BWK-Blog

Gestern führte ich ein intensives Gespräch mit einem Menschen, den ich nun nahezu 25 Jahre kenne. Es war ein intensives Gespräch. Wir sprachen über ein gelungenes Leben. Und darüber spreche ich heute auch zu Ihnen. Es ist eine sehr persönliche Bernd W. Klöckner Botschaft. Es könnte gut sein, dass es eine dieser Botschaften in diesem BWK Blog ist, die für einen Freund, eine Freundin oder eine andere Ihnen bekannte Person zum richtigen Zeitpunkt käme. Dann geben Sie die Nachricht über diesen Eintrag im BWK Blog weiter. - Ich meine: Da gibt es eine Person. Diese Person lebt um zu arbeiten und um sich das alles erfüllen zu können, was sie denkt, haben zu müssen. Passend dazu einen weiteren Gedanken aus dem Bereich des Geldes: Viele Menschen geben das Geld, was sie nicht haben, aus für Dinge, die sie nicht brauchen, um damit Leuten zu imponieren, die sie überhaupt nicht mögen. Vor langer Zeit las ich diesen Satz in einem Buch. Und es ist ein sehr wahrer Satz. Ich nenne es einmal anders: Viele von uns - Sie werden wissen, was ich meine - investieren  immer wieder in Wünsche aus zweiter und dritter Hand. Wir übernehmen konstruierte Bedürfnisse und wollen diese befriedigen. Zwei alles entscheidende Fragen bleiben oftmals auf der Lebensstrecke, die wir gehen, zurück: 1) Wer bin ich, 2) Was will ich wirklich in diesem meinem Leben. Beginnen wir mit "Was will ich wirklich?". Wenn Sie sich dieser Frage stellen, werden Sie spüren, dass diese Frage, sofern Sie es ernst nehmen, tiefer geht. Diese Frage ist nicht schnell und leicht beantwortet. So nebenbei, wie wir vieles nebenbei erledigen. "Was wollen Sie wirklich?" - Wenn Sie in sich hinein hören, werden Sie spüren, dass es in Ihnen, dass es in uns Menschen eine Sehnsucht gibt. Diese Sehnsucht ist der Zustand "Ankommen". "Zu Hause sein". Und auch "Verbunden sein statt getrennt sein". Das können viele Dinge sein. Wieder mit der Natur verbunden sein (Frage an Sie: Wann haben Sie das letzte Mal einige Stunden vielleicht in einem Wald oder an einem See genossen. Ganz für sich alleine. Stundenlang nur bei sich selbst sein und gleichzeitig verbunden sein mit Allem?). Viele von Ihnen kennen das: Einerseits beruflicher Erfolg! Vieles läuft offensichtlich gut. Und das wünsche ich Ihnen. Und dann gibt es da das Gefühl der Isolation! Der Vereinzelung! Und hin und wieder spüren wir: Das ist es nicht, was ich wirklich will in diesem Leben. Eine wesentliche Voraussetzung für den Zustand gelungenes Leben ist der Schritt weg von isolierter Ich-Bezogenheit und hin zu wirklicher Verbindung mit anderen Menschen. Das kann die neu entdeckte wirkliche Verbindung zum eigenen Partner, zur eigenen Partnerin, zu den eigenen Kindern wie zu besonderen Freunden sein. Sie alle kennen das Gefühl der inneren Zufriedenheit, wenn Sie in einem intensiven Gespräch mit einem anderen Menschen ganz "abtauchen" und sich wirklich in einem Gespräch, in einem Miteinander verbinden. Ich sage Ihnen: Entdecken Sie die drei entscheidenden Zustände: Wahrheit! Freiheit! Liebe! Das klingt eigenartig, ich weiß! Einige werden Dinge denken oder sagen wie "Pah, das ist mir zu esoterisch!". In Ordnung! Und es sind wichtige Zustände als Voraussetzung für ein gelungenes Leben. Nun, die eine Frage ist "Was will ich wirklich?". Die andere Frage ist "Wer bin ich?" Bei "Wer bin ich?" geht es darum, dass Sie Ihre Identität finden. Ihren Humor. Ihre Form von Liebe, Freude, Ausdruck, und so weiter. Sie wissen, was ich meine. Eben kein Leben nach Wünschen (Dritter) aus zweiter und dritter Hand. Ihr Leben leben! Sie sind seltener als Gold. Sie sind einzigartig. Sie kamen mit 100 % Talenten auf diese Erde. Dann erlauben wir anderen Menschen uns zu sagen, wie wir sein sollen. Als Teilnehmer der Bernd W. Klöckner Seminare & Trainings und auch aus anderen Blog Einträgen kennen Sie meinen Satz "Wenn Sie wollen, das ein Mensch so sein soll wie Sie, bedenken Sie, dass einer von Ihrer Sorte weitaus mehr als genug ist!". Das gilt auch für alle Anderen, die von uns verlangen, wir sollten sein wie sie. Sicherlich gibt es Dinge, die können Sie in Ihrem Leben ändern. Sicherlich können Sie besser werden. Und dennoch gibt es eine grundlegende Identität. Ich sage Ihnen: Finden Sie diese grundlegende Identität. Hand auf`s Herz. Wie oft verbringt eine Person Zeit damit, Anderen zu erklären, wie groß, wichtig, klug, unwichtig oder sonstwas sie sei. Alles das ist veränderlich. Alles das vergeht. In intensiven und persönlichen Bernd W. Klöckner Trainings erlebe ich oftmals, dass auf die Frage "Wer bin ich?" am Ende die Erkenntnis der Teilnehmer/innen steht, dass es um die Fülle des Lebens geht. "Wer bin ich" hat einen Teil der Antwort in der Erkenntnis, ganz nach innen schauen zu müssen. Dann festzustellen, dass die eigene Wichtigkeit, die eigene Bedeutung etwas ist, was kommt und geht. Das Eingebundensein jedoch in die Fülle geliebter Menschen, das Spüren eines inneren Bildes hat nichts mit Wünschen aus zweiter und dritter Hand zu tun. Da geht die Reise nach innen. Hin zu Ihrer einzigartigen Identität. Ich wünsche Ihnen, dass Sie hin und wieder Zeit für die beiden Fragen "Wer bin ich?" und "Was möchte ich wirklich?" finden. Und dann genießen, wenn Sie Antworten in Ihnen finden. Zum Ende noch ein Gedanke: Eine zufriedenstellende Antwort auf diese beiden Fragen des Lebens ist eine Voraussetzung für den Zustand Spitzenzustand! Und im Spitzenzustand sein ist wiederum eine entscheidende Voraussetzung für den Zustand persönlichen und finanziellen Erfolges. Beschäftigen Sie sich mit diesen beiden Fragen. Und Sie werden - so eigenartig es klingt - auch ein noch besserer Verkäufer, weil Sie umso besser Beziehung aufbauen können, wenn Sie Ihre Identität kennen. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009)

Ich bin unterwegs. Auf Seminartournee. Gestern Berlin. Nun zwei Tage in Köln. Dann geht es weiter. Heute am ersten Tag eines 2-Tages-Trainings zur Klöckner Methode sprach ich über die Bedeutung unseres Berufes, also des Berufes "Finanzverkäufer". Es ist ein wundervoller Beruf! Ich sage: Es wird zunehmend zu einem noch wundervolleren Beruf! Weil: Die kommenden Jahre werden die Finanzverkäufer gewinnen, die an Details arbeiten. Die immer und immer wieder kleine und wertvolle Details erfolgreicher Verkaufs- und Beratungsprozesse trainieren. Wenn Sie diese Zeilen lesen und mich persönlich kennen, dann wissen Sie darum, dass ich immer und immer wieder - auch in diesem BWK Blog - empfehle: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden im Veränderungsprozess eingebunden sind. Und Verkaufen ist ein Veränderungsprozess. Sie sind Zustandsveränderer. Ihr Ziel ist, dass Ihre Kunden nach einem Gespräch mit Ihnen Dinge anders sehen. Anders beurteilen. Die alles entscheidende Voraussetzung ist und bleibt: Fördern Sie Veränderung. Regen Sie Veränderung an. Unterstützen Sie Veränderung. Beispielsweise mit den Fragen, die wir im Training trainieren. Oder den Fragen aus der von mir entwickelten Verkaufstherapie. Die Botschaft, ich wiederhole, lautet: Die Veränderung selbst muss im und beim Kunden geschehen. Stellen Sie sich folgendes Bild vor. Da gibt es eine Person. Diese Person schiebt den Stein der Veränderung nach oben. Es kostet Mühe. Kraft. Energie. Diese Person schiebt und schiebt. Diese Person bringt den "Stein der Veränderung" weit nach oben. Doch nur deswegen, weil hinter dieser Person (Kunde / Klient) eine andere Person steht (Verkäufer / Berater), der von unten mitschiebt. Nun: Was wird passieren, wenn der Verkäufer oder Berater geht? Die Person, die den Stein nach oben geschoben hat gerät - das ganze ist nur eine Frage der Zeit - in eine Notlage. Die Gefahr ist: Die Person gelant wieder in den alten Zustand. Eine wirklich dumme Sache. Für Kunden / Klienten (keine Veränderung, alter Status, mögliche Altersarmut - im Finanzbereich) und für den Verkäufer / Berater (möglicher Storno). Dazu eine Geschichte: "Ich werde Dir helfen" sagte der Affe zum Fisch "sonst wirst Du ertrinken". Dann legte der Affe den Fisch, den er soeben aus dem Wasser genommen hatte und den er in der Hand hielt, auf einen Baumstamm. - Nun: Eine wirklich dumme Sache, nicht wahr! Sehr, sehr dumm! In Ordnung! Der Affe meinte es gut. Doch zwischen gut gemeint und gut gelungen gibt es einen großen und entscheidenden Unterschied. Ebenso ist es im Verkauf! Denken wir darüber nach! Dann machen wir es ein wenig besser! Meiden Sie den Zustand "Ich muss dem Kunden doch helfen". Alles, was Sie tun müssen, ist: Unterstützen Sie Ihre Kunden und Klienten. Vertrauen Sie der Kompetenz Ihres Kunden. Ich sage es anders: Wir alle, Sie und ich, wir tragen in uns das Potential, mit dem wir uns Probleme bereiten. Zumindest hin und wieder. Und Sie und ich, wir alle, haben auch das Potential für die Lösung. Ihre Kunden haben womöglich Probleme. In Ordnung! Dann denken und handeln Sie künftig in der Gewissheit, dass Ihre Kunden auch das Potential zur Lösung in sich tragen. Sie werden nun Dinge denken oder sagen wie "Pah, ich kann Dir Kunden nennen, die haben kein Potential!". In Ordnung! Dann sage ich Ihnen: Sie haben die Kunden, die Sie verdienen. Das ist alles. Sie sind unzufrieden mit Ihren Kunden. Suchen Sie sich neue Kunden. Kunden, die bereit sind, gemeinsam mit Ihnen Finanzen zu planen. Dann wiederum gilt: Der Weg zur Lösung ist Fragen. Das ist alles. Wer fragt, der führt! So lautet eine alte Verkaufsweisheit. Sie kennen diese Regel. Nun: Leben Sie diese Regel auch? Manche von Ihnen wissen sehr genau, was ich meine. Da gibt es Verkäufer, da ist alles umgedreht. Die Kunden fragen und fragen und der Verkäufer antwortet. Eine Person, die als Verkäufer so handelt, weiss sehr genau, dass hier das Verhältnis in den Zustand Notstand führt! Ich sage Ihnen: Trainieren Sie fragen. Trainieren Sie richtiges Fragen. Anregen. Fördern. Unterstützen! Das ist alles. Wenn Sie lange nicht mehr oder gar noch nie bei einem der Intervall-Trainings zur Klöckner Methode live dabei waren: Melden Sie sich an! Kommen Sie dazu! Oder Sie waren dabei und kommen ein zweites und drittes Mal dazu. Sie werden feststellen: Immer wieder hören Sie neue Details für erfolgreiches Fragen. Dann trainieren Sie! Und denken Sie ab heute immer daran: Niemals den Fisch ungefragt vor dem Ertrinken retten. Zu viel des Guten ist manchmal das Aus. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009) 

Ich spreche heute zu Ihnen über den guten Charakter, gute Gewohnheiten und das Denken und Arbeiten im Potential. Die alles entscheidende Botschaft vorab: Stärken sind trainierbar! Sie selbst können Ihren Teil zu Ihrer eigenen Glücksarbeit leisten. Ein erster Schritt für erfolgreiche Glücksarbeit ist das Training guter Gewohnheiten. Das ist so wichtig, weil der menschliche Geist sich stets stärker an negative Ereignisse erinnert als an positive Ereignisse. Das gilt selbst dann, wenn die positiven Ereignisse in der Summe überwiegen. Ich gebe ein Beispiel: Da gibt es eine Person. Diese Person könnten Sie sein. Diese Person wird 10mal gelobt. Und zweimal oder gar nur einmal getadelt. Diese Person, die Sie sein könnten - Sie kennen das - wird sich immer zuerst an den Rüffel, an den Tadel erinnern. Nun: Was können Sie tun. Ich sage Ihnen: Trainieren Sie gute Gewohnheiten. Das ist alles. Ich gebe Ihnen eine Demonstration: Notieren Sie sich jeden Abend drei Dinge des Tages, die Sie dankbar sein lassen. Das gleiche können Sie auch zu Freundlichkeit tun. Oder zu Neugier. Oder zu Erfolg. Wie auch immer. Entscheidend ist: Schreiben Sie sich die Dinge auf. Konkret! Sie überlisten so auf diese Weise den menschlichen Geist, weil die positiven Dinge schlichtweg mehr Bedeutung bekommen. Psychologen haben bewiesen: Eine Person, die so auf diese Weise einen Beitrag zur eigenen Glücksarbeit leistet, ist ausgeglichener, ist leistungsfähiger und hat mehr Erfolg! Zu mir persönlich: Ich schreibe seit Jahren und nun Jahrzehnten Tagebuch. Ein wesentlicher Teil dieser meiner Glücksarbeit ist das Schreiben über die positiven Dinge, die mir widerfahren. Je besser die eigene Glücksarbeit funktioniert, desto eher ist eine Person in ihren Potentialen, in ihren Stärken. Und eben dieser Focus auf das Potential, auf die Stärke bringt wiederum eine Explosion des Erfolges. Ich gebe ein Beispiel. Utho Creusen war langjähriger Personalvorstand eines großen Elektronik-Konsumer-Unternehmens. Er setzte in seinem Unternehmen auf den sogenannten Stärkenfinder. Die alles entscheidenden Fragen, die allen Mitarbeitern gestellt wurden, lauteten: Was können Sie? Was bereitet Ihnen Spaß und Erfüllung? Das Ergebnis war spannend: Manche Manager wurden wieder Verkäufer und manche Verkäufer wurden Controller und mancher Controller wurde Manager. Es kam teils zu in der Fachsprache sogenannten Querversetzungen. Dann wurde in einem weiteren Schritt an den Stärken der jeweiligen Mitarbeiter gearbeitet. Das Ergebnis war eine, so nannte es Creusen, "Explosion der Stärke". Die alles entscheidende Botschaft lautet: Stärken stärken! Das zu tun ist Ihre Aufgabe. Ihre Stärken stärken! Immer und immer wieder. Die größte Kraft liegt im Potential eines jeden von Ihnen, von mir. Konzentriert sich eine Person auf ihr Potential und arbeitet an diesem Potential, wird diese Person - das ganze ist nur eine Frage der Zeit - früher oder später den Zustand Erfolg erreichen. Privater und beruflicher Erfolg! Die beiden Erfolgsschritte sind also: 1. Sorgen Sie für Ihr eigenes Glückstraining. Focussieren Sie auf die positiven Dinge. Überlisten Sie so auf diese Weise Ihr Gehirn und machen Sie so auf diese Weise das Denken in Erfolg, Glück und Zufriedenheit zu Ihrer Gewohnheit! 2. Bleiben Sie in Ihrem Potential. Wenn Sie Mitarbeiter/innen führen, gilt: Bringen Sie Ihre Mitarbeiter/innen in ihr Potential. Das ist alles. das sind zwei wesentliche Erfolgsschritte als Voraussetzung für den Zustand persönlicher und finanzieller Erfolg! Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009) 

Immer wieder geht es in Verkaufs- und Beratungsprozessen um die Frage: Was überwiegt? Emotion? Der Verstand? Hierzu einige Gedanken. Für Erfolg im Verkauf. - Richtig ist: Selbst wenn Sie logischte Überlegungen als Beispiel nennen, kommen diese vermeintlich logischen und rationalen Überlegungen niemals ohne Gefühl aus. Gefühle sind das, was Sie und mich zentral ausmachen. Gefühle sind der Motor des Handelns. Gefühle bestimmen, was Sie und ich denken. Neurowissenschaftler haben in Studien mehrfach nachgewiesen, dass selbst bei ausschließlich mathematischen Operationen Gefühle mit im Spiel sind. Ob die Gefühle, ob ein Gefühl die Führung übernimmt, entscheidet wiederum das Gefühl. Nicht der Verstand. Gehirnforscher haben bewiesen, dass der Verstand alleine nichts bewirkt, nichts bewegt. Sie können sich den Verstand vorstellen wie einen Apparat, der im Gehirn produziert wird. Dieser Apparat ist wiederum aus der Evolution so heraus konstruiert, dass allein dieser Apparat "Verstand" nichts bewegen soll. Welche Funktion hat nun der Verstand, wenn er alleine nichts bewegt? Der Verstand ist die Instanz, mit der wir überlegen zwischen "Tue ich es" oder "Tue ich es nicht". Und auch "Was tue ich". Das ist der Verstand. Er hält sozusagen das Geschehen einen kurzen Moment an. Ob gehandelt wird oder nicht, also der konkrete Impuls zu einer Handlung oder Nicht-Handlung ergibt sich nur dann, wenn ein Gefühl dazu kommt. Wichtig: Selbst dann, wenn es um "nackte" Zahlen, um Kosten, um Vor- und Nachteile geht, regen sich in Ihnen vor einer Entscheidung Gefühle. Die Macht der Gefühle lässt sich beobachten, wenn eine Person aufgrund einer starken Emotion das gesamte Leben ändert. Nehmen wir an, eine Person verliebt sich. Diese Person verändert womöglich das gesamte alte Leben. Aus dem Impuls heraus, den das Gefühl setzt. Jonathan Haidt schrieb hierzu eine schöne Metapher: Traditionell wurde gelehrt, dass die Vernunft, dass der Verstand die Gefühle bezwingen kann und bezwingt. So, wie ein Cowboy ein Wildpferd bezwingt. Jonathan Haidt nahm das Bild des Reiters auf und veränderte es. Für ihn ist das Verhältnis Emotion zu Ratio wie das Bild eines mächtigen Elefanten. Auf seinem Rücken sitzt ein kleiner Reiter. Sicherlich: Der Reiter versucht zu lenken und zu steuern. Doch der Elefant, die Emotion, bleibt stets mächtiger wie der kleine Reiter, Ratio, der sicherlich sein Bestes gibt. Die Bedeutung der Emotion ergibt sich evolutionär. Mitfühlen war eine grundlegende Bedingung für das Überleben über Jahrtausende. Lange bevor es Sprache gab. Dalai Lama sagt es immer wieder mit ähnlichen Worten: Für das Überleben der Menschheit ist die Fähigkeit, mit anderen Menschen zu fühlen, von fundamentaler Bedeutung. Damit wiederhole ich, was ich in allen Trainings zur Klöckner Methode, zur Verkaufstherapie oder in meinen Vorträgen immer wieder sage: Trainieren Sie ein Mitfühlen, Vorfühlen, Nachfühlen, Überfühlen. Das klingt eigenartig, nicht wahr! Und es ist eine wichtige Botschaft. Trainieren Sie Fragen wie "Was löst es an Gefühlen in Ihnen aus, wenn Sie das sagen?" (MIT-Fühlen) oder "Wenn Sie nochmals in sich hinein hören, was Sie soeben gesagt haben, was löst es jetzt, sozusagen im nachhinein, in Ihnen aus?" (NACH-Fühlen) oder "Wenn Sie in sich hinein hören und Sie wissen, dass wir gleich über XX sprechen, was löst das jetzt bereits in Ihnen aus? Löst es überhaupt etwas in Ihnen aus?" (VOR-Fühlen). Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Machen wir es gemeinsam ein Stück besser! Machen Sie es ein wenig besser! Denken Sie ab heute, wenn Sie mit den Menschen sprechen, immer wieder an das Bild des kleinen Reiter RATIO auf dem Rücken des mächtigen Elefanten EMOTION. Wenn Sie wissen wollen, wohin das Streben eines Menschen geht, was er erreichen will und was nicht, müssen Sie herausfinden, wohin der Elefant will und was im Elefanten vor sich geht. das ist alles. Ratio überlegt und versucht zu steuern. Den Impuls für Handeln setzt die Emotion. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Finden Sie die Emotion! Finden Sie die Emotionen! Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009)

Eine weitere, alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg als Verkäufer und Berater ist Identifikation! Ich meine damit eine 100%tige Identifikation des Verkäufers oder Beraters mit seinem Unternehmen. Mit den Dienstleistungen und Produkten, die er oder sie verkauft. Ich gebe ein Beispiel aus der Finanzbranche: Da gibt es ein Unternehmen. Im Mittelpunkt der Verkauf fondsgebundener Versicherungsprodukte. Die Mitarbeiter der Ausschließlichkeit wie alle anderen bekommen feste Vorgaben. Was verkauft werden muss. Nun gibt es eine Person. Diese Person ist Verkäufer in diesem Unternehmen. Und diese Person hat Zweifel an fondsgebundenen Versicherungen. Weil: Diese Person hat die Ablaufleistung in den Prognoserechnungen nachgerechnet und kommt auf große Unterschiede zwischen einer Kontroll-Rechnung (einfache Zinseszins-Rechnung) und den laut Prognoseberechnung ausgewiesenen Zahlen. Dann schreibt noch eine bekannte Verbraucherzeitschrift "Fondspolicen - Hohe Gebühren bei wenig Leistung". Oder ähnlich. Die Person, die nun nachgerechnet hat und diesen Beitrag in der Zeitschrift gelesen hat, wird nun kaum noch überzeugend fondsgebundene Versicherungslösungen verkaufen können. Oder? Für alle Freunde und Fans des Finanztaschenrechner BWK Business eine spannende Aufgabe. Zum Nachrechnen. Vergleichen Sie zwei Anleger. Laufzeit angenommen 27 Jahre. Angenommener effektiver Zins 7 Prozent. Anlager A investiert in eine Fondspolice, Beitragsrendite nach Kosten 5,9 Prozent effektiv, Anleger B investiert selbst in ausgewählte Aktienfonds. Ausgabeaufschlag reduziert lediglich 3 Prozent. Unterstellen wir ferner 6 Fondswechsel, also alle 4 Jahre. Zum ersten Mal Ende des 4.Jahres. Anleger A wechselt jeweils ohne Zusatzkosten (kostenloser Wechsel in der Fondspolice enthalten), Anleger B zahlt jeweils beim Wechsel für den Betrag, mit dem gewechselt wird, 2,5 Prozent Ausgabeaufschlag. Die Sparraten bei Anleger B kosten weiterhin 3 Prozent Ausgabeaufschlag. Anleger A zahlt keinen Ausgabeaufschlag auf die Raten. Rechnen Sie nun selbst nach! Vergleichen Sie das Ergebnis nach 27 Jahren. Sie werden feststellen, dass alleine der kostenlose Wechsel die zunächst für den Laien "teure" Fondspolice nahezu wieder gleich setzt mit einem regulären Fondssparplan. Worauf will ich hinaus: Was auch immer Sie heute verkaufen. Welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten und verkaufen. Sie müssen sich 100 Prozent mit dieser Dienstleistung, diesen Produkten identifizieren. Identifikation bedeutet nicht, ich wiederhole: es bedeutet nicht, dass Sie für alle Zeiten heute bereits das beste Produkt haben müssen. Ich gebe ein Beispiel. Ruth Watty und ich nennen dieses Beispiel oft in den mehrtägigen Intervall-Trainings zur Klöckner Methode (Details unter Seminare unter www.berndwkloeckner.com). Nehmen wir an: Sie wären Arzt. Nehmen wir an, Sie haben vor 5 Jahren einem Patienten ein Medikament verschrieben. Guten Gewissens. Nun hat das Medikament die Erwartungen nur teils erfüllt. Dazu kamen unerwartete Nebenwirkungen. Jetzt gibt es ein neues Medikament. Und es ist wirklich gut und tausendfach erprobt. Würden Sie jetzt Dinge denken oder sagen wie "Ohh, Herr Patient, ich habe Ihnen damals ein Medikament verordnet, was nicht ganz gehalten hat, was ich versprach. Es gibt jetzt zwar ein neues Medikament doch ich denke, ich will Ihnen jetzt nichts Neues mehr verschreiben. Ich habe noch so ein schlechtes Gewissen!". Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Kein Arzt würde jemals so denken. Und als Patienten würden wir sagen "Herr Doktor. Das ist in Ordnung. Sie haben damals das beste am Markt gegebene Medikament verschrieben. Das war Ihre Aufgabe. Wenn es heute was Besseres gibt, dann bitte ich darum, dass Sie es mir verschreiben". Ich sage Ihnen: Stellen Sie bereits zu Beginn eines Miteinander mit einem (neuen) Kunden klar, dass auf Jahre gesehen öfter ein Wechsel der Strategie dazu gehören wird. Das ist alles. Dann tun Sie, was Ihre Aufgabe ist. Finden Sie ein Unternehmen, mit dessen Produkten und Dienstleistungen Sie sich zu 100 % identifizieren. Jetzt sprechen Sie mit den Menschen über dieses Unternehmen, seine Dienstleistungen und Produkte. Mit 100%tiger Identifikation. Das ist alles. Es gibt ein schönes Bild. Es könnte Ihnen gefallen: Noch immer gibt es Verkäufer, die in die gleiche Quelle spucken, aus der sie trinken. Ich wiederhole: Manche Verkäufer spucken (mit schlechten Bemerkungen und mangels Identifikation) in die Quelle, aus der sie trinken. "Spucken" meine ich im Sinne von "auf`s Unternehmen schimpfen" oder "auf die Produkte schimpfen". Das ist dummes Zeug. Und sicher ist: Wer so als Verkäufer handelt, gerät früher oder später, das ganze ist nur eine Frage der Zeit, in den Zustand Notstand. Die alles entscheidende Frage lautet: Können Sie sich mit Ihrem Unternehmen (nahezu) zu 100 % identifizieren? Wenn Nein, ändern Sie den Zustand. Wenn Ja, machen Sie sich an die Arbeit. Das ist alles. Die 100 %tige Identifikation ist eine entscheidende Voraussetzung für den Zustand Spitzenzustand. - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009)

Immer wieder fragen mich Teilnehmer der Bernd W. Klöckner Trainings zu meinem Logo. Die Figur im Kreis. Heute etwas Persönliches dazu: Diese Figur symbolisiert den ersten Schritt. Es geht immer um den ersten Schritt. Ob in privaten Dingen. Ob im beruflichen Kontext. Stets geht es um den ersten Schritt. Dann fällt vieles leichter. Und dann braucht es nur noch einen Schritt nach dem anderen. nehmen wir diesen BWK Blog. Der Gedanke war, dass ich Sie, dass ich die vielen treuen Fans und Freunde - insbesondere aus den Trainings zur Klöckner Methode - immer und immer wieder erreichen will. Ziel war der Kontakt zu Ihnen. Ziel war, dass wertvolle Gedanken über Sie an Freunde und Bekannte gehen. Ziel war auch, dass ich schlichtweg das an Wissen verschenke und weitergebe, was mir selbst geschenkt wurde oder was ich mir erarbeitet habe. Weil ich auf das Gesetz des Lebens vertraue, dass viel Geben auch bedeuten wird, dass viel zurück kommt. Letztlich, Sie erleben das selbst immer wieder, ist alles am Ende in Balance. Nur Geben geht nicht. Es gehört auch "nehmen können" dazu. Ich schreibe bewusst "nehmen können". Nur Nehmen wird auf Dauer nicht funktionieren. Auch wenn es, zugegeben, Menschen gibt, da sieht es so aus, als würden diese Menschen mit "immer nur nehmen" erfolgreich durch`s Leben gehen. Das also ist das Ziel dieses BWK Blogs: In Kontakt mit Ihnen sein und Geben. Zurück zu "Schritt für Schritt". So wie ich es mir zur Aufgabe gemacht habe, dass ich nun jeden Tag in diesem BWK Blog schreibe, sind andere Dinge Ihre Aufgabe. Immer und immer wieder. Ich gebe Ihnen nun eine Zahl. Sie haben mit dieser Zahl eine sehr schöne Demonstration, was Sie - sofern Sie bereits den Finanztaschenrechner BWK Business besitzen (ich hoffe doch sehr :))- alles auch an anderen Gedanken rechnen können. Also: Schritt für Schritt und der Weg zu Erfolg. Umd was geht es mir heute? Es geht mir darum, dass es nie die großen Schritte sein müssen. Erfolg muss nicht von heute auf morgen oder übermorgen sein. Erfolg braucht einen Plan. Angenommen, Sie beschließen heute, dass Sie die nächsten Monate Ihren Umsatz, die Zahl Ihrer Anrufe, die Zahl Ihrer Termine jeden Monat um nur zwei Prozent steigern. Wie lange meinen Sie, brauchen Sie in Monaten, damit Sie Ihren Erfolg verdoppeln? Nun: Rechnen Sie auf irgendeine Weise. Oder nehmen Sie Ihren Finanztaschenrechner BWK Business (www.faf-verlag.com) und rechnen. - Die Antwort lautet: etwa 38,5 Monate. Die alles entscheidende Botschaft dieser Zahl lautet: In etwas mehr wie drei Jahren können Sie das doppelte Einkommen wie heute haben. Wenn Sie das wollen. Wichtig ist: Es liegt in Ihrer Hand! Es liegt bei Ihnen! Das ganze Geheimnis: Schritt für Schritt jeden Monat zwei Prozent zulegen. Ich sage Ihnen: Nicht getan haben Sie es schon. Also: TUN Sie es. Jeden Monat zwei Prozent zulegen. Sie verdoppeln Ihren Erfolg. Sie verdoppeln Ihren finanziellen Erfolg! Das ist alles! Und wenn Sie dann in etwas mehr als drei Jahren Dinge denken oder sagen wie "Ohhh, ich brauche das nicht!" dann denken Sie bereits heute daran: Wer viel hat, kann auch viel geben. Dann geben Sie weiter, was Sie nicht haben wollen. Ich wiederhole: Schritt für Schritt. Alles beginnt mit einem Plan. Dann müssen Sie es nur tun. In den Bernd W. Klöckner Vorträgen und Kick Off`s sage ich oft: Tue es oder tue es nicht, doch höre auf es zu probieren! Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Zwei Prozent jeden Monat mehr, etwas mehr wie drei Jahre und Sie können, wenn Sie wollen, Ihren finanziellen Erfolg verdoppeln. Wenn Sie diesen Bernd W. Klöckner Blog-Eintrag nun lesen und denken "Ohh, das wird nicht funktionieren!" dann haben Sie Recht! Und wenn Sie Dinge denken wie "Ohh, ich werde es tun. Ja, ich werde es tun! Das klingt gut! Das funktioniert!" dann haben Sie Recht. Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner  

Heute spreche ich zu Ihnen über eine Möglichkeit der Vorstellung. Also: Wie könnten Sie sich als Finanzverkäufer vorstellen? Was könnten Sie sagen, wenn eine Person Sie fragt "Was machen Sie denn beruflich?". Was auch immer Sie sagen, ob Sie sagen, was ich Ihnen in den nächsten Zeilen anbieten werde oder ob Sie was völlig anderes sagen: Entscheidend ist, dass Sie das, was Sie sagen, nicht zum ersten Mal sagen, wenn es drauf ankommt. Sie alle haben bereits Situationen erlebt, in denen eine andere Person mit Ihnen gesprochen hat und Sie hörten heraus, ob diese Person das, was sie sagt, zum ersten Mal sagt oder ob es ein Satz, eine Bemerkung ist, die diese Person schon häufig gesagt haben muss. Dahinter steht die Botschaft: Sagen Sie niemals einen Satz zum ersten Mal beim Kunden! Trainieren Sie einzelne Sätze und Bemerkungen. Nun zu meinem Satz, wenn mich eine Person fragt, was ich denn beruflich mache. Ich habe ein kleines Repertoire an Antworten. Eine der Antworten lautet "Alle Ihre Fragen, die Sie jemals zum Thema Geld haben werden, kann, werde und will ich Ihnen beantworten. Schwerpunkt: Sparen, künftige Konsumfähigkeit, Finanzplanung. Das ist mein Beruf! Das ist meine Leidenschaft!". Das ist alles. Zumindest bei dieser Variante. Dann schweige ich. Nahezu ausnahmslos antwortet mein Gegenüber "Und was genau ist das?". So oder ähnlich. Und wir sind im Gespräch. - Ich komme soeben aus Köln von einem Training. Ein Teilnehmer sagte, als ich diese Variante der Vorstellung nannte, "Das kann ich doch so nicht sagen!". Ich gebe eine Variante, mit der dieser aufmerksame Teilnehmer sich wohl fühlte: "Alle Ihre Fragen, die Sie jemals zum Thema Geld haben werden, kann, werde und will ich Ihnen beantworten. Schwerpunkt: Sparen, künftige Konsumfähigkeit, Finanzplanung. Das ist mein Beruf! Das ist meine Leidenschaft! Im Zweifel kann es bei einer schwierigen Frage mal ein oder zwei Tage dauern. Dann haben Sie die Antwort". Teilnehmer/innen der Bernd W. Klöckner Seminare und Trainings wissen darum, dass Sie mit dem BWK Business nahezu alle Fragen noch am Tisch gemeinsam mit einem Kunden beantworten können. Ein Tipp für die, die es noch nicht kennen: Hin und wieder gibt es durchaus schwierige Fälle. Mit anderen Worten: Wenn Sie den Menschen anbieten, dass Sie alle Fragen zum Thema Geld beantworten können, dann müssen Sie auch auf schwierige Fragen vorbereitet sein. Die gute Nachricht: Selbst der schwierigste Fall kann nur aus Einzahlungen oder Auszahlungen bestehen. Meine Empfehlung: Lassen Sie sich von einem Mitarbeiter unseres Teams den Produktprüfer, ein Modul des Dr. Kriebel Beratungsrechner, vorführen. Senden Sie mir eine mail an mail@berndwkloeckner.com. Ich gebe Ihre Anfrage persönlich weiter. Dieser Produktprüfer ist sozusagen meine "Berater-Lebensversicherung". Selbst ungewöhnlichste Fälle können Sie mit dem Produktprüfer, ergänzend zum Finanzrechner BWK Business, mühelos berechnen. Sie werden zweifelsohne überrascht sein, wie Sie schwierigste Fälle einfach lösen können. Die Botschaft lautet: Etablieren Sie sich als Finanzverkäufer als Ansprechpartner Nr.1 in allen Geldfragen. Etablieren Sie sich insbesondere auch bei ungewöhnlichen Geldfragen und Finanzprodukten als kompetenter Ansprechpartner Nr.1. Es ist machbar. Mit ein bisschen Übung und mit Kompetenz beim Finanzrechner BWK Business wie für Härtefälle mit Kenntnis des Produktprüfer werden Sie alles Geldfragen Ihrer Kunden schnell und fast immer mühelos beantworten können. Ich sage Ihnen: Manchmal dauerte es auch bei mir. Also von dem Moment an, wo ich diesen Vorstellungs-Satz wie oben sagte bis zu dem Moment, wo der mögliche Kunde auf mich zukam. Ich sage Ihnen auch: Nicht angeboten haben Sie es den Menschen schon. Also: Nicht angeboten, dass Sie alle Geldfragen beantworten können, haben Sie schon! Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Sie können nur gewinnen. Je mehr Sie sich als Ansprechpartner Nr.1 in allen Geldfragen anbieten, desto mehr werden die Menschen mit umso mehr Fragen kommen. Alles, was Sie nun brauchen ist ein wenig finanzmathematische Kompetenz, immer wieder ein wenig trainiert, und Sie haben spürbar mehr Erfolg! Zum Ende: Wenn Ihnen meine Vorstellung, wenn Ihnen der Satz nicht gefällt, in Ordnung! Die Botschaft lautet dann: Finden Sie den Satz, der in Ihnen ein gutes Gefühl auslöst. Arbeiten Sie an Ihrer Vorstellung. Bis sie Ihnen gefällt. Die Menschen werden erstens hören, ob es wirklich Ihr Satz ist und zweitens, ob Sie sich wohlfühlen. Wenn beides gegeben ist, wirkt eine gute Vorstellung auf wunderbare Weise. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner