BWK-Blog

Danke. Für die immer weiter zunehmenden Rückmeldungen zu diesem BWK Blog, dem einzigen, täglichen Gratis-Online-Erfolgs-Training, speziell für Verkäufer und Selbstständige. Viele von Ihnen, von Euch nutzen diesen Bernd W. Klöckner BWK Blog unter www.berndwkloeckner.com als täglichen Kick. Als tägliche Motivation. Ich freue mich über die zahlreichen Empfehlungen. Die Leserzahl ist eine deutlich steigende Statistik. Das wiederum ist eine Voraussetzung für den Zustand Erfolg! Ich freue mich, wenn Sie weiter Freunden und Bekannten von diesen Bernd W. Klöckner Botschaften erzählen. Nur eine einzige Botschaft könnte das Leben eines Freundes, eines bekannten Menschen positiv verändern. - Nun zur heutigen Bernd W. Klöckner Botschaft für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Ich spreche zu Ihnen in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft über eine besondere Voraussetzung für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Besser: Über eine besondere Voraussetzung für Ihren Zustand Erfolg als Verkäufer! Viele von Ihnen, viele von Euch haben mich in den Bernd W. Klöckner Seminaren und Trainings erlebt. Viele von Euch kennen die wirkungsvollen und sofort umsetzbaren Details aus den Intervall-Trainings zur Klöckner Methode. Eine der grundlegenden Fragen lautet: Was tun Sie, was tust Du, damit Du Deine Kunden hältst? Ich wiederhole: Du gewinnst Deine Kunden. Sie gewinnen Ihre Kunden. Oftmals mit viel Energie und Geduld. Dann wird eine Interessentin, dann wird ein Interessent zum Kunden. Da gibt es eine Person. Diese Person gewinnt eine neue Kundin. Diese Person gibt wirklich alles an Kompetenz und Leidenschaft. Zu Beginn. Dann tut diese Person nichts mehr. Diese Person hat nun diese neue Kundin und tut einfach nichts mehr. Sehr, sehr unklug. Mit anderen Worten: Wenn eine Person so handelt, wäre es kompetent, wenn sie das Ziel "Wie verliere ich möglichst schnell meine Kundin" umsetzen will. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Wenn das Ziel dagegen lautet "Kundin halten", ist dieser Zustand "Nichts mehr tun" dieser Person eine wirklich unkluge Entscheidung. Wenn Sie eines der Bernd W. Klöckner Trainings live erlebt oder eine der Bernd W. Klöckner Reden und Vorträge live gehört haben - das sollten Sie, immer und immer wieder, Sie wissen das - wissen Sie um die Botschaft: Es ist niemals das erste Geschäft - sagen wir: selten - was den wirklich großen Ertrag bringt. Es sind die Folgegeschäfte. Nun: Folgegeschäfte können nur folgen, wenn Sie Kunden haben, die Kunden bleiben. Das klingt einfach. Und es ist die Wahrheit. Konkret: Sorgen Sie für eine steigende Statistik der Kunden, die Ihre Kunden bleiben. Und sorgen Sie für eine fallende Statistik der Kunden, die abwandern. Sorgen Sie so auf diese Weise auf zwei Wegen für eine erfolgreiche Statistik als Voraussetzung für den Zustand persönlichen und finanziellen Erfolges. Das ist alles. Das ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg. Ich spreche über diese Gesetzmäßigkeit auf meiner CD "Die Magie des Erfolges". Nun zu dem teuersten Fehler der Verlierertypen unter den Verkäufern (in der Kompetenzsprache der Awarnetik wie gesagt ist es nur dann kein Fehler sondern wirklich kompetent, wenn Ihr Ziel "möglichst viele Kunden verlieren" ist, Sie wissen, was ich meine). Da gibt es also eine Person. Diese Person lässt Kunden abwandern. Diese Person gerät als Verkäufer, das Ganze ist nur eine Frage der Zeit, früher oder später in den Zustand Notstand. Das ist alles. Und es gibt eine andere Person. Diese andere Person sorgt dafür, dass ihre Kunden ihre Kunden bleiben. Diese Person gerät, das Ganze ist ebenfalls nur eine Frage der Zeit, früher oder später in den Zustand Erfolg. - Ich unterhielt mich kürzlich mit einem erfolgreichen Vorstand eines wirklich erfolgreichen Unternehmen in der Finanzbranche. Freddy, so heißt dieser Vorstand - wir kennen uns viele Jahre, hören uns immer wieder und ich mag ihn sehr, einige von Ihnen werden den Namen kennen - und ich wir sprachen darüber, mit welchem Aufwand Finanzverkäufer Kunden gewinnen und wie wenig diszipliniert anschließend gearbeitet wird, um den neuen Kunden zu halten. Und ihn zu weiteren Empfehlungen an und für das Unternehmen anzuregen. Es ist eine verrückte Sache, zugegeben. Und es klingt einfach. Und es funktioniert so einfach. Alles, was Sie tun müssen, lautet - ich wiederhole: Sorgen Sie für eine steigende Statistik der Kunden, die Ihre Kunden bleiben. Und sorgen Sie für eine fallende Statistik der Kunden, die abwandern. Sorgen Sie so auf diese Weise auf zwei Wegen für eine erfolgreiche Statistik als Voraussetzung für den Zustand persönlichen und finanziellen Erfolges. Das ist alles. Das ist eine der entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg. Nun: Was sind denn Gründe, wenn Kunden abwandern? Ist es der bessere Preis. Ich sage Ihnen: Klares Nein! In den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen spreche ich zu Ihnen über die Botschaft "Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis". Nun, wenn es der Preis offensichtlich nicht ist, was ist es dann. Ich gebe Euch, ich gebe Dir einige Antworten. Deine Kunden wandern ab, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund a) weil Du Deinen Kunden die Gelegenheit gegeben hast, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund b) weil es für Deine Kunden mit Dir zu anstrengend war, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund c) weil Du keine wirkliche Beziehung aufgebaut hast, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund d) weil Du Standardgespräche und Standard-blabla geboten hast und Dein Kunde das überall bekommt, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund e) weil Du Deine Kunden schutzlos möglichen Wettbewerbern ausgeliefert und überlassen hast, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund f) weil Du Deinen Kunden zu wenig an Wertschätzung und Achtung entgegengebracht hast, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund g) weil Du Deinen Kunden nicht wirklich das Gefühl gegeben hast, dass Du sie magst, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund h) weil Dein Service wirklich eher kein Service war, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund i) weil Du nach den ersten drei Terminen Dich über länger als ein Jahr nicht mehr gemeldet hast, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund j) weil Du weder an Geburtstagen noch an Weihnachten noch an anderen Festtagen an Deine Kunden gedacht hast, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund k) weil Du Deine Kunden mit ungelösten Problemen alleine gelassen hast, Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund l) weil Du Deine Kunden nicht darauf vorbereitet hast, wie sie einmal getroffene Entscheidungen rechtfertigen können. Und so weiter! Verstehen Sie das! Verstehe Du das! Da gibt es eine Person. Diese Person liest diese Zeilen und denkt Dinge wie "Pah. Muss er immer und immer wieder "Bernd W. Klöckner Abwanderungsgrund" sagen?". Ich sage Ihnen: Ja! Ich will, dass Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog mit mir verbinden. Das ist alles. Ich gebe Ihnen die Freiheit, diese Wiederholung zu überlesen und ich nehme mir die Freiheit, diese Formulierung zu wiederholen. Geben wir uns gegenseitig die Freiheit. Eine wundervolle Sache, nicht wahr! Nun: Es ist eben NICHT der bessere Preis. Kunden, die sich wertgeschätzt fühlen, Kunden, die zu Dir, die zu Ihnen eine Beziehung haben, bezahlen anstandslos den Preis Deiner Arbeit (sofern dieser Preis sich im Rahmen üblicher Preise bewegt). Das ist alles. Das ist das ganze Gesetz! Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis. Das ist eine der immer wieder in meinen Seminaren und Trainings genannten Grundregeln. Nun: Was bedeutet das konkret? Ich sage es Ihnen: Erstellen Sie sich eine Liste. Notieren Sie die Namen der Kunden, die Sie verloren haben. Dann rufen Sie diese Kunden an. Bitten Sie darum, dass Sie erfahren dürfen, wieso diese Menschen von Ihnen weg wollten oder schlicht abgewandert sind. Fragen Sie nach! Sie brauchen ein hartes Fell, in Ordnung! Und ich sage Ihnen: Sie werden vieles lernen, was Sie künftig noch besser machen können. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden Ihre Kunden bleiben. Meiden Sie den Zustand "Abwandern von Kunden". Sorgen Sie für den Zustand dauerhaften Erfolges dadurch, dass Ihre einmal gewonnenen Kunden Ihre Kunden bleiben. Das zu tun ist Ihre Aufgabe. - Diese Bernd W. Klöckner Botschaft ist zweifelsohne eine der wertvollen Botschaften in diesem BWK Blog. Bitte beachten Sie das Urheberrecht. jede Form der Kopie, Verwendung, Darbietung, Präsentation, jede Form der elektronischen Weiterleitung ist - Sie werden das verstehen - untersagt. Empfehlen Sie einfach www.berndwkloeckner.com Ihren Freunden und Bekannten. Verweisen Sie dann auf diesen BWK Blog unter www.berndwkloeckner.com. - Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten) 

Ich habe eine Seminaranfrage zu dem Thema "Preisverhandlungen mit schwierigen Kunden". Mich interessiert sehr, wonach Menschen in unserem Bereich entscheiden, was ihnen unsere Dienstleistung wert ist. Für mich gibt es zwei Haltungen: die eine "Geiz ist geil", die andere "was nix kostet ist Nichts". Wichtig ist: fragen Sie Ihre Kunden, welche Haltung diese haben.

"Geiz ist geil"-Menschen lassen sich gerne beraten und kaufen dann woanders, bei uns z.B. im Internet oder bei einem Direktversicherer. Das ist nicht in Ordnung, so lange wir unsere Beratung nicht bezahlt bekommen. Meiner Meinung nach passiert das, wenn wir nicht deutlich über unsere Leistung sprechen. Tun Sie das immer, damit der Kunde Ihren Wert erkennen kann. Dafür müssen Sie sich darüber klar sein, was genau IHRE Leistung für den Kunden ist. Denken Sie darüber nach und finden Sie Worte dafür und sprechen Sie vor sich hin, bis es für Sie passt.

Wenn so etwas passiert, ist auch häufig etwas beim Beziehungsaufbau schief gelaufen. Fragen Sie sich, wie Sie eine Beziehung aufbauen, was genau der Vorteil des Kunden ist, wenn er eine Beziehung mit Ihnen hat. Denn eines ist klar: es gibt immer irgend jemanden, der ein Produkt billiger anbietet. Wichtig für mich - als Konsument - ist, dass ich Service habe, dass sich jemand zuständig fühlt, falls ich eine Reklamation habe, dass ich immer einen Ansprechpartner habe. Was ist für Ihre Kunden wichtig?

Mir fällt machmal auf, dass auch Finanzdienstleister berichten, dass sie nach einer Beratung so lange verglichen haben und jetzt das gewünschte Gut viel billiger im Internet gekauft haben. Ich mache das nicht, ich kaufe da, wo ich die beste Beratung bekomme, auch wenn das Geschäft teurer ist. Das ist für mich eine Frage der inneren Haltung. Welche Haltung haben Sie als Konsument? Ich habe auch gar keine Zeit so lange zu suchen, bis ich Geld gespart habe. Ich verbringe meine Zeit lieber damit, Geld zu verdienen. Überprüfen Sie Ihre Haltung! Bernd und ich sagen manchmal: "Du bekommst die Kunden, die Du verdienst!"

Ich bin als Verkäufer nett zu Verkäufern, wenn sie gut sind! Ich finde es auch in Ordnung, wenn ein guter Verkäufer an mir Geld verdient! Schließlich verdiene ich Geld mit meinen Kunden. Ein Gedanke: ich kenne niemanden, der umsonst arbeitet.

Die zweite Haltung: "Was nix kostet ist Nichts!" Wenn das so wäre, würden wir viel deutlicher über die Kosten sprechen. Tun wir aber nicht! Woran liegt das? Weil wir vielleicht glauben, wir bringen keine Leistung? Da bin ich wieder bei dem Thema Leistung und bei dem Gedanken, dass wir den Kunden sagen müssen, was unsere Leistung ist. Wir müssen es belegen.

Auch hier ist die eigene Haltung wichtig! Wie verhalten Sie sich in Ihrem Leben? Sind Sie bereit für Leistung zu bezahlen? Was ist für Sie Leistung? Ich finde es immer wieder interessant, wie sich Finanzdienstleister, die viel Geld verdienen möchten, verhalten, wenn sie Geld für Weiterbildung ausgeben sollen. Mit der o.g. Haltung sollte es kein Problem sein, für Seminare zu bezahlen. Ist es aber!

Dabei verbessert jedes Seminar IHRE Leistung beim Kunden. Das Klöckner Training verbessert IHREN Beziehungsaufbau, der BWK Business macht SIE besonders, weil Sie sehr persönlich auf die Situation des Kunden eingehen können, weil SIE wirklich eine Leistung bringen und sich so unterscheiden.

Es ist Ihre Entscheidung, welche Haltung Sie haben und zwar EINE Haltung sowohl als Verkäufer, als auch als Kunde. Warum? Weil Sie bei Ihren Kunden über IHRE Haltung sprechen können und damit Wichtiges über die Haltung des Kunden erfahren! Es ist immer wichtig, zu wissen, wo unsere Kunden sind! Je mehr Sie fragen, desto erfolgreicher werden Sie sein!

Viel Freude beim Fragen und Erkennen!

Ihre Stimme - das sind S I E!

Dieser Satz ist so einfach und dennoch steckt in ihm eine Menge Potenzial. Ausgehend von einer physiologisch gesunden Stimme kann man sagen, dass jede Stimme in der Tat naturgegebene Charakteristika hat. Im Idealfall sind sie ausbalanciert, kraftvoll und Ausdruck Ihrer Individualität.

Abgesehen davon kann man ebenfalls festhalten, dass

* Ihre Stimme auf nahezu perfekte Art und Weise Ihre Persönlichkeit spiegelt
* Sie all das, was Sie an Ihrer Stimme mögen, auch an sich selbst mögen
* Sie all das, was Ihnen an Ihrer Stimme nicht gefällt, auch an sich selbst ablehnen
* jeder einzelne Faktor Ihrer Stimme etwas über Ihre Persönlichkeit sagt
* Ihre Stimme ohne jeden Zweifel Ausdruck Ihrer persönlichen inneren und äusseren Wahrheit ist

Ich möchte Ihnen zur Verdeutlichung heute einige Beispiele von Stimmkategorien - und damit verbundenen Persönlichkeitstypen nennen. (Die Aufzählung soll verdeutlichen, worum es geht und Tendenzen aufzeigen. Sie erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit oder Ausschließlichkeit, dafür sind Stimmen und Menschen zu individuell!)

Kategorie 1:
"Der Schnellsprecher und/oder Nuschler"
Dieser Mensch ist eher introvertiert. Mitunter möchte er seine Meinung oder das, was er zu sagen hat, gar nicht laut kundtun (Daher die Tendenz "nuscheln" und schnell sprechen). Eher der Typ "Ich behalte es lieber für mich, wer weiß, wie es ankommt"
Interessante Frage für diesen Sprechertyp: Warum möchte ich nicht gehört oder verstanden werden?

Kategorie 2:
"Der Polter-Typ"
Eher ein Männerphänomen. Dieser Stimmtypus ist eher extrovertiert. Er spricht mit einer solchen Vehemenz oder Macht, dass die Stimme mitunter zu "poltern" scheint. Physiologisch gesehen ist dies das Ergebnis von zuviel Stimmdruck. Psychologisch gesehen handelt es sich oftmals um Menschen, die um jeden Preis wahrgenommen werden möchten, die im Umkehrschluss Angst haben, unter zu gehen. Daher lieber ein "zuviel" an Präsenz/Stimme als ein Zuwenig.
Auch im Leben neigt dieser Typus dazu, eher "zu klotzen als zu kleckern".
Interessante Frage für diesen Sprechertyp: Was verbaut er sich möglicherweise durch seine "polternde" Art und welche Türen könnte er sich im Gespräch eröffnen mit einem Mehr an "Sensibilität" und "Leise sein können"?

Kategorie 3:
"Der Pieps-Typ"
Dieser Sprechertypus ist eher bei Frauen vertreten. Das "Piepsen" bezieht sich auf die Stimmresonanz, die bei diesem Typus meist im Kopf, weniger im gesamten Körper ist. Die Stimme ist wenig oder kaum körperverbunden und klingt daher piepsig. Man könnte auch sagen, sie klingt eher wie eine Kinder- als eine Erwachsenenstimme.
Dies sind Menschen, die vermutlich Schwierigkeiten haben, sich im Leben durchzusetzen. Ihre Worte verhallen eher im Nichts als das sie etwas bewirken oder gehört werden.
Interessante Frage für diesen Typus: Warum beschränke ich mich und mein Potenzial selbst so sehr, dass nur ein Bruchteil dessen ankommt, was in mir steckt? Was hält mich davon ab, mich den Menschen "ganz" zu zeigen?

Hören Sie Ihre eigene Stimme einmal auf Band. Vielleicht erkennen Sie eine Tendenz. Es gibt noch eine Menge anderer Stimmtypen. Dies erst einmal als Anfang und zum Verdeutlichen, wie eng unsere Stimme mit unserer Persönlichkeit verknüpft ist!

Viel Spaß mit IHRER Stimme,
Ihre

Jutta Klöckner
(copyright 2009)

Es ist eine der häufigsten Fragen in den Bernd W. Klöckner Seminaren und Trainings. Die Frage in der Art wie "Was muss ich tun, damit ich gute Empfehlungen bekomme" oder "Wie komme ich an gute Empfehlungen?". Nun, die Antwort lautet: Bringen Sie eine empfehlenswerte Leistung. Das ist alles. Sie bringen eine empfehlenswerte Leistung. Sie werden empfohlen. Ihre Kunden werden Sie - sogar ohne Nachfrage Ihrerseits - weiter empfehlen. Ich gebe Ihnen eine persönliche Demonstration: Heute darf ich sagen, dass es sich in der Verkaufsbranche, Schwerpunkt: Finanzbranche, herum gesprochen hat, dass die Tagestrainings zur Klöckner Methode (Details unter www.berndwkloeckner.com) wie die Intervalltrainings eines der wenigen Trainingssysteme sind mit der Antwort auf die Frage "Und was mache ich konkret anders und besser, wenn ich morgen wieder aktiv im Verkauf unterwegs bin?". Die Inhalte und Methoden der Klöckner Methode lassen sich unmittelbar nach einem Trainingstag sofort und mit Erfolg in der Praxis umsetzen. Das Ergebnis: Die Kunden, heute die vielen Freunde und Fans der Klöckner Methode erzählen anderen Verkäufern von ihren zusätzlichen und dokumentierten Erfolgen. Konkret: Mehr Kontakt- und Akquisegespräche. Mehr Termine. Mehr Abschlüsse. Höhere Abschlüsse. Klöckner wirkt einfach. Das Ergebnis dieses "den anderen erzählen" sind Empfehlungen. Anrufe in meinem Büro oder mails an mich mit den Worten "Sie wurden uns als der Trainer Nr.1 für sofort spürbare Umsetzungserfolge genannt. Wir wollen, dass Sie die Verkaufspartner unseres Unternehmens einige Tage trainieren...". Ich beschreibe Ihnen das, weil: Empfehlungen kommen nach einer empfehlenswerten Leistung. Sie bringen eine empfehlenswerte Leistung. Dann - das Ganze ist nur eine Frage der Zeit - werden Sie empfohlen werden. Ich gebe Ihnen nun einige Demonstrationen, wie Verlierer nach Empfehlungen fragen. Verlierer sagen unmittelbar nach einem Verkaufsgespräch Dinge wie "Für wen Ihrer Freunde wäre unser Produkt noch interessant?". Und ähnliches. Nun: So zu fragen, ist für eine Person, die so gut wie keine Empfehlungen erhalten will, zweifelsohne eine kompetente Sache. Ich wiederhole: Für eine Person, die so gut wie keine Empfehlungen erhalten will! Machen Sie es anders. Machen Sie es besser! Sprechen Sie so über Empfehlungen, wie wir es gemeinsam in den Bernd W. Klöckner Seminaren und Trainings trainieren. Fragen Sie zu dem, was Sie konkret an empfehlenswerter Leistung geboten haben, nach Empfehlungen. Ich gebe eine Demonstration: Eine Person, die Bratwürste verkauft, könnte Dinge fragen wie "Ich freue mich, wenn Sie die Qualität unserer Bratwürste auch Freunden empfehlen". Eine Person, die eine gute Beratungsarbeit verkauft, sollte dagegen Dinge fragen "Wen kennen Sie, wo Sie sagen würden, dass diesen Menschen meine Arbeitsweise gefallen könnte". So oder ähnlich. Wie immer in diesen Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog - dem einzigen Gratis-Online Erfolgstraining - gilt: Nehmen Sie den Inhalt dieser Bernd W. Klöckner Botschaften. Vergessen Sie die Worte. Finden Sie Ihre Worte. Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Konkret: Eine gute Arbeit bieten und dann nach Empfehlungen zum Produkt fragen, ist eine eher unkluge Sache. Weil ein Kunde ein soeben gekauftes Produkt überhaupt noch nicht empfehlen kann. Was er jedoch empfehlen kann ist die Arbeitsleistung. Die alles entscheidende Botschaft lautet also: Bringen Sie erst eine Leistung (in Form von Dienstleistung, ein Produkt oder wie auch immer). Dann formulieren Sie die Frage nach Empfehlungen so, dass Ihre Kunden auch kennengelernt haben, was sie empfehlen sollen. Ich weiß, das klingt eigenartig. Und es ist die Wahrheit. In den Bernd W. Klöckner Seminaren und Trainings, speziell in den Trainings zur Klöckner Methode trainieren wir weitere wirkungsvollen Mechanismen und Details erfolgreichen Empfehlungsgeschäftes. Ich sage Ihnen in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft: Trainieren Sie die Empfehlungsworte und die Empfehlungssätze, die zu dem passen, was Ihre Kunden zuvor bei Ihnen erlebt haben. Wenn das, was Ihre Kunden zuvor erlebt haben, nun auch noch eine empfehlenswerte Leistung war, werden Sie qualifizierte Empfehlungen bekommen. Das Ganze ist nur eine Frage der Zeit! Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten, jede Form der Verwendung, Darbietung, der Präsentation und jede andere Form bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung durch den Auto. Danke)

Ich spreche heute zu Ihnen über den Umgang mit guten Kunden. Weil: Sie leben von Ihren guten Kunden. Die alles entscheidende Frag lautet: Was tun Sie - immer und immer wieder - damit Ihre guten Kunden bei Ihnen bleiben? Ich gebe Ihnen in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft eine wichtige Antwort, die wichtigste Antwort vorab: Wenn Sie einen guten Kunden halten wollen, dann müssen Sie Geld ausgeben. Sie müssen investieren. Sie müssen Zeit und Energie investieren. In Ordnung! Da gibt es also eine Person. Diese Person ist ein Spitzenverkäufer. Und diese Person investiert Geld, Zeit, Energie. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Diese Person investiert dennoch in jedem Fall weitaus weniger als sie investieren müsste, wenn sie einen guten Kunden verliert und ihn zurückgewinnen muss. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Die alles entscheidende Botschaft lautet: Verhindern Sie, dass Ihre guten Kunden abwandern! Tun Sie alles dafür, dass Ihre guten Kunden aus Überzeugung bleiben. Dabei gilt: Alles, was Sie tun müssen, ist Kontakt halten. Alles, was Sie tun müssen ist sich regelmäßig treffen. Mindestens einmal im Jahr. "Pah" sagt irgendsoein Verkäufer. Und "Ich habe nur wenig Zeit, das kann ich nicht". Ich sage Ihnen: Eine Person, die so denkt, gerät als Verkäufer auf Dauer in den Zustand Notstand. Weil diese Person immer und immer wieder neu aufbauen muss, was an guten Kunden verloren geht. Auf Dauer wird diese Person müde und ausgebrannt sein. Das bedeutet: Diese Person zahlt auf Dauer einen weitaus höheren Preis für das ständige Gewinnen neuer Kunden wie sie zahlen würde, wenn sie alles dafür tun würde, die guten Kunden zu halten. Dazu neue Empfehlungen guter Kunden zu bekommen. Das ist alles. Das klingt einfach. Und es funktioniert. Ich sage Ihnen: Sorgen Sie für Ihre eigene Kundenversicherung. Das bedeutet: Sorgen Sie dafür, dass Ihre guten Kunden Ihnen sicher sind. Das ist alles. Die Frage lautet: Haben Sie einen Plan, wie Sie sich Ihre guten Kunden sichern? Wenn Ja, gratuliere ich Ihnen. Wenn Nein, gilt: Beenden Sie blitzartig diesen Zustand. Beginnen Sie sofort damit, dass Sie sich einen Plan ausarbeiten, was Sie künftig konkret tun werden, damit Sie sich Ihre guten Kunden sichern. Das ist alles! - Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten)

Vor langer Zeit lebte in einem Dorf ein alter, weiser Mann. Ein junger Mensch, der im gleichen Dorf lebte, besuchte eines Tages diesen alten, weisen Mann. Er fragte ihn "Ehrwürdiger, weiser Mann. So viele Menschen kommen zu Dir. Sie fragen Dich um Rat. Sie lauschen Deinen Worten. Sie ändern ihr Leben, nachdem sie mit Dir gesprochen haben. Es ist wunderbar. Überall erzählen die Menschen von Dir und Deiner Weisheit. Wie kommt es jedoch, dass neben Dir der Nachbar, der seit vielen Jahrzehnten dort wohnt, noch ebenso verbittert und einsam lebt wie vor vielen Jahren? Wie ist das möglich, neben einem weisen und ehrwürdigen Mann wie Dir zu leben, Dir derart nahe zu sein und doch derart verbittert zu bleiben?". Der weise Mann antwortete: "Du hast Recht! Mein Nachbar ist mir wirklich sehr nahe. Doch gleich wie nahe ein Mensch an neuem Wissen wohnt, gleich wie nahe ein Mensch einer möglichen Veränderung ist, es hilft alles nichts, wenn dieser Mensch es nicht annimmt". Es ist eine kleine, kurze Geschichte. Und ich empfinde es als eine wunderbare kleine, kurze Geschichte. Ich gebe eine Demonstration: Diese Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog sind das einzige Gratis Online Erfolgstraining. Und es ist das Ergebnis disziplinierter Arbeit. Tag für Tag. Ich will Ihnen, ich will Euch, ich will den vielen treuen Freunden und Fans der Bernd W. Klöckner Seminare & Trainings wie den Freunden der Awarnetik (www.awarnetik.org) mit diesen Bernd W. Klöckner Botschaften nahe sein. Tag für Tag. Doch mein Ihnen, mein Euch nahe sein wollen alleine genügt nicht. Eurerseits muss dazu kommen, dass Ihr Dinge annehmen wollt. Diese Bernd W. Klöckner Botschaften, dieser BWK Blog sind - nehmen wir das Bild - eine himmlische, stärkende Suppe. Alles, was Ihr tun müsst, ist, den Löffel eintauchen und essen. Ist, diese Bernd W. Klöckner Botschaften bewusst annehmen und in Ihr Leben, in Euer Leben integrieren. Nur wenn Ihr annehmt, nur wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften "essen", werden Sie auch verdaut werden können, werden Sie diese Botschaften verinnerlichen können. Als Voraussetzung für den Zustand persönlichen und finanziellen Erfolges. Eine der Gesetzmäßigkeiten in diesem Leben lautet: Annehmen! Annehmen als entscheidende Voraussetzung für den Zustand Entwicklung und Veränderung. Als wiederum entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg. Es gibt, so habe ich es in den vergangenen über 25 Jahren kennengelernt, sieben Faktoren, die Annehmen als Voraussetzung für Entwicklung und Veränderung verhindern oder zumindest deutlich erschweren: 1) Rivalität & Konkurrenz 2) Arroganz & Hochmut, 3)Oppositionsdenken, 4) Trotz & Verbitterung, 5) Neid, 6) Eifersucht, 7) Besserwisserei. Das sind die sieben Faktoren die eine Person auf dem Weg zu einem gelungenen Leben meiden sollte. Ich wünsche Ihnen: Meiden Sie diese Faktoren in Ihrem Leben. Entscheiden Sie sich für Annehmen. Zumindest der Dinge, die Ihnen gut tun. Entscheiden Sie sich dafür, Freunden und Bekannten über dieses in diesen Bernd W. Klöckner Botschaften beschriebene Wissen zu erzählen. Ihre Freunde und Bekannten werden es Ihnen danken. Sie wissen als Leser dieser Bernd W. Klöckner Botschaften um die grundlegende Haltung, wieso ich diesen BWK Blog Tag für Tag schreibe: Ich will Ihnen ein wenig von dem schenken, was mir in diesem Leben bis heute geschenkt wurde. Ich will alles mit Ihnen teilen, was ich weiß. Das Wissen der letzten Jahre und Jahrzehnte wurde mir gegeben, damit ich es wiederum mit Ihnen teile. Teilen Sie so - wenn Ihnen eine Bernd W. Klöckner Botschaft gut tut und gefällt - Ihre Freude und Ihr neues Wissen mit Ihren Freunden und Bekannten. Liebe ist das einzige, das wächst, wenn wir es verschwenden. Wissen und Erfahrung wachsen ebenfalls, wenn wir Wissen und Erfahrung miteinander teilen. Meine größte Freude ist Ihre Freude. Meine Freude ist, wenn ich von Menschen, die ich nie getroffen habe, angeschrieben werde, weil diese Menschen sich bedanken und weil diese Menschen von Ihnen von diesen Bernd W. Klöckner Botschaften oder dem orangenen Armband der Awarnetik erfahren haben. Zuletzt traf ich - unterwegs auf Seminartournee - eine Frau bei meinem regelmäßigen Fitness-Training. Sie sah mich an, sagte "Sind Sie Bernd W. Klöckner" und als ich bejahte lachte sie, schob das langarmige T-Shirt hoch, zeigte mir das Awarnetik-Armband und sagte "Sie haben mir und meiner Familie geholfen, dass wir eine Familie geblieben sind. Danke!". Das sind wundervolle Momente in meinem Leben, weil ich weiß und dann spüre, dass die Ideen der letzten Jahre sich selbstständig machen und leben. Ich wünsche Ihnen: Entdecken Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog! Nehmen Sie an, was Ihnen gut tut. Meiden Sie die sieben Faktoren, die eine Person nichts annehmen lassen. Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten)

Danke. Für die derzeit vielen Rückmeldungen zu diesem BWK Blog, dem einzigen Gratis Online Erfolgstraining. Danke auch für die Rückmeldungen zu www.awarnetik.org. Zunehmend treffe ich - zuletzt auf der Finanzmesse DKM - Menschen mit dem awarnetik-Armband. Diese Menschen sagen Dinge wie "Das Tragen des Bandes und das Leben nach den Gesetzmäßigkeiten der Awarnetik hat mein Leben sehr positiv verändert". Einige sagen Dinge wie "Es ist wundervoll, wie Du einfach im BWK Blog nur gibst ohne direkt etwas zu erwarten". Darüber freue ich mich. In der Tat ist es manchmal ein "Kraftakt". Und Ihre, Eure Rückmeldungen sind Motivation und geben mir Energie. Erzählen Sie, erzähle Du von diesem BWK Blog Freunden und Bekannten. Erzählen Sie, erzähle Du Freunden und Bekannten von www.awarnetik.org. Wenn Sie mal mehrere Bänder brauchen, senden Sie mir eine mail. Nun zur heutigen Bernd W. Klöckner Botschaft. Das ist Teil II der Bernd W. Klöckner Botschaft "Erfolgreich Kompetenzen aufbauen". Es ist der Übergang von bewusster Kompetenz zu unbewusster Kompetenz. Ich sage Ihnen nach über 25 Jahren als Trainer in den verschiedenen Ländern auch: Die meisten scheitern in diesem Übergang von bewusster Kompetenz zu unbewusster Kompetenz. Weil es hier - ich spreche in und mit den Worten meines Trainerkollegen Edgar Itt - um ein Kotz-Training geht. Sie wissen, was ich meine. Sie gelangen nur und nur dann in Phase Nr.4, also in den Zustand unbewusste Kompetenz, wenn Sie widerholen, üben, trainieren, wiederholen, üben, trainieren, wiederholen, üben, trainieren und so weiter. Das ist alles. In den Seminaren & Trainings zur Klöckner Methode trainieren wir - ich gebe Ihnen eine Demonstration - immer wieder das Mitschreiben seitens der Kunden. Dieses "die Kunden mitschreiben lassen" kann eine wichtige und wertvolle Voraussetzung für den Zustand Erfolg sein. Ich begründe es Ihnen: Ein Kunde, der mitschreibt, ist aktiv. Ein Kunde, der sich im Zustand "aktiv" befindet, ist eher veränderungsbereit. Das ist alles. Dann trainieren wir die Kombination aus Rechnen, Sprechen, den Kunden mitschreiben lassen. Diejenigen unter Ihnen, die bereits mehrfach an Seminaren und Trainings zur Klöckner Methode teilgenommen haben, wissen, es ist eine Frage der Übung. Dann gibt es da eine Person. Diese Person sagt nach ein oder zwei Versuchen Dinge wie "Oh, ich schaffe das nicht. Gleichzeitig rechnen, richtig sprechen und den Kunden aktivieren. Ich werde das nicht schaffen". Diese Person befindet sich im Übergang von Phase Nr.3, also bewusste Kompetenz zu Phase Nr.4, unbewusste Kompetenz. Es fällt dieser Person schwer. In Ordnung. Alles, was diese Person sollte ist: Trainieren. Kotz-Training. Immer und immer wieder. Dann - das ganze ist nur eine Frage der Zeit - gelangt diese Person früher oder später in Phase 4, also in den Zustand "Verkaufen mit unbewusster Kompetenz". Dann und nur dann kann eine Person, nehmen wir an, ein Verkäufer, für die Kunden da sein. Ich gebe ein anderes Beispiel: In der Finanzbranche wird viel mit Softwareprogrammen gearbeitet. Diese Programme sind oftmals sehr gut. Über viele Jahre entwickelt. Dann arbeitet irgendsoein Typ, der sich Verkäufer nennt, mit dieser Software und "klebt" - Sie wissen, was ich meine - am Bildschirm. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Auch das Arbeiten mit einer Beratungssoftware sollte ein Finanzverkäufer derart trainieren, immer und immer wieder, dass er sämtliche wesentlichen Elemente mit unbewusster Kompetenz beherrscht. Jetzt und nur jetzt wird dieser Finanzverkäufer für seine Kunden da sein können. Dieses "da sein" wiederum ist die alles entscheidende Voraussetzung für dern Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen. "Pah" sagt nun irgendsoein Bursche, der diese CD hört und "ich habe meinen Erfolg, auch wenn ich nicht auf meine Kunden achte". Ich sage Ihnen: Dieser Bursche sollte sehr gut darüber nachdenken, ob er trotzdem Erfolg hat. Sie wissen, wie ich das meine! Ihre Aufgabe lautet: Erreichen Sie in dem, was Sie tun, den Zustand "unbewusste Kompetenz". Erreichen Sie die Phase Nr.4. Das ist alles. Ich spreche in einer anderen Bernd W. Klöckner Botschaft und in meinen Vorträgen als Redner und Referent immer wieder davon: Dann und nur dann, wenn Sie Ihr Metier, wenn Sie Ihre Aufgabe sozusagen im Schlaf beherrschen, dann und nur dann können Sie als Verkäufer und Berater bei Ihren Kunden sein. Focussieren Sie Ihre Aufmerksamkeit. Damit Sie das tun können, damit Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Ihre Kunden focussieren können, müssen Sie Ihr Handwerkszeug - als Verkäufer ist es die Sprache, Kommunikation, Interventionen, Fachwissen, als Finanzverkäufer rechnerische Kompetenz - im Schlaf beherrschen. Dann und nur dann können Sie für Ihr Publikum, für Ihre Kunden da sein. Ich wünsche Ihnen: Erreichen Sie die Phase Nr.4, den Zustand unbewusste Kompetenz. Sie werden, wenn Sie viel trainieren und üben, diese Phase Nr.4 unweigerlich erreichen. Sie steigern so auf diese Weise Ihren Erfolg! Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten, jede Form der Verwendung, Darbietung oder Präsentation bedarf der vorherigen, schriftlichen Genehmigung durch den Autor. Danke!)