BWK-Blog

Liebe Bernd W. Klöckner Freunde und Fans. Einmal mehr hier einige Gedanken von Arion, was die Sterne so sagen. Ich verbinde es wie immer mit meinen Gedanken und Anmerkungen. Arion beginnt: Das Abpacken astrologischer Gedanken zur Zeitqualität in monatliche Einheiten ist insofern etwas willkürlich als Konstellationen sich nicht an Monatsanfänge halten, sondern sich fließend verdichten, parallel laufen oder sich überlappen, mit einander verweben und wieder entflechten. Dabei stören oder unterstützen, wiedersprechen oder kumulieren sie sich. Impulse und Themen werden dadurch entweder deutlicher oder überschatten sich, oder mischen sich zu neuer Qualität und weisen hin auf völlig neue Erfahrungen. Derzeit ist so vieles im Umbruch, gibt es so viele „Baustellen“, dass man kaum weiß, wo anzufangen und wer oder was es am nötigsten hat. Wegen dieser teils verwirrenden Vielfalt von Themen, die bearbeitet werden sollten, entsteht seit einiger Zeit ein enormer Druck, der zu erheblichen Verschiebungen bisheriger Prioritäten führt, führen muss.

Anmerkung Bernd W. Klöckner: Ich gebe Euch einen wunderbaren Satz. "Wer loslässt, hat zwei Hände frei". Die alles entscheidende Botschaft lautet immer und immer wieder: Prüfe, was Du loslassen kannst! Das können Gegenstände, Beziehungen, Partner, Kunden, Mitarbeiter sein. Und anderes mehr. LOSLASSEN! Prioritäten setzen und von den Dingen loslassen, die keine Priorität haben. Ich gebe Euch eine konkrete Demonstration: Da gibt es einen Verkäufer. Dieser Verkäufer, nehmen wir einen Finanzverkäufer, hat diesen Beruf als Finanzverkäufer gewählt, weil es eine alles entscheidende Aufgabe für ihn gibt: Mit den Menschen über Geld sprechen. Was also muss ein Finanzverkäufer als Voraussetzung für den Zustand Erfolg tun? Nun: Eine Person, die sich den Zustand Erfolg als Finanzverkäufer/in wünscht, muss möglichst viel mit Menschen über Geld sprechen. Was wiederum bedeutet: Die Zeiten für anderweitige Aufgaben muss diese Person, vorausgesetzt sie hat einen wirklich dringenden Erfolgswunsch und eben nicht nur ein kleines Erfolgswünschlein, reduzieren. Konkret: Es könnte sein, dass Du diese Bernd W. Klöckner Botschaft liest und es könnte sein, dass Du Finanzverkäufer/in bist. Und dann gilt: Erhöhe die Zeit für Deine alles entscheidende Aufgabe "Mit Menschen über Geld sprechen" und reduziere die Zeit der Aufgaben, die Dich davon abhalten, dass Du mit Menschen über Geld sprechen kannst! Das ist alles. Es klingt banal. Und es funktioniert! Ich wiederhole einen der entscheidenden Bernd W. Klöckner Kerngedanken: Viele denken oder sagen an dieser Stelle Dinge wie "Wenn es so einfach wäre, hätte ich es längst getan" oder "Wenn es so einfach wäre, würde es ja Jeder machen". Und ähnliches. Nun, Freunde und Fans dieser Botschaften wissen um meine Antwort: Weil es so einfach ist, es zu tun, ist es auch so einfach, es nicht zu tun. Ich wiederhole, Deine Aufgabe, nehmen wir an Du bist Finanzverkäufer/in, lautet: Erhöhe die Zeit für Deine alles entscheidende Aufgabe "Mit Menschen über Geld sprechen" und reduziere die Zeit der Aufgaben, die Dich davon abhalten, dass Du mit Menschen über Geld sprechen kannst!

Arion: Es kriselt, brennt und bebt aller Orten und auf allen Ebenen in der Natur, in der Gesellschaft, in der mitmenschlichen Umgebung oder im eigenen Körper, Beruf und Weltbild. Dabei werden neben Ängsten und Wut auch kreativer Mut und unbewusste Kräfte frei gesetzt. Bei aller verständlichen Aufbruchstimmung und Mobilisierung Ihres Willens passen Sie bitte trotzdem auf, sich nicht voreilig zu entscheiden oder die Welt in Schwarz und Weiß einzuteilen. Das ist ein Balanceakt, da Unentschiedenheit und Weiterwursteln auch nicht erlaubt sind. Sich in Pose zu werfen und sich einseitig zu entscheiden, ist oft nur eine Scheinlösung, während die Herausforderungen nicht anzupacken, eine sträfliche Unterlassungssünde wäre.

Anmerkung Bernd W. Klöckner: Zwei Sätze und damit zwei entscheidende Bernd W. Klöckner Kerngedanken auch an dieser Stelle: 1) Wer den Kopf in den Sand steckt, dessen Hintern ist dennoch zu sehen. 2) Keine Lösung ohne Preis. Ich liebe diesen Satz und ich freue mich, wenn Du ihn - solltest Du ihn zitieren - stets mit Bernd W. Klöckner und Ruth Watty verbindest: Keine Lösung ohne Preis. Mit anderen Worten: Durchwursteln ist nicht! Sich als Verkäufer durchwursteln funktioniert nicht. Sich ohne Disziplin und ohne - ich gebe ein Beispiel - ein funktionierendes Empfehlungsritual durchwursteln ist nicht! Mache Dir einen Plan! Meide jede Form von Scheinlösungen. Lies in diesem Bernd W. Klöckner Blog die Botschaften zum Stichwort "Plan" nach. Du wirst einige wichtige und entscheidende Bernd W. Klöckner Botschaften und Impulse, die ich Euch, die ich Dir bereits gab, wiederholen.

Arion: Vertretbare, umsetzbare, fortschrittliche und die beteiligten Parteien ehrlich berücksichtigende Wege zu finden, ist eine Forderung dieser Zeit. Die große Krise ist noch nicht zu Ende, noch schwelt es im Untergrund und wohin die Reise letztlich geht, ist schwer abzuschätzen. Wir sollten allerdings aus dem bisherigen Verlauf schon das Eine oder Andere gelernt haben und die Trägheit überwinden. Die Chancen nachhaltiger Lösungen sind immer noch da: wer sie bisher versäumte, kann noch auf den anfahrenden Zug aufsteigen, die anderen überprüfen und verbessern ihre neue Strategie der letzten Monate. Umdenken ist noch für lange Zeit Trumpf!

Bernd W. Klöckner: Zum Umdenken gibt es eine wundervolle und einfach sehr gut funktionierende Technik: Beobachte Dich! Das ist alles! BEOBACHTE Dich. Beobachte Dich und Deinen Alltag, Dein Handeln, Dein Agieren. Beobachte Dich mit Abstand, aus einer Meta-Perspektive, aus der Vogel-Perspektive. Nimm Dir ein wenig Zeit für diese einfach und sehr, sehr wichtige Übung. Beobachte wie und wann Du aufstehst! Beobachte Dich, wie Du als Verkäufer telefonierst! Beobachte, wie Du im Auto unterwegs zu Deinen Kunden sitzt und beobachte Dich, wie Du Dein Verkaufs- und Beratungsgespräch führst. Beobachte Dich, wie sehr Du Beziehung aufbaust. Oder eben nicht! Beobachte! Beobachte! Beobachte! Ich verspreche Dir: Wenn Du Dich und Dein Leben ernsthaft beobachtest, dann könnte es sein, dass es Dinge gibt, bei denen Du Dich fragst "Will ich das!?". Und es könnte sein, dass es Dinge gibt, dass Du Handlungen an Dir beobachtest, bei denen Du spürst "Das muss sich ändern". Es könnte ebenso sein, dass Du Dich beobachtest und Du spürst in Dir ein gutes Gefühl. Die Botschaft lautet: Beobachte Dich! Jeder von Euch wird zweifelsohne einige Details beobachten, dann diese Details hinterfragen und kleine Details verändern. Ein kleines Detail kann einen großen Unterschied machen. Ein kleines Details kann den Unterschied zwischen dem Zustand Erfolg und dem Zustand Misserfolg ausmachen. Ich gebe Euch eine Demonstration: Stelle Dir, wenn Du telefonierst, einen Spiegel vor Dich. So, dass Du Dich sehen kannst. Ich verspreche Dir: Du wirst mehr und häufiger am Telefon lächeln als jemals zuvor. Und Du wirst feststellen: Je mehr Du am Telefon lächelst, desto erfolgreicher wirst Du terminieren. Es ist nur ein Spiegel. Nur ein kleines Detail. Und ich sage Dir: Mit und ohne Spiegel telefonieren ist nur ein kleiner Unterschied, der einen großen Unteschied ausmachen kann.

Arion: Welche Karten haben Sie derzeit (noch) in der Hand? Wie gedenken Sie sie auszuspielen? Ab 13. September lässt es sich wieder leichter nach vorne denken, bis dahin sind Manöverkritik, Abklären, Nacharbeiten und Vorbereiten die besseren Tätigkeiten. Das Monatsende könnte sich schwierig gestalten, bis dahin empfehle ich folgende Tage für Ihre Aktivitäten: 13., 17., 18., 19., 21. und 28.

Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner

Mein letzter Blog-Beitrag ist - aus Gründen, die ich noch nicht kenne - leider gar nicht erschienen, sehe ich gerade. Schade, denn der Aufwand aus Südamerika ist immer besonders groß. Aber man sagt ja, dass wir uns in einem Zeitalter bewegen, in dem die Telepathie wieder entdeckt wird ;-), also gehe ich einmal davon aus, dass IRGENDETWAS bei Ihnen angekommen ist, wenn auch nur meine Aufmerksamkeit und Gedanken, die zu der Zeit bei Ihnen waren.

Zum Ankommen für mich und auch für Sie, möchte ich heute kurz über das Thema Wachstum sprechen bzw. eine einzige Frage in den Raum stellen.

..Und ich hoffe, Sie sehen diese Frage nicht als zu sehr branchenfeindlich (aus Ihrer Sicht):

"MUSS ALLES IMMER WEITER WACHSEN?"

* Müssen wir, um Erfolg zu haben, immer bessere Zahlen vorweisen?
* Muss alles immer in alle Richtungen wachsen - äußerlich?
* Sollte das Wachstum eine wesentliche Motivation für unser Tun sein?
* Ist das eine unveränderbare Komponente unseres Daseins: "Schneller, größer, besser, weiter" oder "mein Haus, mein Boot, mein Auto.."? (-> Letzteres kennen Sie vielleicht aus der Werbung)

Ich würde den Fokus heute gerne auf das innere Wachstum lenken.

...und dabei einen kleinen Schlenker machen: Neulich kam eine Sendung über Rückführungen (frühere Leben) auf RTL. Ein uraltes Thema, was die Menschheit seit jeder und immer mal wieder beschäftigt.
Soll ich Ihnen etwas sagen? Es ist völlig unerheblich, ob Sie daran glauben. Es ist fast noch unwichtiger, wer oder was Sie waren. Ich warne vor "Tourismus" in frühere Leben. In manchen Fällen kann es allerdings therapeutisch sinnvoll sein. Aber nun zum Kern: Viel wichtiger ist, was wir - was unsere Seele - gelernt haben. Wann und wo auch immer.
Egal, ob wir frühere Leben nun für möglich halten oder nicht: Sprechen wir einfach einmal davon: Was bringt ein Mensch mit auf diese Welt (und das er etwas mitbringt, da sind wir uns glaube ich einig, sonst wären alle Säuglinge gleich) und was lernt er im Laufe seines Lebens.
Im Säuglings- und Kindesalter lernen wir neben vielen motorischen und sprachlichen Notwendigkeiten auch schon sehr viel auf der unterbewussten Ebene - unausgesprochen und ohne Lehrbuch. Später lernen wir intellektuell. Noch später sind wir an einem Punkt im Leben, wo wir manchmal aufhören bewusst zu lernen, weil wir so viele andere Dinge zu tun haben.

Das Wichtigste für die Entwicklung unseres Selbst, unserer Seele sind all unsere INNEREN WACHSTUMS- UND LERNPROZESSE. Nur so werden oder sind wir ganz wir selbst und können unsere Kraft voll und ganz leben. Und genau dafür sind wir auf der Welt. Damit unsere Seele lernt und sich weiter entwickelt.

Das innere - und nicht das äussere Wachstum - ist eintscheidend.
...Übrigens auch im Zeitpunkt unseres Todes. Das, was wir an Wissen angehäuft haben ist gut und war für unser Leben hier erforderlich. Es verdient Respekt. Aber dieses Wissen nimmt unsere Seele nicht mit. Es ist nichts, was bleibt. Was bleibt sind unsere Erfahrungen und inneren Lektionen, die wir nicht nur gelernt, sondern auch integriert haben. Diese Erfahrungen formen unsere Seele und lassen Sie reifen.

Fragen wir uns selbst: Wie bereit sind wir, nach innen zu schauen. Innerlich wachsen bedeutet auch Altes ablegen und durch Neues ersetzen.

In welchen Punkten Ihres Lebens möchten Sie wachsen?
Wo möchten Sie persönlich innerlich etwas verändern?
Was möchte Ihre Seele?

Letzteres ist eine nicht einfach zu beantwortende Frage. Aber versuchen Sie einfach einen Kontakt zu Ihrem Inneren herzustellen, um überhaupt "empfangsbereit" zu sein für die Botschaften Ihrer Seele. (Hier kommt das Singen wieder ins Spiel).

Inneres Wachstum bedeutet oftmals auch OFFEN zu sein und zwar ERGEBNISOFFEN.
Üben Sie das einmal in Ihrem Berufsleben: Seien Sie ergebnisoffen und machen Sie Ihre Arbeit dabei so gut Sie nur können! Erwarten Sie nichts. Es wird nicht immer leicht, aber fühlen Sie sich in diesen Zustand einmal hinein: Geben Sie Ihr Bestes und legen Sie alle Erwartungen ab.
Erwartungen grenzen uns manchmal auch ein und geben bereits einen Pfad vor, obwohl möglicherweise 5 andere Wege auch noch da wären und vielleicht sogar "besser".

Diese Gedanken und diese kleine Übung möchte ich Ihnen heute mitgeben.

Vielen Dank für Ihre Offenheit und herzliche Grüße!
(copyright Jutta Klöckner 2010)

Liebe BWK-Freunde,

ich nehme das Thema "Service" noch mal auf. Was sind gute Kunden? Letztendlich können Sie das nur alleine entscheiden. Für mich sind gute Kunden "Vollkunden", also Menschen, die alles bei mir/uns versichert haben, mit denen ich ausführlich über das Thema Konsumfähigkeit im Alter gesprochen habe, von denen ich alles weiß, also alle Einnahmen und alle Ausgaben. Gute Kunden sind Menschen, mit denen die Chemie stimmt (dafür muß ich mich weder mit den Menschen duzen, noch mit Ihnen befreundet sein). Gute Kunden sind Menschen, die meine Kompetenz und Autorität wahrnehmen und schätzen und mir dehalb vertrauen. Bei diesen Kunden sollten Sie Service Termine vereinbaren. Setzen Sie sich als jetzt hin und schreiben eine Liste mit diesen Menschen. Wenn Ihnen keiner einfällt, wissen Sie, woran Sie arbeiten müssen.

Wir hören in Seminaren oft:"Ich habe 800 Kunden, wie soll ich mit allen über die Renteninformation sprechen?" Unsere Antwort:"Fangen Sie mit den ersten 10 Menschen an, die Ihnen jetzt einfallen! Und dann die nächsten 10 und so weiter!" Sie kennen die Frage:"Wie ißt man einen Elefanten? - Stück für Stück!"

Wenn Ihnen niemand einfällt, dann selektieren Sie in Ihrem Bestand: Kunden, die zwischen 30 und 55 Jahren alt sind und ein Vorsorge Produkt bei Ihnen haben oder die Grundbesitz (Wohngebäudeversicherung) haben. Dann vereinbaren Sie mit diesen Kunden Servicetermine. Bei diesen Terminen erheben Sie erstmal alle Daten. Da es in unserem Bereich um Geld geht, müssen auch alle Gelddaten erhoben werden. Ärzte haben auch keine Bedenken, Blut abzunehmen, damit sie notwendige Werte bekommen. Es ist wirklich ganz einfach. Planen Sie 10 Servicetermine pro Woche und es wird etwas Tolles passieren.

Ich meine, wenn keiner Ihrer Kunden Sie sehen will, was bedeutet das für Sie? Wenn Sie bei Ihren Kunden keine Termine bekommen, was bedeutet das? Wenn Sie sich nicht trauen, Ihre Kunden anzurufen, was bedeutet das? Diese Fragen können nur Sie beantworten! Seien Sie neugierig auf Ihre Kunden!

"Die Neugier steht immer an erster Stelle eines Problems, das gelöst werden will!" (Galileo Galilei)

Menschen fühlen wirkliches Interesse, der Umsatz kommt dann (bei allem Druck) von alleine. Bleiben Sie dran! Was interessiert Sie an Ihren Kunden? Mich interessiert es, den finanziellen Lebensweg von Menschen zu begleiten, da ergeben sich Servicetermine ganz von alleine... übrigins auch Umsatz und Empfehlungen. Was ist Ihre Haltung?

Ich grüße Sie ganz herzlich

Ruth Watty 

Danke! Gruss am Morgen aus Fuerteventura. - In dieser Bernd W. Klöckner Botschaft spreche ich zu Euch über drei häufige Gesprächsbarrieren und wie Du diese Gesprächsbarrieren umgehen kannst. Ein Merkmal ist den Gesprächsblockaden gemeinsam: Der Verkäufer glaubt, er wissen, was jetzt als Nächtes gefragt ist und er kenne die Richtung, in die das Gespräch gelenkt werden müsste. Ich beginne. Gesprächsbarriere Nr.1: Immer wieder kommt es in Verkaufs- und Beratungsprozessen zu Situationen, in denen der Klient, der Kunde um eine Lösung bittet. Ihr wisst nun, was - wenn eine Person als Verkäufer/in auf diese Bitte eingeht - oftmals geschieht: Nun, der Verkäufer oder Berater nennt eine mögliche Lösung. Und sieht sich darauf hin seitens des Kunden mit Argumenten konfrontiert, wieso genau diese soeben vom Verkäufer genannte Lösung nicht passen würde. Eine typische Antwort oder Entgegenung eines Kunden könnte in so einer Situation "...ja...aber..." sein. Wenn beide, also Verkäufer / Berater einerseits und Kunde / Klient nun in dieser Spirale (Kunde bittet um Lösung, Verkäufer bietet eine Lösung, Kunde sieht oder denkt "Ja...aber...") bleiben, gerät die Kommunikation, das Ganze ist nur eine Frage der Zeit, in den Zustand Notstand. Sowohl Verkäfer als Kunde fühlen sich schlecht. Weil: Der Verkäufer wird unzufrieden und kann regelrecht frustriert sein, wenn ein Kunde einen Gedanken nach dem anderen, eine Lösung nach der anderen mit "Ja...aber..."  beantwortet. Und der Kunde wird Dinge denke wie "Was ist das für ein Profi. Irgendwie versteht mich diese Person nicht. Sonst würde sie nicht ständig Lösungen präsentieren, die ich nicht gebrauchen kann". So oder ähnlich. Nun, eine der Tatsachen hinsichtlich gelingender Kommunikation als Voraussetzung wiederum für gelingende Verkaufs- und Beratungsprozesse ist, dass Du dieses "sofort eine Lösung bereit haben" umgehst. Meide dieses Zustand "Ich habe eine Lösung für Sie". Begreifen wir das! Begreife Du das! Machen wir es anders. Frage auf die Bitte nach einer von Dir (nehmen wir an, Du bist Verkäufer) zu nennenden Lösung vielmehr nach weiteren Informationen. Eine Frage könnte sein "Wenn über Nacht ein Wunder geschehen wäre und es gäbe eine Lösung, mit der Sie selbst sehr gut leben könnten, wie sähe diese Lösung aus?". oder Ähnliches. Die Botschaft ist: Binde in solchen Situationen die Person Dir gegenüber ein. Sage Dinge wie "Wenn es eine Lösung gäbe, der sie zustimmen könnten, was müsste diese Lösung bieten?". Und so weiter. Weil: Was Du denkst, wie eine Lösung aussehen könnte, interessiert nicht. Entscheidend ist einzig und alleine, was der Kunde denkt, was gute Lösungen wären. Und wenn ein Kunde keine inneren Bilder hat, biete ihm Optionen an, was Lösungen sein könnten. Dann bitte ihn, mit seiner ihm eigenen Kompetenz die aus seiner Sicht passende Lösung zu finden. Wichtig: Meide den Zustand "schnelle Lösungen präsentieren". - Gesprächsbarriere Nr.2: Der Verkäufer bewertet. In dem Moment, in dem ein Verkäufer beispielsweise eine Entscheidung der Vergangenheit bewertet, sieht die Rollenverteilung schnell wie folgt aus: der "kluge, wissende Experte Berater" spricht mit einer - ich übertreibe - "dummen, unwissenden Person mit nicht gegebenen Kenntnissen und Kompetenzen. Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner Botschaften wissen um die Bedeutung des Potenzials als Voraussetzung für Veränderung. Nun, die Botschaft lautet: Sage Dinge wie "Als Sie diese Entscheidung für diesen Vertrag getroffen haben, muss es aus Ihrer Sicht eine richtige und kompetente Entscheidung gewesen sein. Mich interessiert einmal: Wofür haben Sie diesen Vertrag geschlossen? Was genau waren die Gründe, dass es Ihnen so erschien, als ob dieser Vertrag ein richtiger Schritt dahin wäre, zu erreichen, was Sie offensichtlich erreichten wollten?". Dann schweige! Und höre zu! Die Botschaft lautet: Immer und immer wieder wirst Du als Verkäufer, Berater und Experte für bestimmtes Erfahrungswissen gebeten, dass Du ein Urteil abgibst. Dieses Urteil kann auf seite des "Experten Kunden" auf Ablehnung stoßen. Auf Widerstand. Leichter ist es, Du bindest auch hier den Kunden mit von Dir gestellten Fragen ein. Ich gebe Euch eine Demonstration. Statt zu sagen "Dieser Vertrag ist wohl wenig sinnvoll" könnte eine Person, die Verkäufer ist, Dinge fragen wie "Diese Lebensversicherung, wofür haben Sie diesen Vertrag abgeschlossen?" (Kunde: Zur Sicherheit und Vorsorge). "Nun, bei mir kommt an, dass diese Themen Sicherheit und künftige Konsumfähigkeit für Sie ein wichtiges Details sind (Kunde: Ja, das ist richtig). "Nun, wenn Sie jetzt alle vier Jahre mit den Kursen derart in den Keller rutschen, dass Sie niemals ins Plus kommen, was löst das in Ihnen aus?" (Kunde: Dann schnell aus der Nummer raus und Geld horten). "Wenn es also eine Möglichkeit gäbe, dass Sie Ihr Ziel erreichen jedoch ohne das Risiko weiterer Kursverluste an den Börsen, frage an Sie, wäre das von Interesse? Eher Ja oder eher Nein? - Was ich Euch sagen will ist: Fragt mehr! Redet selbst weniger! Selbst dann, wenn Du nach einer Lösung oder einem Urteil gefragt wirst: Rede weniger. Einmal mehr gelten die drei entscheidenden Bernd W. Klöckner Kernhandlungen: Anregen. Fördern. Unterstützen. - Gesprächsbarriere Nr.3: Ursachen diskutieren. Immer wieder geschieht es, dass sich Verkäufer oder Berater und Kunde / Klient in vermeintlichen Ursachen verlieren. Hier gilt: Problem-Talk führt zu Problemen. Lösungs-Talk führt zu Lösungen. Die alls entscheidende Frage lautet: Willst Du Probleme oder Lösungen. Konkret: Halte Dich wenig oder besser überhaupt nicht an möglichen Ursachen fest. Im zweifel liegst Du mit Deiner Deutung möglicher Ursachen voll daneben. Was Deine Position als Experte schwächt. Zudem kann jeder Versuch Deinerseits, dass Du nach möglichen Ursachen alleine suchst, dazu führen, dass Deine Kunden Dinge denken (vermeintlich selten sagen) wie "Oh, er meint wohl, ich durchschaue meine Situation nicht". Auch hier gilt: Stelle bessere Fragen. Meide das "sich gemeinsam verlieren" in Ursachen. Stelle statt dessen Fragen wie "Nun, es scheint wohl Dinge zu geben, die diese Situation ausgelöst haben. Nun war es auch schon einmal anders. Was genau war anders in den zeiten, in denen es besser lief?" (Kunde antwortet). "Und was könnte getan werden, damit es heute wieder ein klein wenig wie früher wird?" (Kunde beginnt mit zu arbeiten). Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner Botschaft lautet: Meide den Zustand "direkt Lösungen bereit haben". Meide den Zustand "bewerten" und meide den Zustand "die Ursachen zu kennen". Statt dessen: Frage. So oder ähnlich wie in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft beschrieben. Es gilt: Für einige ist das Lesen dieser Bernd W. Klöckner Botschaften im BWK Blog ein tägliches Ritual geworden. Viele lesen eine Botschaft ein zweites, drittes und auch teils noch viele weitere Male. Und genau um das bitte ich Dich: Lies diese Bernd W. Klöckner Botschaft erneut. Und ein drittes und auch noch ein viertes und auch fünftes Mal. Irgendwann macht es Klick und "Fragen stellen" anstatt vorschnell Lösungen zu bieten, vorschnell bewerten oder vorschnell "Ursachen kennen" steht ein wirkliches Verstehen (wollen) des Kunden und seiner von ihm geschaffenen Situation. Ich wiederhole die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner Botschaft lautet: Meide den Zustand "direkt Lösungen bereit haben". Meide den Zustand "bewerten" und meide den Zustand "die Ursachen zu kennen". Statt dessen gilt: Stelle Fragen. Stelle gute Fragen. Stelle bessere Fragen. Stelle noch bessere Fragen. Das zu tun ist Deine Aufgabe! Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Liebe BWK-Freunde,

ich schreibe heute über die Wichtigkeit von Service Terminen bei Kunden. Ich fahre einmal im Jahr zu meinen besten Kunden und spreche einfach mit den Menschen, höre, was sich verändert hat, ob noch alles in Ordnung ist und verbreite gute Laune, spreche über aktuelle Ereignisse und welche Auswirkungen entstehen können. Diese Termine sind immer gut: tun mir gut und tun den Kunden gut, weil sie sich geschätzt fühlen. Mich interessiert auch wirklich, was mit meinen Kunden ist, schließlich bin ich den Menschen ja sehr nah gekommen. Ich weiss meist mehr, als gute Freunde. Da ist es wenig wertschätzend sich nicht mehr blicken zu lassen. Ich höre manchmal folgendes:" Ja, da war mal einer von der XY, hat alles umgestellt und sich nie mehr blicken lassen!" Kunden, die nicht betreut werden sind offen für andere Berater. Meine Erfahrung ist, dass ich meinen Kunden einmal im Jahr erkläre, warum sie was wie abgeschlossen haben, denn die Informationen gehen oft im Alltag verloren.

Ich liebe es auch, meine Kunden zu loben, für die Entscheidung, für das Durchhalten, fürs Sparen, Mitdenken und Verantwortung Übernehmen. ALLE Menschen freuen sich über Lob. Wir sind alle so kritisch, dass kaum noch gelobt wird! Ich finde es toll, wenn Menschen trotz der vielen Verführungen ihre Verträge einhalten und auf Konsum verzichten. Ich finde es toll, wenn Menschen sich den Lebensrisiken stellen und diese auf eigene Kosten absichern und nicht die Verantwortung an die Gesellschaft abgeben. Loben Sie Ihre Kunden! Fragen Sie sich, wofür Sie Ihre Kunden EHRLICH loben können!

Übrigins führen Service Termine sehr häufig zu neuem Geschäft und/oder zu Empfehlungen. Der Berater, der viel über die sozialen Kontakte seiner Kunden weiss, kann viel gezielter nachfragen.

Diese Termine sind die beste Therapie für mich, weil ich erlebe, wie froh die Menschen sind, dass es mich gibt und mit diesem Schwung geht alles viel leichter. Auch mir wird mal wieder klar, wie gut ich bin, dass meine z.B. Finanzierungen richtig konzipiert waren, dass die Kunden Jahre später noch dankbar sind.

Meine Empfehlung: ritualisieren Sie in Ihrem Alltag SERVICE. Es reicht zu sagen:"Ich mag Sie einfach sehen und mit Ihnen sprechen!" Das ist eine Frage der Haltung. Manchmal hat sich auch etwas verändert und die Kunden können die Auswirkungen nicht einschätzen... das ist unser Beruf!

Herzliche Grüße

Ruth Watty