BWK-Blog

Danke. Die ersten Reaktionen zu www.awarnetik.org kommen rein. Danke für die hilfreichen und sehr schnellen Rückmeldungen an Dich, lieber Ulrich Herzog. Es gab kleine Fehler beim ersten Hochfahren der website. Diese Fehler werden / sind behoben. - Nun eine Rückmeldung zu der letzten Seminarwoche in Potsdam. Es war der Start der Trainingsserien zur Verkaufstherapie. Zuvor gab es zwei Tage zur Klöckner Methode, davon ein Tag ein BWK Power Tag zur Klöckner Methode. Die gesamte Woche war Ruth Watty, Trainerin der Klöckner Methode, meine Kollegin und lieb gewonnene Freundin mit dabei. Die größte Freude: Es waren die Teilnehmer, die diese Tage zu einem Erfolg machten. Die Teilnehmer dieser zweifelsohne außergewöhnlichen Tage erhalten die DVD`s zu den Trainings. Dazu eine spezielle CD mit einer Zusammenfassung. Diese CD wird mit Verzögerung auch im shop unter www.berndwkloeckner.com angeboten. Ein Hinweis: Im März/April und September/Oktober 2010 setzen wir diese Trainingsserie fort. Leicht verändert. Das Angebot dann: Ein Tag Power-Training zum BWK Business und der Klöckner Methode. Dann folgend zwei Tage Verkaufstherapie. Wiederum ausschließlich mit Inhalten zu Kommunikation, Beziehungsaufbau, sprachliche Interventionen. Wer sich bis Ende 2009 verbindlich anmeldet, erhält einen reduzierten Seminarpreis. Es muss lediglich die verbindliche Anmeldung vorliegen. Details folgen in Kürze.

Es geht los. In den kommenden beiden Tagen startet www.awarnetik.org. Noch verlinkt diese Domain auf www.berndwkloeckner.com. In den kommenden beiden Tagen ändert es sich. Und es wird spannend. Die ersten tragen das Awarnetik-Band und - es ist wundervoll - es gibt die ersten positiven Rückmeldungen. Auf dem Band stehen verschiedene Worte. Ich spreche heute zu Ihnen über die Bedeutung dieser Worte. Klicken Sie in den kommenden zwei Tagen auf www.awarnetik.org. Lesen Sie! Dann handeln Sie! Fordern Sie Ihr Awarnetik-Band an. Es ist völlig in Ordnung, wenn Sie zunächst denken und zweifeln und Dinge sagen wie "Oh, das soll funktionieren" bevor Sie entdecken: Es funktioniert! Es funktioniert auf wundervolle Weise. Nun zu der Botschaft dieses Awarnetik-Bandes:

YES THANKS PLEASE - Auf dem Armband finden Sie die Worte YES  Thanks  Please. Es sind drei entscheidende Worte für ein gelungenes Leben. Mit Luise und Leroy Melhus, beide sind Freunde und unterstützen dieses Übungsprogramm der Awarnetik, sprach ich über diese drei alles entscheidenden Worte. Im folgenden die Beschreibung zu diesen drei Worten. Ich gebe damit das wieder, was Leroy in einem kurzen, intensiven Gespräch aus seiner Sicht den Inhalt dieser Worte beschrieb. Ich ergänze es mit meinen eigenen Gedanken und eigenen Botschaften.

JA - Nun: Ja ist ein erstes und entscheidendes Wort. Ohne ein Ja, ein Ja zum Leben, ein Ja zur Begegnung mit anderen Menschen, ein Ja zur Partnerin oder Partner, ohne ein klares Ja zu unseren Kindern mangelt es an einer entscheidenden Grundqualität in diesem Leben. Ein Ja, viele kleine Ja`s, jeden Tag, sind Ausdruck einer positiven Einstellung in Ihrem Leben. Sind Ausdruck einer positiven Einstellung gegenüber Ihrem Umfeld.

Bitte - Dann das Wort: Bitte. "Bitte" sagen bedeutet, Sie können achtungsvoll um Hilfe bitten, für das was Sie benötigen. "Bitte" sagen, bedeutet, Sie sind sich bewusst, dass die Hilfe, die Sie durch andere erfahren, nicht selbstverständlich ist. "Bitte" sagen ist ebenso ehrenvoll. Die alles entscheidende Voraussetzung lautet: Achten Sie, wenn Sie um etwas bitten, auf Ihre Bedürfnisse. Lernen Sie, dass Sie Ihre Bedürfnisse spüren. Gehen Sie Ihren Bedürfnissen nach. Und bitten Sie mit Selbstachtung, wenn Sie spüren, dass Ihnen etwas fehlt.

Danke - Das dritte Wort ist: Danke. Ich spreche in einigen weiteren Bernd W. Klöckner Botschaften im BWK Blog (Details unter www.bwk-blog.de) über Danke und die Bedeutung des Danke. Sie können Danke sagen. Sie sagen Danke. Das bedeutet: Sie nehmen Dinge an. Dann sagen Sie von Herzen Danke. Ein solches Danke kommt aus der Demut. Demut als ein sich in Liebe vor den Menschen verneigen. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Sie sagen Danke. Sie schaffen damit eine gute Verbindung zwischen Menschen. Mit dem Wort Danke bereiten Sie das Feld für entscheidende weitere Grundqualitäten in diesem Leben. Ich nenne Ihnen drei weitere dieser Grundqualitäten: Vertrauen. Zuneigung. Liebe.

COMPETENCES & POTENTIALS - Das Leben mit Focus auf Kompetenzen und Potentiale der Menschen, mit Focus auf die eigenen Kompetenzen und Potentiale, sowie Fähigkeiten und Kenntnisse ist ein wundervolles Leben. Ich gebe Ihnen Beispiele. Mit geänderten Namen. Da gibt es Markus mit einer Familie. Sie haben einen großen Garten. Und es ist eine wunderbare Familie. Und sie lieben die Natur. Ihr Garten ist der natürlichste Garten, den ich kenne. Die Kids haben sich aus alten Hölzern einen Abenteuerspielplatz gebastelt. Mitten drin ein altes Auto. Verrostet. Eines Tages ziehen neue Nachbarn in das Haus nebenan ein. Diese neuen Nachbarn sehen diesen Garten der Familie von Markus. Und es fallen die ersten Kommentare "Da sieht ja aus wie auf dem Schlachtfeld" oder "Wie man so leben kann" oder "Unglaublich, wie manche Menschen leben können". Und ähnliches. Das ist nur ein Beispiel von vielen. Ich werde Ihnen weitere Beispiele geben. Ich gebe Ihnen zu Markus einen Gedanken im Sinne der Awarnetik und im Sinne Ihres neuen 21-Tage Übungsprogramms. Als neuer Nachbar den Garten von Markus sehen und Dinge denken oder sagen können wie "Ist es nicht schön, wie Menschen in dieser Zeit, wo Äußerlichkeiten manchmal alles sind, einfach ihren Garten so lassen, dass er zum Spielen einlädt. Das ist ein Abenteuerspielplatz. Wundervoll!". Ich gebe Ihnen ein anderes Beispiel. Es ist Sonntag. Sonja ist mit Freunden zum Brunch verabredet. Einer dieser Freunde, Sam, kam kürzlich aus Amerika. Dort besuchte er seinen Vater. Sie hatten eine wundervolle und sehr intensive Zeit, so Sam. Im lockeren Gespräch fragt Sonja"Sam, wie war es in Amerika? Haben die dort immer noch diesen scheußlichen Kaffee?". Das war keine Spaßfrage. Es war eine dieser klassischen Nichtpotential-Fragen. Nun, das bedeutet: Armband wechseln. Sie ahnen, es wird anstrengend. Die 21 Tage werden Sie fordern...Details mehr in den kommenden zwei Tagen unter www.awarnetik.org. Ich verspreche Ihnen: Das Tragen dieses Bandes verändert Ihr Leben auf wundervolle Weise. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner

Viele Menschen sagen Dinge wie "Oh, es wäre schön, wenn sich in diesem Leben etwas ändern würde". Dann tun diese Menschen den ganzen Tag nur die Dinge, die sie bereits immer getan haben. Und wundern sich am Abend, dass alles wieder so lief wie immer. Ich spreche heute zu Ihnen, zu Euch darüber, dass Sie in diesem Leben Dinge tun sollten, die Sie noch nie getan haben. Dann werden Sie bekommen, was Sie noch nie hatten. Das ist eine der grundlegenden Gesetzmäßigkeiten in der Awarnetik. Tun Sie, was Sie noch nie getan haben. Und Sie bekommen, was Sie noch nie hatten. Mit anderen Worten: Wenn Sie etwas haben wollen, was Sie noch nie hatten, dann tun Sie Dinge, die Sie noch nie getan haben. Das klingt - einmal mehr - banal. Und es funktioniert. Es funktioniert einfach auf wundersame Weise. Die alles entscheidende Frage lautet: Was könnten Sie, was könntest Du heute KONKRET tun, was Sie noch nie getan haben? Ich gebe Ihnen einige Demonstrationen: 1) Sie könnten einen schwierigen Kunden anrufen, den Sie noch nie ernsthaft um einen ausführlichen Beratungstermin gebeten haben, 2) Sie könnten Ihrem Kind sagen "Ich liebe Dich. Ich liebe Dich sehr. So, wie Du bist, bist Du wunderbar, 3) Sie könnten einem Menschen Danke sagen, der sich für Sie einsetzt, der sie vielleicht seit langer Zeit beschenkt. Ohne dafür etwas zu nehmen, 4) Sie könnten Ihren alt gewordenen Vater oder ihre alt gewordene Mutter besuchen, sich Zeit nehmen und die Hände Ihres Vaters oder Ihrer Mutter streicheln (ich tat es neulich bei meinem Vater, es war ein schönes Gefühl. Einfach meinen alt gewordenen Vater, der zudem krank ist, streicheln. Einfach einen kurzen Moment damit sagen "Ich bin jetzt ganz bei Dir"). Und vieles mehr. Sie wissen, was ich meine. Sie könnten als Verkäufer die größte Telefonaktion in dieser Woche starten, die Sie jemals abgearbeitet haben. Sie könnten sich vornehmen, dass Sie in dieser Woche Ihren 20 wichtigsten Kunden einen Besuch abstatten, ein kleines Geschenk mitbringen, um wenige Minuten Zeit bitten und einfach nur Dinge sagen wie "Ich bin hier, weil ich Ihnen danken will. Diese Woche bedanke ich mich bei meinen besten Kunden. Sie sind einer meiner besten Kunden. Ich mag Sie. Daher danke ich Ihnen". Wenn Sie nun denken oder sagen "Oh, das kann ich nicht tun!" haben Sie - Sie wissen um diese Gesetzmäßigkeit der Awarnetik und aus den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen - Recht. Und wenn Sie denken oder sagen "Wow, eine gute Idee, das tue ich" haben Sie auch Recht. Die Entscheidung treffen Sie! Alleine! Jetzt! Und Sie entscheiden, in welche Richtung Sie Recht haben. Eine wundervolle Sache, nicht wahr! Da gibt es irgendsoeine Person. Diese Person will kein Risiko eingehen. Diese Person tut immer nur das, was sie immer tut. Tag für Tag. Immer im gewohnten Rythmus. Immer in der gleichen Art und Weise. Diese Person sitzt immer am gleichen Platrz. In der Kirche. Beim Elternabend. In Seminaren und Trainings. Im Gasthaus. Zu Hause. 50 Jahre lang an einem Platz. Diese Person hat wie viele Personen Angst vor Veränderung. Oder ist zumindest zurückhaltend. Ich sage Ihnen: Leben bedeutet Lernen. Lernen bedeutet, Neues kennenlernen. Ich sage Ihnen auch - in der Awarnetik wissen wir darum - Neues lernen ist eine der grundlegenden Bedürfnisse in diesem Leben. Ich sage Ihnen: Entscheiden Sie sich jetzt! Entscheiden Sie sich heute! Entscheiden Sie sich heute, dass Sie Neues aufnehmen. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Wir sind heute mit acht gemeldeten Teilnehmern in einem zweitägigen Training zur Verkaufstherapie. Ja, das ist neu. Verkaufstherapie. Und ich sage Ihnen: Alle diese Freunde und Fans werden morgen abend mit viel, viel neuen und wertvollen Dingen nach Hause fahren. Und noch bessere Verkaufs- und Beratungsgespräche führen. Es beginnt mit dem Neuen! Das, was Sie tun, ist der Samen, den Sie in die Erde geben. Für die spätere Ernte. Der Weg, den Sie heute gehen, den Sie morgen gehen, kann Sie an alte, bekannte Plätze führen. Und Sie könnten neue Plätze entdecken und Neues lernen. Ihre persönliche Entscheidung ist der Beginn. Von Neuem. Tun Sie Dinge, die Sie noch nie getan haben! Überlegen Sie jetzt, bei dieser Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog (Danke für die vielen Weiterempfehlungen! Gerne mehr davon!), was Sie heute KONKRET tun, was Sie noch nie getan haben. Leben ist Lernen. Neues erleben ist Lernen und damit ist die Entscheidung dafür, Dinge zu tun, die Sie noch nie getan haben, eine Entscheidung für den Zustand gelungendes Leben.  Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten)

Ich spreche heute zu Ihnen über den wichtigen Blick für die Details. Was genau ist dieser wichtige Blick? Ich sage Ihnen: Wenn Sie zu früh denken, Sie haben alles im Griff, verlieren Sie diesen wichtigen Blick für die Details. Ich gebe Ihnen einige Demonstrationen. Für alle Verkäufer. - Viele Verkäufer kennen diese Situation. Es läuft. Ganz gut. Oder auch nur so. Nun, eine Person, bei der alles - geschäftlich - läuft, denkt schnell "Was soll ich noch großartig ändern". Diese Person verliert nun sehr schnell den Blick für die Details. Einige Monate später befindet sich diese Person im Zustand Notstand. Eine wirklich dumme Sache. Diese Person sagt dann Dinge wie "Ich verstehe es nicht. Vor wenigen Wochen war noch alles in Ordnung. Und jetzt sieht es wirklich mies aus". Die alles entscheidende Gesetzmäßigkeit lautet: Behalten Sie die Details im Griff! Beherrschen Sie die Details! Vergewissern Sie sich, dass Sie die Details beherrschen! Sonst beherrschen diese Details - das Ganze ist nur eine Frage der Zeit - eines Tages Sie! Ich gebe Ihnen die versprochenen Demonstrationen. Dazu stelle ich Ihnen einige Fragen: 1) Haben Sie die Details erfolgreicher Telefonakquise im Griff? 2) Kennen und trainieren Sie immer wieder die Details erfolgreicher Gesprächseinstiege? 3) Kennen und trainieren Sie immer wieder gleichbleibende Details im Gespräch, damit Sie sicherstellen, dass die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden stimmt? 4) Trainieren Sie und üben Sie immer wieder erfolgreiche Details für einen erfolgreichen Gesprächsabschluss? 5) Sind Sie fit in den Details Ihrer Beratungshilfen, die Sie verwenden? Das kann der Finanzrechner BWK Business sein. Das kann ie Software EINSeitenplaner sein. Das kann Ihre eigene Software und die Ihres Unternehmens sein. Die alles entscheidende Frage ist: Beherrschen Sie die Details. Wie viele Verkäufer gibt es, die weder die Details in der Akquise, im Gesprächsverlauf, zum Gesprächsende, geschweige denn die wirklichen Details bei der Arbeit mit ihrem Finanzrechner oder ihrer Software kennen. Was ist der beste Test, ob Sie die Details beherrschen? Es ist der alte 2 Uhr Morgens Test. Konkret: Wenn ich Sie um 2 Uhr morgens wecken würde, beherrschen Sie sofort und spontan mindestens drei Varianten erfolgreicher Empfehlungstechniken? Beherrschen Sie sofort und deutlich hörbar mindestens eine Variante, mit der Sie mit potentiellen Neukunden in ein erfolgreiches Gespräch kommen? Ich meine jeweils: SOFORT! Ohne Überlegen. Im Schlaf beherrschen? Nun: Da gibt es eine Person. Diese Person liest diese Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog - dem einzigen Gratis-Online-Erfolgs-Training - und denkt Dinge wie "Pah. Dummes Zeug dieses Bernd W. Klöckner. Ich habe Erfolg. Meine Zahlen stimmen". Prima! Ich sage Ihnen: Es könnte sein, dass diese Person trotzdem Erfolg hat. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Diese Person könnte trotzdem Erfolg haben. Und einmal mehr gilt einer der wichtigsten Gesetzmäßigkeiten aus den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen "Nicht die Details beherrscht hast Du schon!" (Ich freue mich übrigens sehr, wenn Sie diese Formulierung "Nicht getan hast Du`s schon in Verbindung mit dem Namen Bernd W. Klöckner weitertragen). Die alles entscheidende Botschaft lautet: Arbeiten wir an den Details. Arbeiten Sie an Ihren Details. Arbeiten Sie an den notwendigen Details Ihrer Arbeit. Arbeiten Sie an den Details, die Sie beherrschen müssen. Nun, das kostet Zeit und Energie. In Ordnung! Und dieses Arbeiten an den details - immer und immer wieder - ist eine entscheidende Voraussetzung für den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Ich sage Ihnen: Tragen Sie in Ihren Terminkalender einmal im Monat einen Vormittag oder einen Nachmittag ein mit "Arbeiten an den Details". Dann nehmen Sie sich Zeit. Schalten das Telefon aus. Meiden mails. Und arbeiten und denken ausschließlich über die Details nach, an denen Sie arbeiten können. Wie immer gilt: Ein einziges wertvolles Details, eine wertvolle Intervention - Freunde und Fans der Klöckner Methode kennen viele dieser wertvollen und sehr, sehr wirkungsvollen Details und Interventionen - kann Ihren Erfolg spürbar steigern. Das ist alles. Die großen Chancen liegen in den Details. Ich gebe ein letztes Beispiel aus meiner Praxis. Neulich rief ein bekanntes Unternehmen an. In den letzten Monaten entwickelte man eine großartige Software. Nur der Erfolg in der Anwendung bei Kunden bleib aus. Dieses Unternehmen beauftragte mich mit der Arbeit an den Details. Nun: Wir änderten lediglich vier kleine Schritte und ergänzten jeweils wichtige Techniken und Interventionen. Das Ergebnis: Die Arbeit mit der Software wurde - nachdem diese Details im Unternehmen trainiert waren - ein voller Erfolg! Es sind die Details! Die Botschaft lautet: Machen Sie sich jetzt - unmittelbar nach lesen dieser Bernd W. Klöckner Botschaft - eine Liste mit den Details, die Sie wieder angucken, neu entwickeln, verbessern oder trainieren müssen. Sie werden wissen, was ich meine. Dann tun Sie es! Steigern Sie Ihre Details-Kompetenz! Trainieren Sie Ihre Detail-Kompetenz! Das müssen Sie, wenn Sie auf Dauer erfolgreich sein wollen. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009, alle Rechte vorbehalten)

Sehr geehrter Herr Klöckner, lieber Karsten, heute früh habe ich wieder einmal gedacht, wie schön und auch so einfach „VERKAUFEN“ sein kann. Bei Ihnen habe ich in den letzten Wochen einige Dinge lernen dürfen, die auch heute wieder zu einem für meine Kundin und mich positiven Ergebnis geführt haben. Die Geschichte hat vor rund zwei Wochen angefangen. Eine langjährige Kundin, ich betreue sie seit über 10Jahren, rief mich an. Sie berichtete mir, ein Vertreter wäre bei Ihr gewesen und würde ihr eine „SUPER“ Altersvorsorge anbieten. Sie wolle das bei ihm machen, aber ich soll doch bitte einmal drüber schauen. „Erst dienen, dann verdienen“, denn dieses Vertrauen habe ich über viele Jahre aufgebaut. Sie gab mir die kompletten Unterlagen zur Prüfung mit. Somit hatte ich die Gelegenheit, mich auf „mein Spiel“ vorzubereiten. Meine Kundin, meine Region, meine bisherigen Produkte – hier wird um Sieg oder Niederlage gespielt. Ich werde gewinnen, der Gewinner sein. Eine Alternative kam für mich nicht in Frage. So habe ich mir alle Fakten und Details besorgt und der Kundin mit den einleitenden Worten, „Können wir Offenheit und Ehrlichkeit vereinbaren?“ vorgestellt. Karsten, danke für diesen Satz. Nach fünf Minuten hatte meine Kundin alle Fakten, nach insgesamt zehn Minuten ich eine weiter Unterschrift unter einem weiteren Produkt von mir. Verkaufen ist „Eine Frage der Ehre“ in meinen Augen. Verkaufe die Dinge, die Du an Kunden Stelle selber Dir verkaufen würdest, wenn Du wüsstest, dass es sie gäbe. So wurde ich vor nunmehr rund 16 Jahren ausgebildet. Ehre und Anstand, auch und gerade im Verkauf bedeutet für mich auch, WORT zu HALTEN. Meiner Kundin habe ich heute früh gesagt, „Inge, die erste Rente aus dieser Police will ich Dir persönlich bringen.“ In rund 16 Jahren wird sie mich an diesem Wort wieder messen können. Gesagt – getan. Ihnen beiden danke ich nun für die Anregungen und Ihre Tipps der letzten Monate und Tage. Sofern Sie mögen können Sie meinen Text gerne verwenden und nutzen. Freundliche Grüße, Andreas Grundmann

Wenn ich etwas verkaufen will, ob nun mich, eine Idee, eine Strategie oder ein Produkt, dann ist die Voraussetzung dafür, dass das Ganze auch gelingt. Wichtig ist zu wissen, was verkaufen eigentlich ist. In manchen meiner Seminare stelle ich gern am Anfang genau diese Frage an die Teilnehmer: Was ist verkaufen aus Ihrer Sicht? Es kommen die unterschiedlichsten Antworten: Verkaufen ist, ein Gefühl. Verkaufen ist, den Kunden zu kennen. Verkaufen ist, Bedürfnisse zu wecken. Verkaufen ist, ein Bedürfnis zu befriedigen. Verkaufen ist, eine Beziehung herzustellen. Verkaufen ist, Fragen zu stellen. Verkaufen hat mit Einstellung zu tun. Verkaufen ist, Verkaufen. Verkaufen heißt, Umsatz machen. Verkaufen ist, Verhandeln. Verkaufen bedeutet, andere Menschen zu überzeugen. Verkaufen ist, Ängste zu überwinden. Es ist für mich immer wieder erstaunlich, dass ich meist so viele verschiedene Antworten bekomme, wie Teilnehmer im Seminarraum sind. Das bedeutet in der letzten Konsequenz: Kein Teilnehmer kennt die Antwort wirklich. Beim Verkaufen geht es nicht um ausgeflippte Methoden und „geniale" Varianten von Verkaufstricks, denen zu allen Zeiten schon eine listige, manchmal auch betrügerische Absicht nachgesagt wurde und wird. Es geht vielmehr um die wesentlichen Grundlagen, die Spielregeln der Beziehungsarbeit des Verkäufers oder Beraters mit dem Käufer oder Mandanten. Somit geht es also um Ihre ganz persönliche Art des Verkaufens – und die ist erlernbar! Verkaufserfolge sind niemals zufällig, alles was leicht aussieht, ist hart erarbeitete Methodenkompetenz. Deshalb mein Credo: es werden Kinder geboren, keine Verkäufer! Was ist jetzt nun Verkaufen? Halten Sie sich an die allgemeine Definition: Der Verkauf ist der Austausch von Rechten, Sachen oder einer Gesamtheit von Rechten und Sachen gegen Geld. Wenn es einen Käufer gibt, gibt es zwangsläufig auch einen Verkäufer. Beide müssen sich über den Kaufgegenstand und Kaufpreis einigen. Natürlich ist verkaufen mehr, als die Definition auf den ersten Blick erkennen lässt. Keine Sorge, so kompliziert ist es gar nicht. Verkaufen ist meiner Meinung nach sogar eine ganz einfache Sache. Sie sollten nur folgende Definition ergänzend beachten: Modern zu verkaufen heißt, eine Veränderung im Konsumverhalten des Kunden zu erwirken bzw. zu ermöglichen. Verkaufen bedeutet, den anderen zu etwas zu bewegen, ihn zu aktivieren! Was meine ich damit? Ich stelle Ihnen eine Frage, einverstanden? Nehmen wir an, ich ärgere Sie. Wer ärgert sich dann? Ihre Antwort wird sehr wahrscheinlich sein: „Ich ärgere mich dann natürlich!“ O.K.. Wenn ich Sie ärgere, dann ärgern Sie sich.  Klar, ist doch immer so. Die Frage lautet demnach: „Kann ich Sie ärgern?“ Und die Antwort lautet: „NEIN“, denn Sie haben ja gesagt „Ich ärgere mich dann“.  Merken Sie ¬– ich kann Sie gar nicht ärgern, Sie ärgern sich selbst! Sie stehen im Stau und ärgern sich, oder Sie stehen im Stau und ärgern sich nicht. Was sich nicht geändert hat, ist klar: Sie stehen im Stau. Es ist Ihre Entscheidung, ob Sie sich ärgern oder eben nicht. Und so verhält es sich auch mit dem Verkaufen. Ich kann Ihnen nichts verkaufen, Sie müssen kaufen wollen! Denn auch hier entscheiden Sie! Die Aufgabe eines professionellen Verkäufers ist es, den Kunden zu aktivieren, so dass der Kunde sagt: „Ich will es haben und besitzen. Ich stimme dem zu. Ich brauche es. ...“ Der Kunde hat das Gefühl zu entscheiden, und ich denke, es ist gut, dass er es tut. Wie und was entschieden wird, liegt demnach zuerst in Ihrer Verkäuferhand! Dazu später mehr. Ein guter Verkäufer weiß, dass Menschen nur Sachen erwerben, wenn Sie sie selber wollen. Kein Mensch kauft etwas, was er nicht will. (Ausnahmen bestätigen die Regel!) Also ist der Job eines Verkäufers, dafür zu sorgen, dass der Kunde kaufen will, und dann hat er es einfach und kann den gemeinsamen Erfolg für den Kunden und somit für sich selbst erst ermöglichen. Zum Verkaufen gehören Fragen, auf die Antworten zu geben sind, zum Beispiel: Welche Käufergruppe will ich ansprechen? Habe ich das passende Produkt für den Kunden? Ist meine Strategie vorteilhaft für den Kunden? Habe ich mich über deren Bedürfnisse gründlich informiert? Welche Trends sind gerade aktuell? Bin ich mit meiner Produktlinie aktuell? Nutze ich alle mir zur Verfügung stehenden Verkaufshilfen? Weiß mein Kunde, was er von einer Zusammenarbeit mit mir hat? Welche Kaufmotive sind bei meinen potenziellen Kunden zu erkennen? Wenn Sie heute in einer Zeit der Globalisierung von Wirtschaft und Märkten, Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen, so geht das nur mit einer akribisch vorbereiteten Kundenberatung in Form einer Analyse der Möglichkeiten zum Nutzen des Kunden und qualitativ auf hohem Niveau stattfindenden Verkaufsgesprächen. Diese Anforderung könnte Ihnen erst einmal sehr anspruchsvoll erscheinen, sie ist es aber nicht: Gehen Sie einfach davon aus, dass Ihr persönliches Engagement in der Phase der Vorbereitung der Kundenberatung seinen positiven Widerhall im Verkaufsergebnis findet. Heute verkaufen wir nicht über Druck, sondern über Sog. Sog erzeugen Sie nur, wenn Sie Neu-Gier erzeugen. Und Neugier erzeugen Sie nur durch kluges und geschicktes Fragen. Deshalb widme ich in meinem Buch den Fragetechniken ein eigenes Kapitel. Zusammenfassung: Die vier wesentlichen Grundregeln des Verkaufs sind aus meiner Sicht: Fragen stellen und zuhören! Bevor ich etwas sagen will, muss ich wissen, was ich hören will. Sie sollen den Kunden nicht ausbilden, sondern verkaufen. Einfach, einfach, einfach, weil einfach, einfach, einfach ist! Halten Sie sich an diese vier Eckpunkte und vieles geht Ihnen leichter von der Hand. - Ihr / Euer Karsten Brocke (Copyright 2009, www.karsten-brocke.de)

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