BWK-Blog

Jeder Verkauf ist erst dann ein Verkauf, wenn der Vertrag abgeschlossen ist. Ich will heute zu Ihnen über dumme und kluge Fragen zum erfolgreichen Verkauf. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Stellen Sie die Kauffrage! Stellen Sie die Kauffrage dann, wenn Ihr Gefühl und die Situation Ihnen passend und richtig erscheinen. Da gibt es eine Person. Diese Person drückt sich vor der Kauffrage. Diese Person gerät, das ganze ist wie immer nur eine Frage der Zeit, früher oder später in den Zustand Misserfolg. Diese Person ist ein Verkaufsfeigling. Sie wissen, wie ich das meine, nicht wahr! Sie sind Verkäufer. Dann sage ich Ihnen: Stellen Sie die Kauffrage, wann es aus Ihrem Gefühl passt. Welcher Zeitpunkt der richtige Zeitpunkt ist kann ich Ihnen nicht sagen. Das müssen Sie selbst wissen und entscheiden. Ich spreche mit Ihnen darüber, was Sie fragen können. Ich spreche zu Ihnen, wie Sie fragen können. Zunächst eine Demonstration für eine eher dumme Frage „Herr XX, wenn ich den Auftrag von Ihnen bekommen möchte, was muss ich dafür tun?“. Ich sage Ihnen: Eine Person, die so auf diese Weise fragt, signalisiert damit auf unkluge Weise „Hören Sie selbst, ich habe keine Ahnung, wie Verkauf funktioniert!“. Ich sage das, weil es die Aufgabe eines guten Verkäufers ist, herauszufinden, was er oder sie tun muss, damit ein Kunde kauft. Ich sage Ihnen auch: Auf jede Kauffrage ist das Schlimmste, was geschehen kann, dass Sie ein Nein des Kunden bekommen. Oh, eine wirklich schlimme Sache für einen Verkäufer, ein Nein zu bekommen. Sie wissen, wie ich das mein! Machen wir es besser! Machen Sie es besser! Machen Sie es ab heute anders! Das bedeutet: Wenn nach Ihrem Gefühl alles für die Kauffrage spricht, dann fragen Sie! Ich gebe Ihnen ein Beispiel einer Frage aus den Bernd W. Klöckner Seminaren und Trainings. Diese Frage klingt banal. Und es ist eine wirkungsvolle Variante. Es geht um die Formulierung „Sollen wir es so machen? …Dann machen wir es so!“. Oder „Wollen Sie das so machen?...Dann machen wir es so!“. Wenn Sie diese Formulierung das erste Mal hören, klingt es eigenartig. Wenn Sie Teilnehmer/in eines Bernd W. Klöckner® Trainings, speziell hier das Training zur Klöckner Methode waren, dann wissen Sie, es funktioniert. Ich gebe Ihnen weitere Beispiele. Einmal mehr gilt: Dieser BWK Blog ist das wohl einfachste wie wirkungsvollste Online-Erfolgs-Training. Das ist meine Vision: Heute ein bisschen besser sein wie gestern. Morgen ein bisschen besser sein wie heute. Das ist alles. Wenn Sie das ein Jahr lang tun, 365 Tage, werden Sie Ihren persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolg um ein Vielfaches steigern. Diese Bernd W. Klöckner® BWK Blog soll Sie darin unterstützen, morgen noch ein bisscher besser zu sein wie heute! Alles, was den Verlierer vom Gewinner im Verkauf trennt sind die beiden Worte „Harte Arbeit!“. Sie arbeiten hart! Sie trainieren 365 Tage lang heute ein bisschen besser sein wie gestern. Sie haben Erfolg! Es ist nur eine Frage der Zeit. Nun das weitere Beispiel einer wirkungsvollen Frage für den Zustand „Verkaufsabschluss“. Fragen Sie Dinge wie „Herr XX, welche Risiken gehen Sie ein, wenn Sie sich jetzt zum Kauf entscheiden?“ oder „Frau XX, welche Risiken gehen Sie ein, wenn Sie jetzt abschließen?“. Variante A: Ihr Kunde nennt Ihnen die Risiken aus seiner Sicht. Dann kennen Sie als Verkäufer/in die Einwände. Und können weiter fragen. Variante B: Ihre Kundin nennt keine Risiken und sagt Dinge wie „Ich sehe kein Risiko“. Dann können Sie ergänzen mit „Wollen Sie das denn jetzt so machen?“ oder „Wollen Sie heute mit keinem Risiko beginnen?“ und wenn die Kundin „Ja“ sagt, sprechen Sie weiter „Dann machen wir das so!“ oder „Dann bereite ich jetzt alles vor!“. Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen ist einfach. Sie müssen es nur tun! Den Verkauf abschließen muss das Normalste und Natürlichste für Sie sein. Muss eine logische Konsequenz des gesamten Gespräches sein. Ich sage auch, viele von Ihnen kennen diesen Satz aus meinen Kongressreden und Vorträgen „Ihr Kunde hat ein recht auf Abschluss!“. Das ist alles! Ich gebe Ihnen eine weitere Demonstration. Fragen Sie „Gibt es etwas, was Sie jetzt noch davon abhält, dass Sie diesen Abschluss bestätigen?“ Eine abgewandelte Variante lautet, für den Fall, dass Ihr Kunde einen Grund von sich aus genannt hat, der ihn zögern lässt: „Wenn es diesen Grund nicht gäbe, schließen Sie dann aus Überzeugung den Vertrag ab?“. Eine weitere Variante lautet „Wir sprechen jetzt über XXX. Wenn Ihnen etwas nicht passt, dann bitte ich um Rückmeldung. Dann bitte ich um Ihre Fragen. So dass ich Sie mit einer Antwort unterstützen kann. Oder so, dass ich mit Fragen meinerseits gemeinsam mit Ihnen ein Stück weiterkomme. Und wenn es aus Ihrer Sicht so ist, dass Sie spüren, Sie wollen dieses Produkt, dann bitte ich um ein klares Signal. Können wir das so vereinbaren?!“. Ich komme nun zu dem wichtigsten Teil. Der Sprache. Wenn Sie die Kauffrage stellen, dann gilt: Sie müssen aufrichtig, aus wertschätzender Haltung und zuvorkommend, ernsthaft sprechen. In meinen Bernd W. Klöckner® Trainings und Seminaren erlebe ich immer wieder, wie Teilnehmer/innen solche Formulierungen und Sätze wie soeben beschrieben aufnehmen, mitschreiben und dann Dinge denken oder sagen wie „Habe ich verstanden. Haben Sie noch einen Tipp?“. Eine Person, die so denkt oder spricht, wird auf Dauer keinen Erfolg haben. Die Person, die so denkt „Ich kenne es!“ kann es noch lange nicht! Verkaufskenner oder Verkaufskönner, das ist die alles entscheidende Frage! Sie gewinnen nur dann, wenn Sie Verkaufskönner sind. Ich habe dazu in einer anderen Bernd W. Klöckner® Botschaft in diesem BWK Blog zu Ihnen gesprochen. Die Botschaft lautet: Verkaufen und Beraten, erfolgreiches Verkaufen und Beraten ist eine erfolgreiche Inszenierung. Kritiker werden jetzt kritisieren und Dinge sagen wie „Oh, er inszeniert und manipuliert“. Dummes Zeug! Unendlich dummes Zeug! Ich meine: Verkaufen bedeutet, dass Sie diese Sätze zum Kaufabschluss verinnerlichen müssen. Es müssen Ihre Sätze sein. Durch und durch. Dann und nur dann, wenn es Ihre Sätze sind, immer und immer wieder trainiert, dann und nur dann werden Sie mit der Selbstverständlichkeit sprechen, die Voraussetzung für den Zustand Abschluss ist. Dazu kommt eine weitere wichtige Botschaft. Auch hier gilt: In den gemeinsamen Intervall-Trainings zur Klöckner Methode führe ich immer wieder kleine Verkaufsgespräche live vor. Sie waren womöglich bereits live dabei. Und dann wissen Sie um die alles entscheidende Botschaft: Abschließen ja! Testabschluss immer! Das wiederum bedeutet: Bringen Sie so früh wie möglich Kauffragen ins Gespräch ein. Und bedenken Sie: Letztlich ist alles eine Frage der Chemie. Menschen kaufen aus emotionalen Gründen und rechtfertigen ihre Entscheidungen mit rationalen Gründen. Es ist die Emotion, es ist die Chemie, die eine entscheidende und wichtige Voraussetzung für den Zustand Abschluss und Kauf ist. Die Frage an Sie lautet: Wissen Sie am Ende Ihrer Verkaufs- und Beratungsgespräche, ob Ihr Kunde Sie mag? Sie wissen es dann, wenn Sie danach fragen. Fragen Sie nicht danach, wissen Sie nichts sondern vermuten nur. Ich gebe Ihnen eine Frage aus den Seminaren und Trainings zur Klöckner Methode. Diese Frage lautet „Wie geht es Ihnen mit mir!“. Es ist eine einfach und unglaublich wirkungsvolle Frage. Wenn Sie diese Frage einmal an anderer Stelle in anderen Trainings hören, seien Sie sicher: Wer diese Frage gezielt im Verkaufs- und Beratungsprozess stellt, war Teilnehmer/in in einem der Bernd W. Klöckner® Seminare und Trainings. Ich wiederhole: Formulieren Sie Ihre zu Ihnen passenden Kauffragen. Das müssen Sie. Stellen Sie Ihre unterschiedlichen Kauffragen so früh wie möglich. Zuvor gilt: Trainieren Sie Ihre Kauffragen. Immer und immer wieder. Es muss Ihre Sprache sein. Ihre Sprache muss ruhig, wertschätzend, achtsam und zuvorkommend sein. Bekommen Sie so auf diese Weise ein ganz neues Gefühl für die Macht und Bedeutung wirkungsvoller Kauffragen. Jeder Kauf kommt nur zustande, in dem Sie irgendwann ohnehin den potentieller Käufer fragen müssen, ob er oder sie kaufen will. Dann ist es die weitaus klügere Entscheidung, Sie kennen Varianten wirkungsvoller Kauffragen. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Sie bekommen das Ja nur, wenn Sie Kauffragen stellen. Sie bekommen das Ja umso leichter, je früher Sie Kauffragen stellen. Ihre Kauffragen sind umso wirkungsvoller, je intensiver Sie den Wortlaut und die Sprache Ihrer Kauffragen trainieren. Ich wiederhole: Der Unterschied zwischen den Typen, die als Verkäufer Misserfolge haben – einen nach dem anderen – und einer Person, die steigenden Erfolg als Verkäufer/in hat ist HARTE ARBEIT! Arbeiten Sie ab heute hart daran, dass Sie hinsichtlich Ihrer Kauffragen, die Sie stellen, heute noch ein bisschen besser sind wie gestern und morgen noch ein bisschen besser wie heute. Das ist alles. Das ist das ganze Gesetz! Ein Hinweis: Dieser BWK Blog ist das einzige tägliche Erfolgstraining. Nutzen Sie es. Erzählen Sie Freunden und Bekannten von dieser Möglichkeit. Ihre Freunde und Bekannten werden es Ihnen danken. Ich erlaube als Autor und Urheber dieses Online-Erfolgstraining, dass Sie einzelne Passagen kopieren und an Freunde versenden. Die Voraussetzung: Sie schreiben dazu „Copyright Bernd W. Klöckner®, Text aus www.BWK-Blog.de, dem täglichen Bernd W. Klöckner® Erfolgstraining. Details zu Bernd W. Klöckner® unter www.berndwkloeckner.com“. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®  

Im folgenden ein Brief eines Teilnehmers der ersten beiden Tage des Intervall-Trainings zur Klöckner Methode. Danke, Marco. Immer wieder sage ich in den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings, dass ich den Applaus am Ende der Trainingstage liebe, noch mehr jedoch die Rückmeldung aus der Praxis, dass die Klöckner Methode schlichtweg funktioniert. Wenn Sie die folgenden Zeilen lesen, dann gilt. Ob Sie glauben, auch Sie könnten das, oder ob Sie glauben, Sie könnten es nicht: Sie haben Recht! Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Sie glauben, Sie könnten die Klöckner Methode beherrschen. Ich sage Ihnen: Sie haben Recht! Sie glauben nicht, dass Sie die Klöckner Methode beherrschen können. Ich sage Ihnen: Sie haben Recht! Sie glauben, dass dieser BWK Blog Sie jeden Tag auf dem Weg zu Ihrem Erfolg unterstützt! Sie haben Recht! Sie glauben, dass ein solcher Blog nichts nützt und es grundsätzlich kein Training gibt, von dem Sie noch was lernen können! Sie haben Recht! Das ist alles! Sie entscheiden! Das ist alles! Denken Sie immer daran: Ihre Gedanken werden zu Ihren Worten. Ihre Worte werden zu Ihren Gewohnheiten. Ihre Gewohnheiten werden zu Ihrem Leben! Daher, was auch immer Sie denken, Sie werden Recht behalten! Zwei entscheidende Botschaften für alle Freunde und Fans des Finanztaschenrechner BWK Business®. Im Laufe des Juli kommt der BWK miniMAX®. Sie können mit dem BWK miniMAX® Ihren Kunden komplett in den Verkaufs- und Beratungsprozess integrieren. So wird noch mehr wie zuvor ein erfolgreicher Kaufprozess daraus. Klicken Sie unter www.faf-verlag.com auf den shop und ordern Sie. Derzeit gibt es ein Special-Paket aus 25 BWK Business®, dazu das 6er CD Paket mit wertvollen Bernd W. Klöckner® Audio-Botschaften und dazu das Buch „Die gierige Generation“. Ich empfehle Ihnen dieses Paket als Ihr Urlaubspaket. In jedem Fall gilt: Nutzen Sie den BWK miniMAX® sobald er geliefert wird. Und nun die Zeilen von Marco:

Lieber Bernd,

noch mal vielen Dank für die zwei tollen Tage in München. Ich habe Deinen Rechner jetzt eine Woche, wende ihn täglich (auch am Wochenende) an und muss sagen, es ist wurde noch viel leichter, mit ALLEN Menschen über Geld zu reden; und: man bekommt enorme Aufmerksamkeit. - Am Tag nach dem Seminar ist mir Folgendes „passiert“: Ich hatte einen Servicetermin bei einer Kundin, die überlegte, Ihre Rentenversicherung beitragsfrei zu stellen. Ich dachte mir: Jetzt oder nie!!!

Was geschah: Nach Anwenden der Klöckner-Methode war keine Rede mehr von der Beitragsfreistellung, im Gegenteil; wir vereinbarten eine zusätzliche Rate in Höhe von 250 Euro monatlich. Die Kundin hatte es VERSTANDEN! - Auf den Punkt gebracht: Kosten Seminar 250 Euro (vielen Dank an die Versicherung) Ertrag nächster Tag:  2.500 Euro Ebenso kann ich die Aussage von Peter in Deinem Blog von gestern nur bestätigen: Die kleinen „Stellschrauben“ im Leben zu kennen erleichtert das Zusammenleben enorm, ob mit dem Partner, mit den Kindern oder auch im Beruf. Man muss es nur umsetzen. Nochmals Merci…..Viele Grüße aus Niederbayern. Marco K.

Nun, was genau ist hier passiert: Wenn eine Kundin einem Verkäufer die Beitragsfreistellung „verkaufen“ will und letztlich kauft die Kundin einen zusätzlichen Vertrag über zusätzliche 250 Euro im Monat, dann spricht das dafür, dass der Verkäufer, in diesem Fall Marco, ein Kaufgespräch geführt hat. „Wer fragt, der führt!“. Diese alte Verkäuferregel gilt und wir immer gelten. Marco muss viel gefragt haben und die Kundin ist über die Fragen (in diesem Fall die Fragen der Klöckner Methode) den Bedarf selbst auf den notwendigen Bedarf gekommen. Ich gebe Ihnen eine Faustformel: 75 Prozent eines Verkaufs- und Beratungsprozesses sollte aus Fragen des Verkäufers bestehen. Das ist alles. Ich wiederhole: 75 Prozent dessen, was der Verkäufer sagt, sollten Fragen sein. Mit diesen Fragen, Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner® Seminare und Trainings kennen es, muss der Verkäufer anregen, fördern und eine aus Sicht des Kunden richtige Entscheidung unterstützen. Fragen Sie sich selbst: Wie hoch ist Ihr Frageanteil? Ich meine damit nicht Standardfragen in Standard-Software-Programmen (die zu gegebener Zeit auch wichtig sind). Ich meine sich in einem Gespräch aufgrund der Antworten eines Kunden ergebenden Fragen. Viele Verkäufer arbeiten nach folgendem Schema: 1) Sagen, wer sie sind, 2) Darüber sprechen, was sie machen, 3) Dem Kunden erklären, was wichtig ist. Das ist alles. Nach diesem Schema arbeiten viele Verkäufer in vielen Branchen. Ihr potentieller Kunde wird das schon 20mal von 20 anderen Typen gehört haben. So oder ähnlich. Ihre Aufgabe lautet: Authentisch angenehm aufmerksam anders auffallen als alle anderen. In dem Sie in den Bildern Ihrer Kunden sind und entsprechend dieser Bilder, die Ihr Kunde beschreibt, Fragen stellen, die wiederum den Kunden mit seinen eigenen Antworten kaufen lassen. Das zu trainieren ist harte Arbeit! Und es funktioniert! Ich gebe Ihnen ein wichtige und entscheidende Botschaft: Nehmen Sie sich nach jedem Ihrer Verkaufs- und Beratungsgespräche einen kurzen Moment Zeit. Beispielsweise im Auto. Dann lassen Sie das gesamte soeben geführte Verkaufs- und Beratungsgespräch nochmals vor Ihrem gedanklichen Auge und Ohr ablaufen. Was haben Sie gefragt? Wie haben Sie gefragt? Mit welchen Fragen kamen Sie einen wichtigen Schritt weiter? Und so weiter! Sie wissen, was ich meine. Es gilt auch: Achten Sie ab heute darauf, wer in einem Verkaufs- und Beratungsgespräch mehr fragt. In vielen Gesprächen vieler Verkäufer sind es die Kunden. Der Kunde fragt, Verkäufer antwortet, Kunde fragt, Verkäufer antwortet. Keine kluge Entscheidung einer Person, derart ein Gespräch zu führen. Machen wir es besser! Machen Sie es besser! Wer fragt, der führt! Lesen Sie nochmals, was Marco K. über die Klöckner Methode schreibt. Die Klöckner Methode wirkt. Alles, was Sie tun müssen, ist: Es TUN! Und hierzu abschließend eine aus meiner Sicht alles entscheidende Botschaft: Erlauben Sie sich Erfolg! Erlauben Sie sich, dass es funktioniert! Das klingt banal und es ist eine wichtige und wertvolle Haltung. Erlauben Sie sich Erfolg! Finden Sie heraus, was funktioniert. Dann tun Sie mehr von dem, was funktioniert. Das ist das ganze Gesetz. Marco wünsche ich, dass er erneut tut, was funktionierte. Sie könnten Marco sein! Sie tun einfach, was funktioniert. Immer und immer wieder. Sie erreichen so auf diese Weise unweigerlich den Zustand Erfolg. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyrigt 2009)

In Ihrem und meinem Leben geschieht alles in vier Schritten. Ich spreche zu Ihnen über diese vier Schritte, weil Sie so auf diese Weise diese vier Schritte auf dem Weg zu Ihrem Erfolg nutzen können. Schritt Nr 1.: Sie nehmen eine Situation wahr. Schritt Nr.2: Sie bewerten die Situation. Schritt Nr.3: Sie fühlen eine Emotion. Schritt Nr.4: Sie verhalten sich auf bestimmte Art und Weise. Nun: Da gibt es eine Person. Diese Person ist 30 Jahre jung. Oder 20 Jahre. Oder 40 Jahre. Oder eine andere Zahl. Diese Person hat viele Jahre und Jahrzehnte Situationen wahr genommen, hat sie bewertet, fühlte Emotionen und hat auf eine bestimmte Art und Weise reagiert. Jeden Tag bewerten Sie, bewerte ich, bewerten wir alle über 50.000 mal. Das fanden Sozialwissenschaftler heraus. Ich wiederhole: Über 50.000mal pro Tag bewerten Sie. Das ist eine unglaubliche Zahl. Das kann wiederum nur funktionieren, wenn Sie nicht jede Situation neu erfassen müssen. Was macht unser Gehirn. Es vergleicht Situationen mit vorherigen Situationen. Ergibt sich eine Ähnlichkeit, also so oder ähnlich, bewertet Ihr Gehirn die Situation wie die zuletzt erlebte(n) Situationen(en). Im Falle eines erlebten Misserfolges kann  dieser Mechanismus dazu führen, dass Sie sich auf Misserfolg programmieren. Weil Sie in ähnlichen Situationen die Bewertung – unbewusst – vorwegnehmen. Auf diese Weise geraten Sie – das ganze ist nur eine Frage der Zeit – früher oder später in den Zustand Misserfolg. Die unbewussten Bewertungen, die Sie von erfolgreichen Handlungen abhalten, sind so etwas wie innere Dialoge. Mit anderen Worten: Negative innere Dialoge führen in den Zustand Misserfolg! Positive innere Dialoge führen in den Zustand Erfolg! Das ist das ganze Gesetz. Ich gebe Ihnen einige Demonstrationen aus dem Spitzensport: Michael Schuhmacher betonte stets, dass er niemals vorher an das Nachher denken würde. Niemals dachte er „Wennn…dann könnte…“. Und so weiter. Oder Muhammad Ali. Er betonte stets, dass er niemals erreicht hätte, was er erreicht hat, wenn er seine Angst zugelassen hätte. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Unterbinden Sie negative Bewertung. Unterbinden Sie negative Bewertungen. Ich gebe ein einfaches Beispiel aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings: Da gibt es eine Person. Diese Person ist Verkäufer. Diese Person ist – angenommen – Finanzverkäufer. Diese Person hat die Aufgabe, mit Menschen über Geld zu sprechen. Das ist alles. Nun trifft diese Person andere Menschen (Situation). Sie bewertet diese Situation mit „Oh, diese Menschen wollen sicherlich nicht auf Geld angesprochen werden“. Die Emotion aus dieser Bewertung ist Angst und Zurückhaltung. Das Ergebnis: Dieser Finanzverkäufer blockiert sich selbst. Zwangsläufig wird dieser Verkäufer – das ganze ist nur eine Frage der Zeit – früher oder später in den Zustand Notstand geraten. Machen wir es anders! Machen Sie es anders! Machen Sie es besser! Ihre alles entscheidende Aufgabe lautet: Unterbinden Sie ab sofort jeden Gedanken an Misserfolg! Unterbinden Sie ab sofort jeden Gedanken mit negativer Bewertung! Unterbinden Sie die negative Emotion! Das ist alles. Das müssen Sie! Es gibt ein mächtiges, sehr, sehr mächtiges Wort: STOPP! Das ist es. Wenn Sie ab sofort einen negativen Gedanken denken, eine Sache negativ bewerten, Ihr innerer Dialog Ihnen das Leben und den Weg zu persönlichem, beruflichen und finanziellen Erfolg schwer macht, sagen Sie: STOPP. Sagen Sie das Wort mit aller Kraft und aller Bestimmtheit. Immer und immer wieder. Trainieren Sie es. Tun Sie es. Es ist völlig in Ordnung, wenn Sie diese Technik als einfach abtun. Es gibt eine Person, die denkt oder sagt nun Dinge wie „Pah, ich kann mir nicht vorstellen, dass dieses Wort eine solche Macht hat!“. Ich sage Ihnen: Dieses Wort STOPP hat eine unglaubliche Macht! Ich wiederhole: Sie spüren, wie der Unmöglichkeitsdenker in Ihnen denkt und redet! Sagen Sie Stopp! Unterbinden Sie die Worte und Gedanken des Unmöglichkeitsdenkers in Ihnen. Sie spüren einen Misserfolgsgedanken! Sagen Sie Stopp. Unterbinden Sie diesen Misserfolgsgedanken! Die alles entscheidende Botschaft für Sie lautet: Alle negativen Gedanken führen früher oder später in den Zustand Notstand. Daher gilt: Unterbinden Sie diese Gedanken und inneren Dialoge. Dann ersetzen Sie diese Gedanken und inneren Dialoge durch positive Gedanken und inneren Dialoge. So bekommen Sie die Kraft zu Höchstleistungen. Nehmen wir Boris Becker. Von ihm stammt der Satz „Ich will, will, will den Sieg!“. Das ist es. Sagen Sie Dinge wie „Ich will, will, will diesen Menschen als Kunden und Fan gewinnen“. Denken Sie diesen Satz „Ich will, will, will diesen Menschen als Kunden und Fan gewinnen“. Immer und immer wieder. Nehmen wir Hermann Maier, den österreichischen Skispringer. Ihm schreibt man den Satz zu „Das gewinn ich jetzt!“. In Ordnung! Denken oder sagen Sie als Verkäufer Dinge wie „Diese Person gewinne ich heute als meinen Kunden!“. Und „Diesen Kunden mache ich zu einem Fan!“. Das sind einfache und sehr, sehr machtvolle Gedanken. Formulieren Sie Ihre Gedanken nach dem Stopp in der Gegenwart. Formulieren Sie positiv. Keine Verneinung. Ich wiederhole: Meiden Sie Verneinung(en). Und: Formulieren Sie Ihr Ziel klar und deutlich. Das sind die Erfolgsschritte eins, zwei und drei nach Ihrem machtvollen Stopp! Ich sage Ihnen: Diese Stopp-Intervention aus den Seminaren und Trainings zur Klöckner Methode wie aus den Bernd W. Klöckner® Vorträgen und Reden ist eine der machtvollsten Interventionen als Voraussetzung für den Zustand privaten, beruflichen und finanziellen Erfolges! Ich sage Ihnen: Es könnte sein, dass Freunde und Bekannte von Ihnen diese Bernd W. Klöckner Botschaft aus diesem BWK Blog (www.BWK-Blog.de) sehr, sehr gut gebrauchen können. Daher gilt: Teilen Sie das, was Ihnen dieses einzigartige Klöckner Training bietet, mit Ihren Freunden und Bekannten. Ihre Freunde und Bekannten werden es Ihnen danken. Es könnte sein, dass diese Bernd W. Klöckner® Botschaft, weitergegeben an Freunde und Bekannte, sehr zum richtigen Zeitpunkt ankommt. Tun Sie es! Wenden Sie die in diesem Beitrag beschriebene Technik an. Für sich selbst! Geben Sie diese Bernd W. Klöckner® Botschaft weiter. Für die Anderen! Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner

Zu Beginn eine einfach gute Nachricht. Für mich als Bruder. Für Sie als Freund, Fans und Nutzer dieses BWK Blog. Meine Schwester Jutta Klöckner, sie hat eine Praxis für Stimm- und Energiearbeit in Köln, ist Gesangs- und Stimm-Coach und ausgebildet in schamanischer Energiearbeit, schreibt ab sofort zu Stimme und Sprache in diesem BWK Blog. Ein Tipp: Jutta reist ein- bis zweimal im Jahr mit einer ausgewählten, kleinen Gruppe nach Ecuador. Eine Woche lang erleben Sie eine einzigartige und einfach unvergessliche Reise zu sich selbst. Eine Reise zu Ihrem persönlichen Spitzenzustand. Und Sie wissen: Ihr Spitzenzustand ist eine entscheidende Voraussetzung für den Zustand beruflichen und finanziellen Erfolges. Details zu ihrer Arbeit sowie zu diesen außergewöhnlichen Ritual- und Selbsterfahrungswochen in Ecuador unter www.juttakloeckner.com. Danke, Jutta! Für Deine Arbeit mit den Menschen! Für Deine künftigen Beiträge hier im BWK Blog.

Nun zu diesem heutigen Bernd W. Klöckner Beitrag: In den gemeinsamen Trainings spreche ich über Möglichkeitsdenker und Unmöglichkeitsdenker. Die einen sehen in jedem Problem eine Chance für die Lösung. Die anderen sehen in jeder Lösung das nächste Problem. Die einen haben Erfolg. Die anderen stolpern von einem Zustand Misserfolg in den nächsten Zustand Misserfolg. Keine kluge Sache! Machen wir es besser! Machen Sie es besser! Machen Sie es anders. Ich zitiere Lukas, Kapital 6, Vers 44:

"Jeden Baum erkennt man an seinen Früchten: Von den Disteln pflückt man keine Feigen. Und vom Dornstrauch erntet man keine Trauben"

Die alles entscheidende Botschaft lautet: Füttern Sie Ihre Gedanken, Bilder und Visionen mit Angst, Hemmung, Zurückhaltung, werden Sie Angst, Hemmung und Zurückhaltung ernten. Füttern Sie Ihre Gedanken, Bilder und Visionen mit freudigen Bildern, mit Leidenschaft, Energie, Zuversicht, werden Sie freudige Ereignisse, Energie und Zuversicht ernten. Das klingt einfach. Und es ist eine der wichtigsten Gesetzmäßigkeiten als Voraussetzung für den Zustand Erfolg! Ich sage Ihnen: Achten Sie darauf, wie Sie sich selbst psychisch ernähren. Das ist alles. Das, was Sie füttern, wird groß und stark. Füttern Sie die Gedanken an Angst und Hemmung, werden Angst und Hemmung in Ihrem Leben groß und stark. Füttern Sie die Gedanken an Erfolge und Siege, werden Erfolge und Siege Ihr Leben bestimmen. Das ist alles. Das ist die ganze Botschaft. Nun, was ist, wenn es dennoch Niederlagen gibt? Dann gilt: Trainieren Sie Ihr Denken in der Niederlage. Der Verlierer und Unmöglichkeitsdenker denkt oder sagt „Es funktioniert nicht“. Der Gewinner und Möglichkeitsdenker denkt oder sagt „Es funktioniert noch nicht“ oder „So funktioniert es nicht. Also versuche ich es anders…“. Ich sage Ihnen auch: Begreifen Sie, dass dieses Leben immer aus „Schritt für Schritt“ besteht. Das müssen Sie verstehen! Als Voraussetzung für den Zustand Erfolg! Ich habe im Laufe der Jahre und Jahrzehnte in meinen Bernd W. Klöckner® Auftritten als Vortragender, Kongressredner oder Trainer viele Teilnehmer/innen kennengelernt, die das große Ziel wollten. Jedoch die kleinen Schritte nicht gehen wollten. Ich gebe ein Beispiel aus den Intervall-Trainings zur Klöckner Methode für Finanzverkäufer: Viele wollen dann sofort das im Training erlebte, andere und wirkungsvolle Verkaufsgespräch können. Doch bereits bei den ersten Schritten der ersten Details geben diese Typen auf. Machen Sie es anders! Machen Sie es besser! Schritt für Schritt! Dabei gilt auch: Füttern Sie bei jedem Schritt Ihre Gedanken, Bilder und Visionen mit positiven Bildern. Ich sage Ihnen: Nur die Möglichkeitsdenker schaffen Unmögliches und Außergewöhnliches. Die alles entscheidende Voraussetzung für das Mögliche wiederum lautet: Tue das Notwendige. Das sagte einmal Franz von Assisi. Ich will Ihnen zu der Botschaft „Tue das Notwendige“ einen weiteren Unterschied zwischen erfolgreichen Möglichkeitsdenkern und wenig erfolgreichen Unmöglichkeitsdenkern nennen. Möglichkeitsdenker sind Könner! Unmöglichkeitsdenker sind Kenner! Gewinner tun alles Notwendige – immer und immer wieder – damit sie aus Kennen Können machen. Ich gebe Ihnen eine Demonstration aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings: Hin und wieder gibt es Teilnehmer/innen, die sagen Dinge wie „Oh ja, es war interessant. Das meiste kannte ich schon“. In jungen Jahren regte ich mich auf. Ich war wütend. Heute weiß ich, meine guten Kollegen denken ebenso, es gibt Könner und Kenner. Wobei es weitaus mehr Kenner wie Könner gibt! Da gibt es eine Person. Diese Person ist ein Verkaufskenner. Diese Person kennt alles über erfolgreichen Verkauf. Diese Person tut dabei nichts. Diese Person ist ein Kenner. Kein Könner. Diese Person gerät, das ganze ist nur eine Frage der Zeit, in den Zustand Notstand. Eine wirklich dumme Sache! Und es gibt eine andere Person: Diese Person hat das Notwendige getan. Geübt. Trainiert. Hat vieles kennengelernt, angewandt, abgewandelt, so dass es authentisch ist. Diese Person ist ein Könner! Ein Verkaufskönner. Diese Person hat Erfolg! Das ist alles. Ich frage Sie: Was kennen Sie alles? Was können Sie alles von dem, was Sie kennen? Ich wiederhole: Kennen Sie es noch oder können Sie es schon? Können wiederum, ich spreche in einem anderen Bernd W. Klöckner® Eintrag in diesem BWK Blog zu Ihnen, bedeutet harte Arbeit. Wenn Sie diesen Bernd W. Klöckner® Blog Beitrag lesen und Sie sind Führungskraft in einem Unternehmen, einer Organisation, dann gilt: Stellen Sie sicher, dass in Ihrem Unternehmen Verkaufskönner arbeiten. Das bedeutet regelmäßige Intervalltrainings. Das bedeutet mehr als einen Tag Motivationstrainings oder Benimm-Regeln oder irgend so ein Small-Talk Training. Es bedeutet: Regelmäßiges, strategisch über ein bis zwei Jahre geplante Trainings. Wer meint: Trainings, die aus Kennern Könner machen, seien teuer, sollten es mal auf Dauer nur mit Kennern probieren. Sehr, sehr unklug. Ein Unternehmen, wo die meisten Verkaufskenner statt Verkaufskönner sind, wird – das ganze ist nur eine Frage der Zeit – früher oder später scheitern. Ich komme zurück zum Beginn dieser Erfolgsbotschaft: Verkaufskenner füttern sich mit „Das kenne ich schon“. Das Ergebnis: Kein Fortschritt! Stillstand! Auf Dauer der Zustand Notstand! Verkaufskönner füttern sich mit positiven und bejahenden Gedanken. Verkaufskönner sagen oder denken Dinge wie „Ohh, ich habe das schon einmal gehört. Ich kenne es. Jetzt werde ich dafür sorgen, dass ich es kann“. Der Verkaufskenner, der die EIN-Stellung „Kenn ich schon“ lebt, gerät früher oder später in den Zustand Misserfolg! Der Verkaufskönner lebt die EIN-Stellung „Ich weiß, dass ich gut bin, und ich kann es noch besser!“. Der Verkaufskönner füttert sich mit Verkaufskönnen. Kennen ist ihm zu wenig. Ich sage Ihnen: Füttern Sie sich mit den richtigen Gedanken und Bildern. Werden Sie ab sofort Verkaufskönner. Es ist, zugegeben, harte Arbeit. Am Ende werden Sie großartige Erfolge feiern! Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright 2009, www.berndwkloeckner.com) – Hinweis: Eine Bitte: Dieser BWK Blog ist ein in der Verkaufs- und Finanzbranche einzigartiges tägliches Gratis-Erfolgstraining. Nutzen Sie es. Erzählen Sie Freunden und Bekannten von dieser Möglichkeit. Ihre Freunde und Bekannten, gleich welches Alter und welche Branche, werden es Ihnen danken. Ich erlaube als Autor und Urheber dieses Online-Erfolgstraining, dass Sie einzelne, kurze Passagen kopieren und an Freunde versenden. Die Voraussetzung: Sie schreiben dazu „Copyright Bernd W. Klöckner®, Text aus www.BWK-Blog.de, dem täglichen Gratis Bernd W. Klöckner® Erfolgstraining. Details zu Bernd W. Klöckner® unter www.berndwkloeckner.com“.

Woher kommt eigentlich der Begriff "im Brustton der Überzeugung sprechen"?
Nun der Brustton bezieht sich auf die sog. Bruststimme.

Im Idealfall ist unsere Stimme beim Sprechen körperverbunden, geerdet, stabil und kraftvoll. Eine solche Stimme resonniert im ganzen Körper. Besonders in der bequemen Sprechstimmlage spürt man diese Resonanz als Art Vibration im Brustkorb. Daher der Begriff: Brustton.

Warum ist dieser "Brustton" nun auch noch automatisch überzeugend?

Diese Resonanz ist nicht nur innerlich, sondern auch im Außen spür- und v.a. hörbar: Wir werden gehört! Das, was wir sagen kommt an! Unsere Stimme ist kraftvoll und tragfähig! Wir sind präsent!

Mit gezieltem Stimmtraining können wir nicht nur unsere Bruststimme erwecken, ausbauen und unsere Stimm-Muskulatur kräftigen, sondern auch an unserer Präsenz und unserem erfolgreichen Auftreten arbeiten!

Probieren Sie es aus: Stellen Sie sich aufrecht hin. Legen Sie eine Hand auf Ihren Brustkorb und tönen Sie ein lautes (nicht schreien), kräftiges "a" auf einem bequemen, eher tieferen Ton. Wenn Sie jetzt unter Ihrer Handfläche spüren, wie Ihr Brustkorb leicht vibriert und Ihr Körper in Schwingung gerät, haben Sie den Brustton! Oder - um es im Jargon der Gesangslehrer zu sagen: Sie tönen gerade mit Ihrer sog. "Bruststimme".

Egal, ob Sie als Verkäufer oder Berater tätig sind, ob Sie Ihre Stimme beruflich oder privat einsetzen und optimieren  möchten: Widmen Sie sich Ihrer Stimme, denn sie ist ein Werkzeug zur Potenzialentfaltung!

Fortsetzung folgt, allen einen guten und stimmigen Tag!

Jutta Klöckner (Copyright 2009)

Neuroforscher sprechen von Emotional Boosting. Hier geht es um die vielen kleinen Stellschrauben, die Sie drehen können, damit Sie als Unternehmer, als Verkäufer bei Ihren Kunden positive Reaktionen auslösen. Es geht um Kleinigkeiten. Es geht um kleine Gesten, Geschenke und Details, damit sich Kunden noch Wochen nach einem Verkaufs- und Beratungsgespräch an Sie als Verkäufer und Berater erinnern. Die alles entscheidende Botschaft: Diese Gesten, Geschenke und Kleinigkeiten müssen die Marke stützen. Müssen die Dienstleistung unterstützen, die Sie anbieten. Es geht um glaubwürdige Handlungen. Der BWK miniMAX® ist speziell für Sie als Finanzverkäufer und Finanzberater Emotional Boosting pur. Weil: Der BWK miniMAX® unterstützt Ihre Dienstleistung. Unterstützt damit Ihre Marke. Verbunden mit Ihrem Logo oder dem Slogan Ihres Unternehmens bleiben Sie mit dem BWK miniMAX® dauerhaft bei Ihren Kunden verankert. Klicken Sie auf www.volksrechner.com. Sie werden überrascht sein wie einfach der BWK miniMAX® ist. Ordern Sie für Ihre Kunden eine bestimmte Stückzahl. Je nach Bestellmenge mit Ihrem Namen, Ihrem Logo, Ihrer Telefonnummer oder Ihrem Slogan. Das ist alles. Die alles entscheidende Botschaft: Wenig Aufwand. Große Wirkung. Ich sage es mit meinen Worten aus den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Training: Nicht verteilt haben Sie den BWK miniMAX® schon! Ihren Kunden keinen BWK miniMAX® geschenkt haben Sie schon. – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner®

Eine große Freude für mich ist, wenn Sie mir nach einem der gemeinsamen Bernd W. Klöckner Seminare und Trainings schreiben. Und mir berichten von dem, was funktioniert. Berichten von dem, was wirkt. Wenn Sie bereits Teilnehmer/in in einem Seminar, Training oder einem Vortrag von mir waren, dann wissen Sie über die Magie der Sprache und die Magie einfacher wie wirkungsvoller Worte. Die alles entscheidende Aufgabe lautet: Beherrschen wir unsere Sprache. Beherrschen Sie Ihre Sprache. Beherrschen Sie magische, einfach wirkungsvolle Worte. Das ist alles. Es sind nicht die immer die großen Dinge. In manchem Verkaufs- und Beratungsprozess könnte es ein richtiges Wort zur richtigen Zeit sein. Sie unterstützen Veränderung entscheidend, wenn Sie hin und wieder ein richtiges Wort, eine richtige Intervention aus der Verkaufstherapie nach Bernd W. Klöckner anwenden. Oder eine Intervention aus der Klöckner Methode. Ich gebe Ihnen nun einige Zeilen, die mir ein Teilnehmer eines erst kürzlich statt gefundenen Zwei-Tages-Trainings schrieb:

Lieber Bernd w. Klöckner,

als ich nach Ihrem Seminar in Aschheim nach Hause kam, waren meine beiden Töchter Hanna und Finni etwas aufgedreht und hatten ein riesiges Chaos angerichtet, während meine Frau die Wäsche bügelte. Als wir das erblickten sah mich meine Frau fragend an, und ich antwortete ihr: das Leben will Dich nicht bestrafen. 

Doch dann habe ich es geschaftt die Beiden mit nur zwei Worten zu bändigen ( was eigentlich bei dem Temperament der Beiden nicht möglich ist). Ich sagte: Wisst Ihr, Ihr solltet noch alles schön aufräumen bevor wir essen können, weil ich Euch so lieb habe. Dann passierte etwas seltsames. Die beiden räumten Ihre Spielsachen auf und setzen sich ohne Murren an den Tisch.

Mein Fazit zu Ihrem Seminar im Nachhinein: Viele kennen den Preis für etwas, aber kaum jemand erkennt den wahren Wert. Warum also die Supernanny rufen? -  versuch doch erstmal die Klöckner Methode.

Vielen Dank, die zwei Tage haben mir sehr viel gebracht. Liebe Grüße aus dem veregneten Bayern

Peter K.

Danke! Ich sage Ihnen: Sie selbst waren Teilnehmer/in eines Bernd W. Klöckner Seminares oder Trainings. Dann werden Sie wissen, was funktioniert. Schreiben Sie mir von dem, was funktioniert. Das die Methoden und Techniken der Klöckner Methode wie der Verkaufstherapie funktionieren, ist eine Tatsache. Dieser BWK Blog ist das zweifelsohne einzige, tägliche Online-Training. Schreiben Sie mir. Sorgen wir so gemeinsam auf diese Weise für den Zustand Erfolg! Jeden Tag. Eine Frage zum Ende: Wo genau verstecken sich in den Zeilen von Peter K. die beiden kleinen, einfach wirkungsvollen Worte? Dazu: Wo versteckt sich eine Formulierung für die richtige EIN-Stellung? Ich sage Ihnen: Wenden Sie diese beiden Worte an. Arbeiten Sie an dieser einen richtigen EIN-Stellung. Immer und immer wieder. Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009)