BWK-Blog

Zahlen - Zahlen sind mehr als nur Zahlen. Zahlen sind Beweise. Zahlen sind Emotionen. Eine Zahl - vorausgesetzt es wird richtig gerechnet - stimmt. Eine Zahl hat sozusagen Recht. Weil: Sie drückt eine Entfernung aus. Oder eine Größe. Dann wieder einen Wert. Da gibt es eine Person. Diese Person argumentiert mit Zahlen. Nun:  Dadurch wird die Argumentation objektiv. Welcheds Details ist nun im Umgang mit Zahlen wichtig? Was ist für Sie als Verkäufer, als Berater wichtig? Im folgenden nenne ich Ihnen ein wichtiges Detail. Als Teilnehmer/in der Klöckner Methode, als Teilnehmer meiner mehrtägigen Seminare und Trainings zur Klöckner Methode wissen Sie um die Magie der Details. Nun: Was sagt eine einzelne Zahl aus. Nichts. Weil: Ihnen fehlt ein Bezugspunkt. Ohne Bezugspunkt können Sie eine Zahl nicht bewerten. Ohne Bewertung keine Aussage und keine Wirkung. Erst wenn Sie eine Zahl ins Verhältnis zu einer anderen Zahl setzen, erhält diese Zahl eine Bedeutung. Wird diese Zahl gewissermaßen zu einer Aussage. Ein Beispiel: Die durchschnittliche Bonuszahlung je Mitarbeiter von Goldman Sachs im 1.Quartal 2008 lag bei 125.525 US-Dollar. Sie lesen diese Zahl. In Ordnung. Nicht mehr. Nicht weniger. Diese Zahl ist im ersten Moment und für sich allein stehend nicht besonders aussagekräftig. Sobald jedoch eine Vergleichszahl hinzu kommt, sieht das anders aus. Die durchschnittliche Bonuszahlung je Mitarbeiter von Goldman Sachs im 1.Quartal 2009 lag bei 168.990 US-Dollar. Jetzt haben Sie einen Vergleich bzw. die richtige Bezugsgröße und können beide Zahlen für sich bewerten. Die Frage lautet jetzt: Warum ist es so wichtig für uns vergleichen zu können. Eine Antwort könnte sein: Wenn uns für bestimmte Bereiche im Leben Vergleichsmöglichkeiten fehlen, sind wir in diesen Bereichen auf Informationen und Erfahrungswerte von außen angewiesen.Das bedeutet konkret wir haben es nicht selber in der Hand, weil uns ein eigener Bewertungsmaßstab bzw. Erfahrungswerte fehlen. Ich gebe Ihnen ein Beispiel, speziell für Finanzverkäufer. Freund und Fans der Klöckner Methode wissen um dieses Beispiel: Ihr Kunde hat seine Zahlen der Renteninformation und kennt die Ablaufleistungen seiner Lebensversicherungen ungefähr. Er weiß was er heute verdient und wie sein Lebensabend aussehen soll. Wenn Sie ihn jetzt fragen: "Was bedeuten diese Zahlen für Sie? Ist es eher wenig? Eher viel?" wird Ihr Kunde Dinge sagen wie "Oh, es ist wohl ganz in Ordnung" oder "Nun, es ist weniger als heute und ich sollte damit über die Runden kommen". Oder ähnliches. Es könnte auch sein, dass eine Person überhaupt kein Bild hat. Ohne Bild, ohne Vergleich wiederum - ich wiederhole - keine Bedeutung. Ohne Bedeutung kein Gefühl der Kontrolle. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Ihr Kunde braucht konkrete Vergleichszahlen.
In den Seminaren und Trainings zur Klöckner-Methode trainieren Sie dieses "Zahlen geben". Sie wissen, was ich meine! Sie geben Zahlen. Sie geben Vergleichszahlen. Damit bekommen die Zahlen - für Ihre Kunden - eine Bedeutung. In der Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner sprechen wir über Auswirkungen. Nun: Nach der Bedeutung hat Ihr Kunde ein gefühl für die Auswirkung. Ich sage Ihnen eine weitere alles entscheidende Botschaft der Klöckner Methode: Etwas bewerten zu können, bedeutet auch das Gefühl von Kontrolle. Und Kontrolle ist wichtig um Entscheidungen zu treffen. Sie können etwas bewerten. Eine Sache. Eine Situation. Nun: Sie haben das Gefühl grundsätzlicher Kontrolle. Jetzt können Sie entscheiden. Das ist alles. Die alles entscheidende Botschaft dieses BWK Blog Beitrages lautet: "Schenken" Sie den Menschen ihre Zahlen - Sie wissen, was ich meine - und geben Sie Ihnen die Möglichkeit, konkret zu entscheiden wie er oder sie mit den genannten Zahlen umgeht. Umgehen könnte. Das ist alles. Welche Entscheidung diese Person auch immer treffen mag. Eine Person braucht zuvor einen konkreten Bewertungsmaßstab. Eine Vergleichsgröße. Mathematik lügt nicht. Viele von Ihnen sind Fans und Freunde der Trainings zur Klöckner-Methode. Viele von Ihnen haben bereits immer und immer wieder gemeinsame Trainings besucht. Haben teil genommen. Ich frage Sie: Wann ist es besser, dass Ihr Kunde die notwendigen Zahlen kennt? Heute oder in sagen wir 10 Jahren. Zweifelsohne kennen Sie kennen die Antwort. Ich wiederhole: Schenken Sie den Menschen Ihre Zahlen, Vergleichszahlen. Sorgen Sie so auf diese Weise dafür, dass die genannten Zahlen eine Bedeutung bekommen. Sorgen Sie so auf diese Weise für das grundsätzliche Gefühl Kontrolle verbunden mit dem Blick auf die möglichen Auswirkungen. - Ihr / Euer Grischa Schulz, Trainer der Klöckner Methode (Copyright BWK 2009, alle Rechte vorbehalten, jede Kopie, Darbietung, Verwendung, Versenden per mail, Darbietung oder Aufführung und jede andere Form der Verwendung ist untersagt. Gewünscht ist, dass Sie Freunden und Bekannten von diesem BWK Blog unter www.berndwkloeckner.com erzählen. Ihre Freunde und Bekannte werden es Ihnen danken)

In den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen spreche ich immer wieder über die vier alles entscheidenden Pfeiler für den Zustand Autorität. Einer dieser Pfeiler, eine dieser Voraussetzungen ist Charisma. Charisma wiederum besteht aus der Liebe zu den Menschen und aus der Selbstliebe. Einer gesunden Selbstliebe. Eine Person, die Charisma hat - als Verkäufer/in ist es Ihre Aufgabe, an Ihren Charisma zu arbeiten - ist eine Person, die um ihre einzigartigen Talente, Ressourcen und Stärken weiß. Und es ist eine Person, die sich über diese Talente, Ressourcen und ihr eigenen Stärken freut. Zugleich weiß eine solche Person um die eigenen Schwächen. Diese Person wird jedoch zu diesen Schwächen stehen. Eine solche Person geht gekommt mit diesen Schwächen um. Auch dann, wenn sich Schwächen in Verkaufs- und Beratungsprozessen zeigen. Selbstvertrauen und Souveränität gründen auf einer gesunden und gelungenen Selbststeuerungskompetenz. Das ist die entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog. Wichtig: Eine Person, die lediglich eine Fassade aufrecht hält, eine Person, die nur so tut "als ob", eine solche Person gerät - das Ganze ist nur eine Frage der Zeit - früher oder später in den Zustand Notstand. Eine wirklich miserable Sache! Eine solche Person gerät deswegen in den Zustand Notstand, weil alle Energie darauf gerichtet ist, die Fassade aufrecht zu erhalten. Das strengt an. Das kostet Energie. Das ist auf Dauer ein Zustand weit, weit weg vom Spitzenzustand. Es ist gekünstelt. Das, was erreicht werden soll - spürbare Sicherheit und Souveränität von innen, aus innerer Gewissheit heraus, wird so auf diese Weise verhindert. Nun: Freunde und Fans der Klöckner Methode, der Seminare und Trainings zur Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner wissen darum, wie wir hier trainieren. Ich verrate es Ihnen heute in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft: Focussieren Sie auf Ihre Talente. Focussieren Sie auf Ihre Stärken. Focussieren Sie auf Ihre Kompetenzen und Ressourcen. Wer auch immer Sie sind, was auch immer Sie heute sind, Sie haben in Ihrem bisherigen Leben bewiesen, dass Sie bestimmte Stärken, Talente, Kompetenzen und Ressourcen haben. Sie sind da, wo Sie heute sind, weil Sie Stärken, Talente, Kompetenzen und Ressourcen haben. Nun, Sie mögen Schwächen und nachteilige Eigenschaften besitzen. In Ordnung. Das ist so. Und Sie haben weitaus mehr Stärken und Talente. Die alles entscheidende Botschaft in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft lautet: Focussieren Sie auf Ihre Talente. Focussieren Sie auf Ihre Stärken. Focussieren Sie auf Ihre Kompetenzen und Ressourcen. Und wenn es Menschen in Ihrer Umgebung gibt, die Sie klein reden, klein halten, klein bekommen wollen in dem diese Menschen ausschließlich auf Ihre Schwächen focussieren stoppen Sie dieses Programm. Stoppen Sie das Programm! Lassen Sie los von solchen Typen. Für den Zustand Charisma brauchen Sie Ihre innere Stärke. Sie brauchen inneres Feuer. Innere Überzeugung. Im Laufe der Jahre erlebte ich in den Bernd W. Klöckner Seminaren, Vorträgen und Kongressreden tausende Menschen. Mit vielen hundert kam ich ins Gespräch in den Pausen. Ich habe beobachtet: Viele Menschen verstecken sich. Vielen Menschen können nur sehr schwer ihre eigenen Talente benennen. Manche halten ihre Talente für selbstverständlich und erwähnen sie nicht, nehmen sie nicht wirklich wahr. Ich sage Ihnen: Wenn sich eine Person so auf diese Weise versteckt, dann lautet die Botschaft "Seht, es gibt mich gar nicht". Das ist kompetent, wenn eine Person beschließt, dass sie nicht gesehen werden will. Für Sie als Verkäufer und Berater gilt - so meine ich - zeigen Sie sich. Begeistern Sie sich an Ihren Stärken, Talenten, Kompetenzen und Ressourcen. Vielen von uns wurden in der Kindheit Dinge gesagt wie "Man gibt nicht so an" oder "Gib nicht so an, das macht man nicht" oder in späteren Jahren wurden Dinge gesagt wie "Mach was Anständiges statt so eine brotlose Kunst". Sie wissen, was und welche Kommentare ich meine. Mit jedem dieser Kommentare, Sätze und Bemerkungen - von Freunden, Eltern, Geschwistern und anderen - haben wir unsere Talente und Stärken tiefer vergraben. Die alles entscheidende Botschaft lautet jedoch: Charisma und grundsätzlich ein gelungenes Leben ist ein Leben im Potential. Ist ein Ausleben der eigenen Stärken und Talente.  Machen wir es gemeinsam ein bisschen besser! Machen Sie es besser! Ich lade Sie ein zu einem Experiment. Ich sage Ihnen: Es funktioniert. Es ist ein Experiment aus der Awarnetik-Organisation und aus den gemeinsamen Trainings und Vorträgen zu den Botschaften der Awarnetik. Und so funktioniert es: Sie verabreden sich mit einem Menschen Ihres Vertrauens. Sie nehmen sich Zeit. Ruhe. Dann nehmen Sie sich gegenseitig jeweils 15-20 Minuten, in denen Sie Ihrem Gegenüber mutig und selbstbewusst (sich Ihrer selbst bewusst) von Ihren Stärken, Talenten, Kompetenzen und Ressourcen erzählen. Das klingt einfach. Und es ist schwierig. Sie werden feststellen, dass es ein eigenartiges Gefühl ist, wenn Sie derart viele Minuten einer interessiert zuhörenden Person einfach nur davon erzählen, was Ihre Stärken und Talente sind. Da gibt es eine Person. Diese Person liest diese Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog. Diese Person könnte Dinge spüren wie "Oh, das ist mir peinlich" oder "Das kann ich nicht". Ich sage Ihnen: Tun Sie es! Für sich! Und die Person, die in diesem Experiment hört, einfach nur hört (und wirklich nichts sagen darf) achtet nur darauf, wie Ihre Mimik sich verändert. Ihre Gestik. Wie es ist, wenn Sie beim Erzählen strahlen, stolz sind. Wenn das "innere Feuer" bei Ihnen durchbricht. Dann fragen Sie sich gegenseitig in diesem Experiment um Rückmeldungen. Wie war es für den Zuhörer, die andere (erzählende) Person strahlen zu sehen, von innen heraus strahlen zu sehen. - Sie sind in einer Beziehung! Schon viele Jahre focussieren Sie womöglich auf die Nicht-Kompetenzen und gegenseitigen Schwächen. Ich sage Ihnen: Wagen Sie als Paar dieses Experiment. Sie werden feststellen, dass Sie gegenseitig Dinge aneinander entdecken, die Sie - das könnte so sein - viele Jahre nicht mehr wahr genommen haben. Diese Dinge waren und sind alle da. Die Stärken, Talente, Kompetenzen und Ressourcen Ihres Partners, Ihrer Partnerin sind alle da. Waren immer alle da.  Sie haben sie nur nicht mehr gesehen. Ich wünsche Ihnen: Entdecken Sie Ihr Charisma! Selbstvertrauen und Souveränität sind zwei entscheidende Voraussetzungen. Trainieren Sie Ihr Bewusstsein für Ihre Stärken, Talente, Kompetenzen und Ressourcen. Als alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges! Als alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand gelunges Leben. Ich wünsche Ihnen Menschen in Ihrer Nähe, die gemeinsam mit Ihnen ein Bewusstsein für Stärken, Talente, Kompetenzen und Ressourven trainieren. Immer und immer wieder! Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten, der Hinweis auf www.berndwkloeckner.com ist gewünscht! Jede andere Form der Verwendung des Textes, jede Weitergabe, Darbietung, Präsentation - ganz oder auszugsweise - ist strikt untersagt und verpflichtet zum Schadensersatz. Ich bitte Sie: Geben Sie mir die Ehre und empfehlen Sie www.berndwkloeckner.com und dort den BWK Blog. Danke)

Neulich las ich einen kurzen Beitrag mit der Überschrift "Von Fugger lernen". Es ging um ein Zitat, was Anton Fugger zugeschrieben wird. Anton Fugger war Kaufmann und Bankier. Er lebte 1493 - 1560. Er gilt bis zum heutigen Tag als einer der reichsten Männer der Weltgeschichte. Er sprach, so erzählt man es sich: "Die beste Sprache ist immer jene des Kunden". Nun: Freunde und Fans dieser Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog wissen um die Aussage aus den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen: Behandele Deine Kunden so, wie diese behandelt werden wollen. Sprich mit Deinen Kunden so, wie diese wollen, dass mit ihnen gesprochen wird. Biete Deinen Kunden in deinen Verkaufs- und Beratungsprozessen das, was Deine Kunden wollen, dass ihnen in Verkaufs- und Beratungsprozessen geboten wird. Nun: Eine Person könnte diese Botschaft in diesem BWK Blog lesen und denken "Oh, das ist ja wohl selbstverständlich, dass ich in der Sprache meiner Kunden spreche...!". Irrtum! Großer Irrtum! Weil: Offensichtlich reden Verkäufer und Berater einerseits und Kunden / Klienten andererseits öfters aneinander vorbei als wir es glauben wollen. Ich gebe Ihnen eine konkrete Demonstration: Es stellte sich so heraus, dass bei geschlossenen Fonds beispielsweise Kunden sehr an historischen Ergebnissen eines Anbieters (Leistungsbilanz) interessiert sind während die Mehrzahl der Verkäufer und Berater dieser Historie nur eine geringe Bedeutung geben. Nehmen wir die Person eines Treuhänders. Kunden wollen offensichtlich wichtige und entscheidende Details und detaillierte Informationen zum Treuhänder erfahren. Verkäufer und Berater bewerten diese Informationen als weniger wichtig. - Die alles entscheidende Botschaft lautet: Entdecken und trainieren Sie die Methoden und Interventionen der Verkaufstherapie. Trainieren Sie Möglichkeiten, wie Sie in die Sprache, in die Gedanken, in die Welt Ihrer Kunden einsteigen können. Je besser es Ihnen gelingt, dass Sie in der Sprache Ihrer Kunden sprechen, desto größer wird Ihr Erfolg. das ist alles. Das ist das Gesetz! Ich wiederhole "Die beste Sprache ist immer jene des Kunden!". Entdecken Sie die Sprache Ihrer Kunden. Unterstützen und regen Sie Ihre Kunden an, dass diese sprechen. Sie hören, fragen, sind ganz da, fragen und hören. Das ist alles. Sie kennen eine der ältesten Verkäuferregeln der Welt: Wer fragt, der führt! Sie werden diesen Satz hundertfach bereits gehört haben. Sie ahnen aus den übrigen Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog die Frage, die nun kommt, ist es nicht so! Sie ahnen es! In Ordnung, ich frage Sie: Sind Sie einen "Gute Fragen Kenner" oder ein "Gute Fragen Könner"? Alles, was Sie tun müssen, ist: Werden Sie ein "Gute Fragen Könner". Das zu zun ist Ihre Aufgabe. Denken Sie ab heute immer daran "Die beste Sprache ist immer jene des Kunden". Viel Erfolg beim Entdecken der Magie des Fragens! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten)

In dieser Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog, dem einzigen, täglichen Gratis-Online-Erfolgs-Training, spreche ich zu Ihnen heute über eine einfache wie wirkungsvolle Intervention als Unterstützung für erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse. Zuvor einmal mehr ein Danke. Gestern kontrollierte ich die Statistik dieses BWK Blog. Es ist eine steigende Statistik. Und da das Ziel eine steigende Statistik ist, ist es ein Erfolg. Ich freue mich, dass neue Fans sogar in Portugal, in Spanien und in Italien dazu gekommen sind. Neben treuen Lesern - laut Statistik - in der Schweiz, noch übertroffen von Österreich. Nun, ich beginne: Es geht mir heute - im Rahmen der Interventionen der Verkaufstherapie - um sogenannte Generalisierungen. Um solche Formulierungen, mit denen wir uns Grenzen setzen. Oder mit denen uns ein Gesprächspartner Grenzen setzt. Da gibt es eine Person. Diese Person liest die folgenden Zeilen. Und diese Person könnte denken "Oh, das kenne ich". Dann gilt einmal mehr ein wichtiger Gedanke aus allen Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen: Sind Sie ein Verkaufskenner oder ein Verkaufskönner? Sind Sie ein "Interventions-Kenner" oder ein "Interventions-Könner". Das ist ein entscheidender Unterschied: Kenner oder Könner. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Werden Sie zum Verkaufskönner! Werden Sie zum Interventionen-Könner! Das wiederum bedeutet: Training! Wiederholungen! Training! Wiederholungen! Was nun sind diese Generalisierungen oder diese Grenzen setzenden Formulierungen? Es sind Sätze, Worte und Formulierungen wie "Das habe ich noch nie getan", "Du bist immer so schwierig", "Alle Verkäufer sind Gauner", "alle Finanzverkäufer wollen nur Provision verdienen", "Meine Kosten dürfen niemals steigen". Und so weiter. Sie wissen, was ich meine, nicht wahr! Es sind also Formulierungen mit Worten wie "alle", "nie", "keiner", "jeder", "niemand". Aus Sicht eines Kunden ist es so, dass dieser - vor solchen Formulierungen - offensichtlich eine Grenze erlebt. Dann generalisiert. Weil er (oder sie) keine Alternative sieht. Ich gebe eine persönliche Demonstration: Neben vielen zehntausend Fans und vielen Freunden, die ich in den letzten Jahren und Jahrzehnten mit der Leistung in den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen überzeugen konnte, gibt es immer mal wieder vereinzelte Menschen, die - obwohl sie niemals einen ganzen Tag oder mehrere Tage mit mir erlebten - Dritten Dinge erzählen wie "Der ist immer so heftig in seinen Aussagen". Oder Teilnehmer in den mehrtägigen Trainings zur Klöckner Methode sagen bei bestimmten Formulierungen und Interventionen Dinge wie "Das werde ich so niemals sagen können". Auch hier geht es um eine erlebte Grenze. Sie können eine Person, die an eine solche Grenze kommt, zweifelsohne sehr gut mit W-Fragen dahingehend unterstützen, dass diese Person Ausnahmen sieht oder sich zumindest vorstellen kann. Ich gebe eine Demonstration: Eine Frau sagt zu Ihrem Mann - oder umgekehrt ein Mann zu siener Frau "Du bist immer so abweisend". Die andere Person könnte entgegnen "Nein, das stimmt nicht, Du bist immer so kalt". Die erste Person würde sagen: Nein, Du bist es, der / die immer so abweisend ist". Und so weiter. Sicherlich haben Sie niemals solche Gespräch erlebt. Doch vielleicht kennen Sie, möglicherweise, also nur eventuell eine Person, die solche Gespräche erlebt. Eine wirkungsvolle Intervention könnte nun die Frage sein "Nun, da muss was dran sein, wenn Du mich stets derart abweisend erlebst... (Anmerkung des Autors: Das Erleben von "abweisend" dem anderen abzusprechen würde bedeuten, ihm die Kompetenz für seine Gefühle und Emotionen abzusprechen, keine wirklich kluge Sache, Sie ahnen das)...ich habe eine Frage: Wann war es mal anders und wie hast Du dann gespürt, dass ich anders war...?". So oder ähnlich. Nehmen wir den potentiellen Kunden, der Dinge sagt wie "Alle Verkäufer sind Betrüger". Sie könnten nun sagen "Nein, das stimmt nicht, ich bin anders" oder "Das können Sie so nicht sagen, ich sage ja auch nicht, alle Menschen mit Ihrem Beruf sind Gauner". Oder ähnliches. Oder Sie könnten Dinge sagen wie "Ich verstehe Sie. Wenn Sie das so sagen, wird es Gründe geben, dass Sie das so sagen. Nun, ich sehe, Sie haben hier in diesem Haus Ihre Küche neu gekauft. Also muss es einen Verkäufer gegeben haben, dem Sie die Küche abgekauft haben. Ich gehe davon aus, Sie hätten diese Küche von diesem Typen nicht gekauft, wenn sie oder er in Ihren Augen ein Betrüger gewesen wäre. Was also machte diese Person anders, so dass Sie diese Küche mit gutem Gewissen gekauft haben? Was genau war für Sie ausschlaggebend, dass Sie diesem Verkäufer vertrauten und immerhin viele tausend Euro mit einem guten Gefühl ausgegeben haben?". Das ist alles. Die beiden Erfolgsschritte eins und zwei lauten: 1) Sagen Sie deutlich, dass Sie den Einwand, den Gedanken Ihres Gegenüber verstehen. 2) Fragen Sie nach den Ausnahmen. Trainieren Sie das Fragen mit den W-Fragen und erfragen Sie die Ausnahmen. Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Als Voraussetzung für gelingende Verkaufs- und Beratungsprozesse. In den Seminaren und Trainings zur Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner wie in meinen Seminaren, Trainings und Vorträgen trainieren wir die entscheidenden Details wirkungsvoller Fragen. Immer und immer wieder. Ich sage Ihnen: Trainieren auch Sie! Wiederholen Sie! Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Sie sind als Verkäufer und Berater Kommunikationsprofi. Sie wollen Veränderungsprofi sein. Das ist Ihr Beruf! Ich sage in den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen immer wieder: Sie sind Zustandsveränderer. Das bedeutet: Trainieren Sie die Sprache, trainieren Sie die Techniken und Methoden sowie die Interventionen wirkungsvoller, Veränderung unterstützender Kommunikation. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten, Weitergabe und Empfehlung des BWK Blog unter www.berndwkloeckner.com ist ausdrücklich und sehr gerne gewünscht. Jede Verwendung der Texte - ganz oder auszugsweise - jede Kopie, jede Weiterleitung eines Textes - ganz oder auszugsweise - gleich in welcher Form ist untersagt und verpflichtet zum Schadensersatz. Geben Sie mir die Ehre und verweisen Sie Freunde und Bekannte auf www.berndwkloeckner.com. Erzählen Sie Freunden, Bekannten und Kollegen von diesem BWK Blog, dem einzigen, täglichen Gratis-Erfolgs-Training. Die Botschaft lautet: Nur ein einziger Hinweis kann den Unterschied zwischen dem Zustand Erfolg und dem Zustand Misserfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen ausmachen. Sie wissen das zweifelsohne selbst am Besten! Danke)  

Es gibt nichts Schlimmeres, als Redner und Reden, die nicht auf den Punkt kommen. Bei solchen Reden kommt beim Zuhörer - abgesehen davon, dass sie Langeweile versprühen - nur ein Bruchteil dessen an, was gesagt wurde.
Sie sind also äusserst uneffizient.
Auf den Punkt kommen bedeutet, die ESSENZ dessen, was kommuniziert werden soll oder anders ausgedrückt den KERN der Botschaft zu 100% zu übermitteln!
Dazu bin ich kürzlich über ein wunderbares Beispiel gestolpert, was dies herrlich verdeutlicht. Viele Witze tun dies übrigens auch (Quelle: Michael Rossié / "Sprechertraining"):

"Machen Sie aus der folgenden Geschichte einen kurzen Witz:

EIN MANN SITZT AUF EINER BANK IM PARK IN DER SONNE UND LIEST ZEITUNG. DA KOMMT EIN ANDERER MANN, DER SEINEN HUND AUSFÜHRT UND WILL SICH NEBEN IHN SETZEN. ALS DER ZWEITE MANN SCHON FAST SITZT, ENTDECKT ER AUF DEM PLATZ NEBEN DEM ERSTEN MANN EINE BRILLE. ER STUTZT UND LÄCHELT DEN ERSTEN MANN AN: "ENTSCHULDIGEN SIE, DA HÄTTE ICH MICH BEINAHE AUF IHRE BRILLE GESETZT!"

DA BLICKT DER ERSTE MANN VON SEINER ZEITUNG AUF UND ANTWORTET: MACHT NICHTS, DIE HAT SCHON GANZ ANDERE SACHEN GESEHEN."

Die Kurzform, die ESSENZ dieses Witzes könnte ungefähr so lauten:

"ENTSCHULDIGEN SIE, JETZT HÄTTE ICH MICH BEINAHE AUF IHRE BRILLE GESETZT!"
"MACHT NICHTS, DIE HAT SCHON GANZ ANDERE SACHEN GESEHEN!"

-> Mehr muss es nicht sein!
-> Die Essenz ist sehr einfach
-> Die Essenz (oder in dem Falle die Pointe) kommt durch die Kürze wesentlicher besser zur Geltung!
-> Die zweite Fassung wird dem Zuhörer in Erinnerung bleiben, die erste nicht
-> Fazit: Überlegen Sie sich bei Ihren wichtigsten Botschaften immer: Was ist der Kern, worum geht es in der der Essenz?

Probieren Sie es aus!

Viel Freude und eine gute Woche
Jutta Klöckner

(copyright 2009)

Vor einiger Zeit geschah es, dass ein Schüler seit vielen Jahren die Kunst der Meditation, die Kunst der Präsenz und die Kunst einer konzentrierten Lebensführung bei einem der alten und weisen Lehrer erlernte. Eine Tages, als dieser Schüler viele Stunden ganz in seiner Meditation versunken gewesen war, dachte er anschließend darüber nach, dass er nun selbst Andere die Kunst der Meditation, die Kunst der Präsenz und die Kunst einer konzentrierten Lebensführung lehren wolle. Er beschloss, dass er diesen Gedanken mit seinem Meister teilen wolle. Es regnete stark. Und um zur Hütte des Meisters zu gelangen, musste der Schüler einige Schritte durch den Regen laufen. Nun: der Schüler nahm sich einen Regenschirm, lief durch den Regen zur Hütte des Meisters. Dort angekommen, stellte er seinen Regenschirm an der Treppe ab. Dann ging er zur Türe und klopfte an. Der Meister öffnete die Türe, hieß ihn willkommen und fragte den Schüler, was sein Wunsch sei. Da erzählte der Schüler von seinen Plänen. Und dass er nun selbst soweit sei, um die Menschen Kunst der Meditation, die Kunst der Präsenz und die Kunst einer konzentrierten Lebensführung zu lehren. Der Meister hörte aufmerksam zu. Dann sprach er "Nun, Du bist im Regen gekommen. Hattest Du einen Schirm dabei?". Der Schüler entgegnete "Ja, Meister, ich stellte ihn an der Treppe ab". Der Meister fragte erneut "An welcher Seite der Treppe hast Du den Schirm abgestellt? Links pder rechts?". Der Schüler überlegte und erinnerte sich nicht. Und als er sich nicht erinnern konnte, wusste er, dass seine Zeit noch kommen würde und er noch einiges zu lernen hatte. - Diese kleine Geschichte ist eine wunderbare Geschichte über den Zustand wahrer Präsenz und Konzentration. Eine Person, die präsent ist, die aufmerksam und konzentriert ist, eine solche Person sieht trotz aller Gedanken, Pläne, Wünsche und Ideen mit einem klaren Blick. Eine solche Person sieht selbst dann klar, wenn alles drumherum Trubel ist. Das ist die eine Botschaft dieser geschichte im Rahmen dieser Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog. Die zweite Botschaft lautet: Eine Person, die etwas kann, wird sich nicht aufdrängen. Eine Person, die etwas kann, wird selten nach Prestige drängen. Sie kennen das, nicht wahr! In diesem Leben begegnen wir immer wieder Menschen, die sich aufdrängen. Die nach Prestige streben. Die sich mit ihrem Prestige anderen aufdrängen. Das ist eine kompetente Entscheidung einer solchen Person. Weil: Wo wenig wirkliche Kompetenz ist muss umso mehr getan werden, als sei Kompetenz da. Ich wiederhole: Eine Person, die sich ihrer Fähigkeiten bewusst ist, wird selten oder nie nach Prestige drängen. Die besten Begegnungen in diesem Leben - Sie wissen sehr gut, wen und was ich meine - haben Sie oftmals mit den Menschen, die nichts mehr werden müssen, die nichts mehr sein müssen. Weil: Eine Person, die ist, muss es nicht mehr werden. Ich will Ihnen im Rahmen dieser Bernd W. Klöckner Botschaft noch eine Bedeutung dieser Geschichte geben: Trainieren Sie Ihren Blick, Ihr Gefühl für Kleinigkeiten. Immer und immer wieder. Für Sie als Verkäufer, als Berater gilt: Trainieren Sie Ihre Präsenz. Ihre Konzentration. Ihre Aufmerksamkeit. Dabei gilt auch: Je mehr Sie den aktiven Verkauf beherrschen - viele wirkungsvolle Details trainieren wir in den Bernd W. Klöckner Seminaren und Training, insbesondere in den Trainings zur Klöckner Methode - je mehr Sie also Ihre Kunden darin unterstützen, dass diese (Ihre Kunden) selbst einen Großteil der notwendigen Aktivitäten im Verkaufs- und Beratungsprozess übernehmen, desto aufmerksamer und konzentrierter werden Sie die vielen kleinen Details "am Rande" wahrnehmen. Ich meine damit lebendige Aufmerksamkeit! Ich meine nicht, ich wiederhole NICHT angespanntes, unangenehmes Beobachten. ich meine achtsame, lebendige bis hin zur humorvollen Aufmerksamkeit. Ich wünsche Ihnen die Kunst der Meditation, ich wünsche Ihnen immer wieder auf`s Neue trainierte Präsenz, ich wünsche Ihnen Konzentration. Als alles entscheidende Voraussetzung für gelingende Verkaufs- und Beratungsprozesse. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten, Verweis auf www.berndwkloeckner.com und diesen BWK Blog ist erwünscht. Jede Weitergabe von Texten, jede Form der Präsentation - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie meine Rechte als Urheber und geben mir die Ehre, verweisen Sie auf die Quelle. Danke)

Ich spreche heute über den Zustand Komplexität. Der vorliegende Text stammt grundlegend von Grischa Schulz, Trainer der Klöckner Methode. Buchautor, Freund. Ich habe einige Gedanken ergänzt. Nun: Sprechen wir über Komplexität. Und die Bedeutung in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Komplexität bezeichnet allgemein die Eigenschaften eines Systems, dessen Gesamtheit nicht beschrieben werden kann, selbst wenn man vollständige Informationen über alle seine Einzelkomponenten und ihre Wechselwirkungen besitzt. Das Gegenteil von Komplexität ist Einfachheit. Einfachheit ist ein Zustand, der sich dadurch auszeichnet, dass nur wenige Faktoren zu seinem Entstehen beitragen, und dadurch, dass das Zusammenspiel dieser Faktoren durch nur wenige Regeln beschrieben werden kann. Einfachheit schafft Vertrauen und Orientierung! Wissenschaftler fanden nun heraus: Sie die Komplexität eines Problems, wenn Sie sich auf diejenigen Teilaspekte konzentrieren, bei denen Ihr eigener Entscheidungsspielraum am größten ist. Konkret: Dann, wenn Sie den Lauf der Dinge selbst beeinflussen, dann, wenn Sie Kontrolle ausüben können, haben Sie die besten Erfolgsaussichten. Nehmen wir nun eine Person. Diese Person ist Finanzverkäufer. Diese Person könnte nun so verkaufen und beraten, dass im Verkaufs- und Beratungsprozess dem Kunden keine Optionen geboten werden (fehlender Entscheidungsspielraum), dass der Kunde nichts wiederholt und auch nicht danach gefragt wird, ob die Zahlen "bei ihm ankommen" (mangelnde Kontrolle). Das Ergebnis dieser mangelnden Optionen und des nicht gegebenen Kontrollgefühl auf der Seite des Kunden bedeutet den gefühlten Zustand Komplexität im und beim Kunden. Bedeutet Unsicherheit. Das Ergebnis wird in vielen Fällen sein, dass ein solcher Finanzverkäufer am Ende eines Verkaufs- und Beratungsgespräches von seinen Kunden Dinge hört wie "Das wollen wir uns erst noch überlegen". Nehmen wir eine andere Person. Diese Person ist ebenfalls Finanzverkäufer. Diese Person bietet immer und immer wieder Optionen - die Techniken und Methoden trainieren wir gemeinsam in den Seminaren und Trainings zur Klöckner Methode -, diese Person bietet immer wieder kleine Kontrollimpulse, konkret: gibt dem Kunden Gelegenheit, gibt sich und dem Kunden Gelegenheit zu überprüfen, ob das Bisherige angekommen ist. Diese Person reduziert Komplexität. Diese Person als Verkäufer gibt das Gefühl des Einfachen und Machbaren. Diese Person erhöht so auf diese Weise enorm die Erfolgsaussichten im Verkaufs- und Beratungsprozess. Die Klöckner Methode ist einfach einfach. Warum, weil diese Methode angewendet bei Ihren Mandanten und Kunden für Klarheit, Wahrheit und Vertrauen sorgt. Ein guter Berater stellt komplexe Zusammenhänge einfach dar. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Reduzieren Sie Komplexität. Schaffen Sie Optionen. Das müssen Sie, wenn Sie Erfolg haben wollen. Mit dem BWK Business bzw. dem BWK MiniMax schaffen Sie durch konkrete Zahlen und Fakten Vertrauen. Sie regen den Kunden an, unterstützen und fördern ihn in seinen eigenen Überlegungen, Entscheidungen und in seiner eigenen Kontrolle. Ihr Kunde führt sich mit Ihrer Unterstützung selbst durch seine Pläne zur künftigen Konsumfähigkeit (Konsumfähigkeit ist eine zweifelsohne exzellente und wirkungsvolle Wortschöpfung von Ruth Watty!). Damit schaffen Sie für sich und Ihren Kunden Orientierung. Sie bieten Ihrem Kunden  Entscheidungsoptionen. Nun: Ergänzen Sie dann noch Einfachheit mit Wahrheit und Klarheit. Wahrheit in Bezug auf Ihre eigenen Empfindungen. Sie kennen als Leser, Freunde und Fans den Grundsatz Nr.1 für den Zustand erfolgreiches Leben: Sorge gut für Dich. Das ist verbunden mit der Frage "Was macht das mit mir?". Und das wiederum ist mit Wahrheit verbunden. Konkret: Dass Sie in einem Verkaufs- und Beratungsgespräch sagen, was das Gespräch mit Ihnen macht. Zweitens dass Sie Ihren Kunden auffordern und darin unterstützen, dass er Ihnen sagt, wie es ihr oder ihm geht. Einfachheit. Wahrheit. Klarheit. Als drei entscheidende Voraussetzungen für den Zustand Vertrauen als wiederum Voraussetzung für den Zustand gelingende Beziehung als wiederum Voraussetzung für den Zustand Erfolg! Ich wiederhole: Reduzieren Sie die Komplexität. Schaffen Sie Entscheidungsoptionen. Hier wiederum gilt: Zu wenig Optionen führen auf Dauer in den Zustand Notstand. Zu viele Optionen ebenso. Auch hier eine Zahl aus der Wissenschaft: Drei Optionen, drei mögliche Entscheidungen erweisen sich als gut. Ihre Autoren Bernd W. Klöckner & Grischa Schulz (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten)