. Jetzt das Beispiel der 3.100 Euro: Es ist das Honorar, was eine Person für ein Einzel-Training zahlen müsste. Nun, Du könntest diese Person sein. Wir trainieren also einen Tag sehr konkret und sehr intensiv. Angenommen, Du willst wiederum 10 Prozent Rendite erzielen und das in den kommenden zwei Jahren. Die alles entscheidende Antwort: Wenn Du jeden Monat einmal in einem aufgrund des gemeinsamen Trainings sehr erfolgreichen Gespräches zusätzich 142,43 Euro verdienst, hat sich Deine Investition der 3.100 Euro gelohnt. Die richtige Sichtweise lautet also: Frage Dich nicht, was Dich eine Investition ins Lernen und "besser werden" kostet sondern entscheide Dich, das Gelernte zu tun. Nur einige wenige kleine, zusätzliche Geschäfte und die Entscheidung für die jeweilige Investition ist eine offensichtlich gute und richtige Entscheidung. Ich bringe hier nochmals einen der Kerngedanken einer anderen Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog: Gewinner tun, was sie tun könnten. Für Dich gilt: Wenn Du in unseren gemeinsamen Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen etwas lernst, dann tue anschließend das, was Du tun könntest. das ist alles. Und es gilt: Die Investition kommt vor dem Erfolg! Niemals käme ein Spitzensportler auf die Idee und würde Dinge denken oder sagen wie "Ohh, ich warte, tue nichts und wenn der Tag kommt, an dem ich durch Warten und Nichtstun Olympiasieger geworden bin, dann verfüge ich über entsprechende Sponsoren über entsprechende Einnahmen und dann investiere ich. Eine wirklich gute Idee von mir!". Nun die beiden konkreten Zahlen und was sie bedeuten könnten. Lies einmal selbst...Damit zur Gesetzmäßigkeit Nr.2: Gewinner trainieren. In Ordnung. Es könnte sein, dass eine Person diese Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog liest und Dinge denkt oder sagt wie "Nun, das kenne ich" oder "Das ist nicht wirklich was Neues" oder "Von einem Profitrainer erwarte ich andere Weisheiten". Es könnte auch sein, dass eine Person diese Bernd W. Klöckner Botschaft liest und Dinge denkt wie "Oh, er hat Recht. Und es ist gut, dass ich daran erinnert werde". Dann macht diese Person sich eine Liste der Dinge, die sie lange nicht mehr trainiert hat. Und trainiert! Das ist alles. Ich kann Dir sagen: Ich liebe Spitzensportler als Teilnehmer/innen in meinen Seminaren, Trainings und Vorträgen. Also ich liebe alle Menschen in diesen meinen Trainings und manchmal liebe ich besonders ehemalige Spitzensportler. Weil: Immer wieder mache ich die Erfahrung, dass ehemalige Spitzensportler unter den Verkäufern und Beratern die Ersten sind, die sich anmelden. Nehmen wir Eyelyn. Sie sandte mir vor zwei Tagen eine mail. Ich war unterwegs auf der Rückreise von einer Seminartournee. Nachdem ich die mail gelesen hatte, rief ich Evelyn zurück. Wir kamen auf die Optionen der möglichen gemeinsamen Trainings. Ich empfahl ihr das Bernd W. Klöckner Einzel-Training. Immerhin 3.100 Euro netto an Honorar. Als ich dann sagen wollte "Ich weiß, das ist durchaus ein stolzer Betrag..." unterbrach sie mich und sagte "Ich bin ehemalige Spitzensportlerin. Training ist das Wichtigste. Und ein gutes Training mit einem guten Trainer ist das Beste. Sie müssen nicht weiterreden. Wir machen das!". Einen Tag später hatte Evelyn mit Karin aus meinem Team den Termin vereinbart und einige Stunden später lag die unterzeichnete Semnarbestätigung in meinem Büro. Zudem schreib Evelyn mir eine Nachricht mit den Worten "Wir freuen uns!". Ich sage Dir: Evelyn ist eine der Menschen in diesem Leben, die weiß, dass der Bernd W. Klöckner Kerngedanke "Keine Lösung ohne Preis" die Wahrheit ist. Das ist alles. Ich gebe Euch, ich gebe Dir weitere Bilder aus dem Sport. - Das war Teil I dieser Bernd W. Klöckner Botschaft zu "Gewinner investieren! Gewinner trainieren!". Es folgt der zweite Teil. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Liebe BWK Freunde, Samstag war der Tag der Arbeit, der 1. Mai! Bei einem Spaziergang durch Köln kam ich an einer Kundgebung der Gewerkschaften vorbei... und hörte Worte wie Mindestlohn, Mitbestimmung, Arbeitszeiten, Druck, Unsicherheit, Arbeitsplatzgarantie,Chefs, Heuschrecken usw. Engagiert setzen sich die Gewerkschaften für allerlei ein...

...und ich war froh, dass ich Arbeit außerhalb solcher Bedingungen habe! Was haben wir für einen tollen Beruf: Mitbestimmung ist für uns normal, unsere Arbeitszeiten können wir häufig beeinflussen, unseren Lohn für die geleistete Arbeit auch, kündigen können die meisten von uns nur sich selber! Wir sprechen mit Menschen über wichtige Dinge, wir beeinflussen das Leben unserer Kunden langfristig. Wir haben einen Beruf von gesellschaftlicher Relevanz!

Wir sind selbstständig in der Gestaltung unseres Lebens. Wir entscheiden, was wir tun!

Gut, das geht anderen Selbstständigen auch so, mögen Sie denken....

dann denke ich daran, wie froh ich bin, dass ich zum Beispiel keine Ware kaufen, finanzieren und vorhalten muss, nicht wissend, was ich wirklich, wie verkaufe. Als ich in der letzten Woche in dem kleinen Dorfladen des Spargelbauern war, regten sich zwei Frauen über die Preise auf. Ich dachte:" € 8,00 für ein Kilo besten Spargel, ist das viel bei all der Arbeit: Anbau, Pflege, Ernten, Säubern, Verkaufen? Und dann noch das Risiko, dass das Wetter nicht mitspielt, der Bauer nie genau weiss, wieviel er von welcher Qualität ernten kann!" Unsere Produkte haben einen großen Vorteil: Sie können so schwer schlecht und unbrauchbar werden. Es gibt ganz selten Verfallsdaten! Unsere Produktion ist weitgehend unabhängig vom Wetter!

Ich habe mal im Kunsthandel gearbeitet und es war schwer gute Ware zu finden, kaufen (und damit finanzieren)zu können und dann auch noch mit Gewinn zu verkaufen. Wir müssen nicht umfangreich investieren, nur in uns und in unsere Weiterbildung. Das ist allerdings Pflicht. Das ist unser Acker, der gepflegt werden muss, unsere Ware!

Die Botschaft: Gehen Sie mit offenen Augen durch die Welt und bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie gut es Ihnen mit diesem wunderbaren, schwierigen, manchmal nervigen Beruf geht! Nehmen Sie wahr, wie oft Sie selbstbestimmt leben können und dass es eine Gnade ist, nicht mit 55 Jahren oder mit 60 Jahren zum alten Eisen zu gehören. Nehmen Sie die Freiheiten, die dieser Beruf ermöglicht wahr und freue Sie sich darüber. Nehmen Sie wahr, dass Sie ein ganz geringes Risiko haben.... Ihre "Ware" ist da, ohne dass Sie sie kaufen und bezahlen müssen!

Freuen Sie sich! Sie haben zweifelsohne die richtige Entscheidung getroffen, als Sie sich für den Beruf des Finanzverkäufers entschieden haben.

Ich wünsche Ihnen ganz viel Freude!

Ruth Watty