BWK-Blog

Kürzlich gewann ein ehemals eher kleiner und unbeachteter Fußballclub die Meisterschaft. Ich will mit Ihnen hinter die Kulisse dieses Erfolges schauen. In einem Interview sagte der Trainer dieses Clubs "Viele glauben, dass es bei der Entwicklung eines Spielers nur darum gehe, technisch und läuferisch besser zu werden. Dazu gehört aber auch, dass die Spieler ihr Spiel professionell betrachten, als Arbeit ansehen. Eine professionelle Einstellung zu den Dingen entwickelt einen Spieler in seiner Persönlichkeit und seinem Selbstwertgefühl". Ich wiederhole im folgenden diese Aussage und verändere lediglich geringfügig Worte. Lesen Sie nun: "Viele glauben, dass es bei der Entwicklung eines Verkäufers nur darum gehe, technisch ´(mittels Beratungssoftware) und läuferisch (Organisation) besser zu werden. Dazu gehört aber auch, dass die Verkäufer ihre Verkaufs- und Beratungsprozesse professionell betrachten, als Arbeit ansehen. Eine professionelle Einstellung zu den Dingen entwickelt einen Verkäufer in seiner Persönlichkeit und seinem Selbstwertgefühl". Begreifen wir das! Begreifen Sie das! Professionalität! Das ist die alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg. Was genau zeichnet nun Professionalität aus? Ich gebe Ihnen einige Voraussetzungen, die Sie erfüllen müssen, damit Sie sich als Verkäufer und Berater als Profi bezeichnen dürfen. 1) Fachwissen, 2) Können, 3) Ausführung. Das sind die drei alles entscheidenden Voraussetzungen für den Zustand Erfolg als Verkäufer und Berater. Dazu kommt eine bestimmte Form von Zuverlässigkeit. Übertragen auf den Verkauf gilt: Verkaufswissen ist nicht Verkaufskönnen. Und Verkaufskönnen ist oftmals nicht Verkaufstun. Wir sprechen also im Verkauf ebenfalls über diese drei alles entscheidenden Voraussetzungen: 1) Wissen, 2) Können, 3) Tun. Hier gilt: Viele wissen als Verkäufer viel. Beim Können wird es schon weniger und beim Tun noch weniger! Machen wir es besser! Machen Sie es besser! Sorgen Sie für`s TUN. Tag und Nacht. Oder, in einem Seminar hörte ich neulich die Übersetzung von TUN rückwärts gelesen: Nicht unnötig trödeln! Die alles entscheidende Botschaft lautet ebenso: Sorgen Sie dafür, dass aus Verkaufswussen Verkaufskönnen und dann "Verkaufstun" wird. - Nach der Meisterschaft des erwähnten Fußballclubs wurde der Trainer nach weiteren Erfolgsfaktoren gefragt. Einer dieser Erfolgsfaktoren, als Voraussetzung für Leistung und Professionalität, war das von ihm über Jahre aufgebaute Wertesystem. Freunde und Teilnehmer/innen der Trainings zur Klöckner Methode wie zur Verkaufstherapie wissen um das Fundament erfolgreicher Verkaufs- und Beratungsprozesse. Wir meinen die grundlegende Haltung von Wertschätzung und Anerkennung. Also das Arbeiten im und mit dem Potential der Menschen. Dazu kommt die grundlegende Haltung: Anregen. Fördern. Unterstützen. Das ist alles, was erfolgreiche Verkäufer, Manager und Berater tun. Die alles entscheidende Frage an Sie lautet: Haben Sie Ihr eigenes Wertesystem? Arbeiten Sie nach diesem Wertesystem? Verbessern Sie es von Zeit zu Zeit! Noch einmal der Trainer des erfolgreichen Clubs "Ich muss dazu sagen, dass ich wie meine Spieler von Jahr zu Jahr dazu lernen will". Auch hier nochmals die kleine neue Formulierung: "Ich muss dazu sagen, dass ich (als Führungskraft) wie meine Verkäufer (Manager/Berater) von Jahr zu Jahr dazu lernen will". Ich erinnere an einen der wichtigen EIN-Stellungen, über die ich in den Bernd W. Klöckner Vorträgen immer und immer wieder spreche. Es geht um die EIN-Stellung "Ich weiß, dass ich gut bin, und ich kann es noch besser!". So zu denken ist eine grundlegende und entscheidende Voraussetzung für den Zustand Erfolg. Ich wiederhole: Können, Wissen, Tun. Sozusagen unter dem "Dach" eines eigenen und immer wieder verbesserten Wertesystems. Kombiniert mit der EIN-Stellung "Ich weiß, dass ich gut bin, und ich kann es noch besser". Diese genannten Faktoren sind Grundlage dauerhaften Erfolges. Ich wünsche Ihnen, dass Sie aus Ihrem Wissen Können machen. Und aus Ihrem Können heraus die Dinge tun. Ich wünsche Ihnen, dass Sie Ihr eigenes Wertesystem finden. Und ich wünsche Ihnen, dass Sie mit der EIN-Stellung leben, dass Sie heute noch ein bisschen besser wie gestern und morgen noch ein bisschen besser wie heute sein wollen und werden. - Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009)  

Heute spreche ich zu Ihnen über eine besondere Botschaft. Es geht darum, was der Tastsinn mit erfolgreichen Verkaufs- und Beratungsprozessen zu tun hat. Wenn Sie die folgenden Zeilen lesen, wird es Ihnen zunächst eigenartig vorkommen. Bevor Sie am Ende sagen werden "Oh, jetzt weiß ich, was er meint!". Lassen Sie sich überraschen. Zuvor bitte ich Sie um Ihre Unterstützung: Wo und wann auch immer Sie können, bitte ich Sie, dass Sie von www.bwk-blog.de weiter erzählen. Ich will mit Ihrer Hilfe möglichst viele Menschen erreichen. Alle die Menschen, die eine grundlegende Bereitschaft zur Veränderung haben. Und die Interesse an einfachen und wirkungsvollen Gesetzmäßigkeiten zur Verbesserung des Zustands persönlichen und finanziellen Erfolges haben. Wenn Sie bereits in Netzwerken arbeiten, empfehlen Sie mich bitte. Wenn Sie einen e-mail Verteiler haben, empfehlen Sie www.bwk-blog.de. Ich danke Ihnen. - Nun zum heutigen Thema: Tastsinn und die Bedeutung dieses Tastsinns für erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse. Nun: Beginnen wir damit, wie vor nicht allzu langer Zeit mit kleinen Kindern umgegangen wurde. Es geht mir darum, wie kleine Kinder angezogen wurden. Hier wurde große Sorgfalt verwandt. Und es gab den üblichen Strampelsack. Was war das Besondere? Ein guter Strampelsack, das wusste man, war so bemessen, dass das Kind Platz hatte - eben zum strampeln. Und gleichzeitig war der Strampelsack so "klein", dass, wenn das Kind die Füße ausstreckte, es den Stoff, also das untere Ende des Strampelsacks mit den Füßen fühlen, ertasten konnte. Was ist so wichtig an dieser richtigen Größe? Einige werden nun denken oder sagen "Nun, wo ist das Problem?" oder "Was ist nun so wichtig daran, dass die Füße den Stoff ertasten können?". Die alles entscheidende Antwort lautet: Wenn die Füße im Nichts strampeln bedeutet das Unsicherheit für das Kleinkind. Es ist wie das Stochern im Nebel. Es ist wie das Hingucken ins Nichts. Eine Kontur zu fühlen ist ein Grundbedürfnis. Ist ein Urbedürfnis. Erst die Kontur ist die alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Sicherheit. Ohne Konturen, also bei Konturlosigkeit ist das Ergebnis Zustand Unsicherheit. Und mit Unsicherheit lässt sich nichts verkaufen. Wer unsicher ist, ist focussiert auf das Unsichere. Es fehlt Platz für andere Gedanken. Ich übertrage es nun auf erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse und spreche mit Ihnen darüber, was Sie beachten müssen: Das Vorhanden sein von Kontur, von Konturen gibt Sicherheit. Kontur fühlen, einen Rahmen spüren, einen Rahmen kennen ist - ich wiederhole - ein Urbedürfnis. Das wiederum bedeutet: Bringen Sie Konturen in Ihren Verkaufs- und Beratungsprozess. In den Klöckner Trainings wie in den Trainings zur Verkaufstherapie trainieren wir dieses "in Kontur bringen". Wir nennen es "einen Rahmen geben". Framen. Was genau ist damit gemeint. Es macht einen großen Unterschied, der einen noch größeren Unterschied hinsichtlich des gewünschten Erfolges macht, ob Sie ein Verkaufs- und Beratungsgespräch einfach so beginnen. Und den Kunden sozusagen ins Nichts laufen lassen. Eine wirklich dumme Sache, zugegeben. Oder ob Sie einen Rahmen geben. Ob Sie dem folgenden Gespräch sozusagen eine Kontur geben. Konkret: Einem Kunden sagen, was ihn oder sie in den folgenden Minuten, im folgenden Gespräch erwartet. In wissenschaftlichen Experimenten kamen Wissenschaftler zu dem Ergebnis: Wenn Verkäufer und Berater in einem Verkaufs- und Beratungsgespräch - auch nur geringfügig - ein Rahmen geben, eine Kontur andeuten, sorgen sie so auf diese Weise beim Kunden oder Klienten für ein Gefühl von Sicherheit. Beginnt das Gespräch sozusagen einfach so, entsteht sehr, sehr schnell Unsicherheit. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Respektieren und beachten Sie als Top-Verkäufer den ganz ursprünglichen Wunsch in uns allen nach einem Rahmen, nach Konturen. Trainieren Sie Ihre Sprache und Ihre Worte so, dass Sie - je nach Kunde - unterschiedliche Varianten eines Gesprächsbeginns beherrschen, mit dem Sie einen Rahmen "abstecken". Das klingt banal. Und es ist eine unglaublich wichtige Erkenntnis und sehr, sehr wichtige Sache. Meiden Sie Konturlosigkeit. Machen Sie es anders. Machen Sie es besser! Sie werden feststellen: Wenn Sie den Dingen einen Rahmen geben, geben Sie Sicherheit. Geben Sie Sicherheit, bekommen Sie mehr Aufmerksamkeit. Haben Sie mehr Aufmerksamkeit, unterstützen Sie damit den erfolgreichen Veränderungsprozess. Das sind die Erfolgsschritte eins, zwei und drei: Erstens einen Rahmen geben. Zweitens damit Sicherheit auslösen. Drittens die Aufmerksamkeit voll bekommen. Ich wiederhole: Bringen Sie Kontur in Ihren Verkaufs- und Beratungsprozess. Damit bedienen Sie auf wichtige Weise ein Urbedürfnis. Als Voraussetzung für den Zustand Erfolg als Verkäufer und Berater. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihre / Euer Bernd W. Klöckner  

Ich spreche heute zu Ihnen einmal mehr über den Zustand Veränderung in Verkaufs- und Beratungsprozessen. Freunde und Fans von BWK Bernd W. Klöckner wissen um die Maxime "Experte ist der Kunde". Ich wiederhole diese Maxime immer und immer wieder weil die Erfahrung zeigt, dass Sie, dass ich, dass wir alle immer wieder vergessen, wer der wirkliche Experte in Verkaufs- und Beratungsprozessen ist. Die Frage ist nun: Welche Details unterstützen Veränderungsprozesse. Und welche Details oder welche Handlungen erschweren Veränderungsprozesse. Hier gibt es ein spannendes und weithin unbekanntes Detail. In den Intervall-Trainings zur Klöckner Methode wie in den Trainings und Seminaren zur Verkaufstherapie (Näheres unter www.berndwkloeckner.com) trainieren wir immer wieder ein wichtiges und entscheidendes Element, welches ich Ihnen nun verrate. Es geht darum, dass Sie alles meiden müssen, was Ihre Kunden in eine Warteposition bringt. Und das Sie alles tun sollten, was Ihre Kunden dahin bringt, dass diese mitmachen, mitrechnen, mitdenken, mitkontrollieren. Und so weiter. Ich will es Ihnen begründen. In wissenschaftlichen Studien wurde bewiesen, dass Menschen, die auf eine Warteliste gestellt oder in eine Warteposition gebracht werden, auch nur genau das tun, was man ihnen damit vorgibt: Diese Menschen warten. Das wiederum bedeutet auch: Diese Menschen, weil sie warten, gehen keinen Schritt zum Ziel Zustand Veränderung. Eine wirklich dumme Sache. Ein sehr, sehr unkluger Zustand auf dem Weg zum gewünschten Erfolg! Machen wir es anders. Machen Sie es anders. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Bringen Sie Ihre Kunden mittels bestimmter Arbeitsmaterialien in den Zustand des Mitmachens. Zweitens: Weisen Sie Ihre Kunden im Laufe eines Verkaufs- und Beratungsprozesses immer wieder an, dass sie mitmachen. Für alle Freunde, Fans und Anwender des von mir mit entwickelten Finanztaschenrechner BWK Business (zu bestellen unter www.faf-verlag.com) gilt: Trainieren Sie unbedingt das synchrone Rechnen und Sprechen mit Ihren Kunden. In den Intervall-Trainings zur Klöckner Methode lernen Sie, wie Sie dieses synchrone Sprechen und Rechnen trainieren. Immer und immer wieder. Es ist also ein Unterschied, ob Sie alle Daten erfassen, dann Ihren Kunden sozusagen in Warteposition schicken während Sie rechnen. So zu handeln ist sehr, sehr unklug. Weil: Sie sind beschäftigt und stehen unter Druck, dass alles richtig sein und stimmen muss. Ihr Kunde befindet sich in Warteposition und macht in diesen Minuten, wo Sie alleine rechnen und arbeiten, keinen Schritt hin zum Zustand Veränderung. Und was ist das Ziel eines erfolgreichen Verkaufs- und Beratungsprozesses: Veränderung. Gleiches gilt, wenn Sie mit einer Beratungssoftware arbeiten. Wenn Sie arbeiten und Ihr Kunde wartet und wartet, ist das ebenfalls sehr, sehr unklug. Machen wir es anders. Machen Sie es anders! Machen Sie es besser! Beachten und handeln Sie künftig entsprechend der genannten Erfolgsschritte eins und zwei. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit zur Selbsthilfe, zum Mitmachen. Dann weisen Sie Ihre Kunden immer wieder an, dass sie aktiv mitmachen. Das ist alles. Das ist die Botschaft dieses BWK Blog Eintrages. Und ein Tipp: Auch Sie könnten von einem Intervall-Training zur Klöckner Methode profitieren. Fragen Sie bei den Unternehmen, für die Sie tätig sind, nach, wann ein Training zur Klöckner Methode geplant ist. Auf Grundlage der Arbeit mit dem Finanztaschenrechner BWK Business. Trainieren wir dann gemeinsam, wie Sie Ihre Kunden zum Mitmachen bringen und wie Sie so auf diese Weise den Zustand Veränderung als Voraussetzung für einen gelingenden Verkaufs- und Beratungsprozess entscheidend unterstützen. - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009) 

Ich spreche heute zu Euch über die Macht des Schweigens. Warum kann Schweigen machtvoll sein? Weil: Insbesondere für Verkäufer und Berater gilt, dass Schweigen eine Kunst ist. Mit Schweigen kommen Sie oftmals einen großen Schritt weiter wie wenn Sie selbst zu früh weiter sprechen. Dazu gibt es eine wundervolle Geschichte. - Eines Tages sprach ein Mann, der auf der Durchreise war, Nasrudin an. Er sagte zu Nasrudin "Man erzählte mir, Du seist sehr gewitzt. Und viele Menschen wären bereits auf Dich herein gefallen. Ich sage Dir: Mich legst Du nicht rein. Du magst gewitzt sein. Doch nicht mit mir. Ich wette hundert Goldstücke, dass es Dir nicht gelingt". Mittlerweile hatte sich eine Menschenmenge um Nasrudin und diesen Mann gebildet. Nasrudin schwieg einen Moment. Dann sprache er "Ich kann es! Und ich werde es Dir beweisen. Warte hier auf mich!". Dann ging Nasrudin fort. Die Stunden vergingen. Als der Mann fünf Stunden auf die Rückkehr Nasrudins gewartet hatte, verstand er und rief "Oh. Was ist er gewitzt. Er sagte, ich sollte warten. Ich warte hier und warte. Und er kommt überhaupt nicht wieder. Ich gebe zu: Er hat mich hereingelegt!". Der Mann setze seine Reise fort. Als er am Haus Nasrudins vorbei kam - die anderen hatten ihm gezeigt, wo Nasrudin wohnte -, warf er die Goldstücke durchs Fenster und ritt weiter. Nasrudins Frau fand die Goldstücke in einem Säckchen auf dem Boden. Sie ging zu Nasrudin und sagte "Sieh, das Schicksal ist gut zu uns". Nasrudin sprach "Wohl hast Du Recht. Ich grübele die ganze Zeit über einen Trick, mit dem ich die Wette gewinnen und den Mann hereinlegen kann. Ich dachte ständig: Woher nehme ich das Geld, wenn ich verliere. Nun haben wir das Geld für den Fall, dass ich verliere. Nun kann ich leichter über einen Trick nachdenken. Sicherlich wird man mich schon ungeduldig erwarten, damit ich die Wette einlöse!". - Die alles entscheidende Botschaft lautet: Nichts tun. Geschehen lassen. Einfach nur schweigen. Manchmal ist das besser als viel tun, alles bestimmen wollen und ständig sprechen. Ich wünsche Ihnen: Entdecken Sie als Verkäufer und Berater die Goldstücke, die Sie erwarten, wenn Sie schweigen. Ich wiederhole: Entdecken Sie die Macht des Schweigens. Das ist alles. Entdecken Sie die Macht wirkungsvoller Fragen. Diejenigen, die bereits am Intervall-Training zur Klöckner Methode teil genommen haben, kennen eine Vielzahl machtvoller Fragen. Dann schweigen Sie. Mit richtigen Fragen und Schweigen im richtigen Moment können Sie als Verkäufer und Berater Ihren Erfolg spürbar steigern. - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009)

Heute ist Vatertag. Ein schöner Tag. Alle Kinder sind in Berlin. So auch Johanna aus meiner ersten Ehe. Ich sagte Johanna heute "Das schönste Geschenk in diesem Jahr ist, dass Du nun alleine fliegst und wir uns daher wieder viel öfter sehen können". Immerhin sind es rund 600 km bis nach Koblenz, wo sie mit ihrer Mutter und ihrer neuen Familie wohnt. - heute morgen, die Kids hatten mir gemeinsam ein Bild gemalt, bekamen Sie den Schlüssel zum Haus und wollten Brötchen kaufen. Ich sagte zu Johanna und Anna "Passt gut auf. Ihr seide die beiden Großen. Das ist ein Generalschlüssel. Ich vertraue Euch!" - Und so komme ich heute auf Vertrauen zu sprechen. Wie entsteht Vertrauen? Was fördert Vertrauen? Was ist für Sie als Verkäufer und Berater zweifelsohne wichtig? Nun: Vertrauen ist ganz zu Beginn und immer wieder auf`s Neue abhängig von kleinen Besonderheiten. Ich nenne Ihnen einige wesentlichen und entscheidenden Eigenschaften: Die Haltung. Eine sonore Stimme. Sorgfältig gewählte und passende Worte und Formulierungen. Offener Blick & Augenkontakt. Ruhige Gestik und runde Gestik. Hören, wirkliches Hören. Da sein. Sich an Gesagtes erinnern können. Humor, weil Humor entspannt und erahnen lässt, dass nichts Schlimmes folgen wird. Nehmen wir alleine das sorgfältige Sprechen von Worten und Formulierungen. Wie oft - Hand auf`s Herz - plappern Verkäufer und Berater. In den Trainings zur Klöckner Methode trainieren wir, ich sage es salopp: Sprechen statt plappern. Viele beherrschen - Ruth Watty nennt es - eine bestimmte Form von Sprechplappern. In den Bernd W. Klöckner Vorträgen frage ich immer wieder: Wer von Ihnen hat schon einmal im Verkaufs- und Beratungsprozess Worte und Sätze gesagt und kurz danach gedacht "Hey, das wollte ich gar nicht sagen"...? Viele Teilnehmer/innen bestätigen dann, dass es ihnen passiert. Ich sage Ihnen, ich sage Euch: Trainieren Sie die Fähigkeit, dass Sie Ihre Worte und Sätze "sehen" bevor sie diese Worte und Sätze sagen. Übrigens: Auf die Worte achten gilt auch hinsichtlich der Dinge, die Sie sonst im Alltag sagen. Zu anderen Menschen. Zu sich selbst. Weil: Insbesondere wie Sie mit sich selbst sprechen, ist stets eine Form von Selbsthypnose. Ich wiederhole: Trainieren Sie, dass Sie Worte sagen, die Sie sagen wollten. Dass Sie Formulierungen aussprechen, die Sie aussprechen wollten! - Oder nehmen wir die Fähigkeit, sich an Gesagtes erinnern zu können. Wie oft sagt Ihnen ein Kunde etwas und Sie sind in Gedanken überwiegend damit beschäftigt, was Sie darauf entgegnen könnten. Statt nur hinhören. Statt einfach mal Gesagtes zu wiederholen. In der Verkaufstherapie (Details unter Seminaren bei www.berndwkloeckner.com) nennen wir es die Papageien-Methode. Eine einfache und sehr, sehr wirkungsvolle Methode. Ich sage Ihnen: Trainieren Sie diese Erfolgsschritte eins und zwei. Hören, ich meine wirkliches Hören und dann Gesagtes wiederholen. Dabei gilt: Wer vertraut, darf auch vorsichtig sein. Ich gebe Ihnen Beispiele: Wenn es angeblich einer Person "nur um die Sache geht". Dann geht es häufig um Macht und um die Person. Oder eine Person sagt Dinge wie "Es geht mir nicht um Macht" (dann geht es dieser Person um Macht). Oder eine Person spricht auffallend viel von Vertrauen. Dann geht es häufig um die Interessen dieser Person. Oder Jemand überschüttet Sie mit Vertrauensbeweisen. Oftmals will eine solche Person Sie überwältigen. Es gilt: Eine gewisse Form von Misstrauen und Angst ist notwendig, damit Sie überleben. - Ich spreche nun zu Ihnen über Vertrauen und Verkaufs- und Beratungsprozesse. In Zeiten von Krisen und in schwierigen Zeiten kann Vertrauen seitens der Kunden in Beratung sinken. Die wichtigste Botschaft lautet: Signalisieren Sie Ihren Kunden, dass Sie es verstehen. Sagen Sie Dinge wie "Ich verstehe Sie. Ich verstehe Sie sehr gut und...". Ich empfehle Ihnen: Ist Vertrauen geschwächt, gehen Sie in kleinen Schritten vor. Kleine Erfolge gegen Sicherheit. Überprüfen Sie in einem ersten Schritt gemeinsam mit Ihren Kunden, was alles noch sicher und richtig ist. Überprüfen Sie gemeinsam, welche Geldentscheidungen der Vergangenheit richtig waren und sind. Rechnen Sie spontan - mit Ihrenm Finanzrechner BWK Business - kleine und wichtige Berechnungen für Ihre Kunden. Die der Kunde nachvollziehen kann. Solche ersten kleinen Schritte geben Sicherheit. Sagen Sie Ihren Kunden bereits im ersten Gespräch Dinge wie "Ich danke Ihnen für Ihr Vertrauen. Und ich habe eine Bitte: Kontrolle gehört zu Vertrauen dazu. Das bedeutet: ich biete Ihnen an, dass wir uns mindestens einmal im Jahr zusammensetzen und kontrollieren, wo Sie auf dem Weg zu Ihren Zielen stehen. Frage an Sie: Ist das in Ordnung!" - Ich sage Ihnen als Leser dieses BWK Blog Eintrages: Vertrauen und Kontrolle sind zwei Seiten der gleichen Medaille. - Ich wünsche Ihnen Vertrauen, das noch einen Hauch Misstrauen umfasst. Ich wünsche Ihnen Grundvertrauen und dass Sie Ausnahmen zulassen, wenn es soweit ist. Vertrauen ohne Misstrauen ist Leichtsinn. Nur Misstrauen führt dazu, dass sich jede Beziehung auflöst. Ihre Aufgabe als Verkäufer und Berater ist: Beziehung aufbauen. Kooperation erreichen. Vertrauen ist das Grundmaterial für Beziehung und Kooperation. Ich wiederhole noch einmal die entscheidenden Eigenschaften & Faktoren für erfolgreiche, Vertrauen bringende erste Gespräche: 1) Haltung, hier eine wertschätzende, anerkennende Haltung. 2) Sonore Stimme 3) Sorgfältig gewählte und passende Worte und Formulierungen 4) Offener Blick & Augenkontakt. 5) Ruhige Gestik und runde Gestik. 6) Hören, wirkliches Hören. Da sein. 7) Sich an Gesagtes erinnern können. 8) Humor. - Machen wir es also künftig noch besser. Machen Sie es künftig ein wenig besser. Trainieren Sie diese acht entscheidenden Faktoren. Immer und immer wieder. Eine Eigenschaft nach der anderen. Ein Tipp: Nehmen Sie ein Verkaufs- und Beratungsgespräch (live beim Kunden) mit Videokamera auf. Dann sehen Sie es sich an. Und prüfen, welche der acht genannten Eigenschaften Sie beherrschen und welche Sie trainieren müssen. Sie steigern so auf diese Weise langsam und sicher Ihren Erfolg. Das ist alles. Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009)   

Soeben sprach ich - unterwegs von Passau nach München - mit einem Kunden und Anwender des BWK Business über die Trainingstage im September zur Verkaufstherapie. Details im Download Bereich unter www.berndwkloeckner.com. Dann unterhielten wir uns über Kommunikation und die Magie der Sprache. Wir kamen darauf, wie oft Verkäufer und Berater einen "...es richten wollen..." Reflex haben. Das bedeutet: Der Kunde sagt etwas. Und viele Verkäufer fragen Dinge wie "Warum wollen Sie das nicht anders machen...?", "Wieso denken Sie, dass Sie bei dieser Kapitalanlage kein Risiko eingehen...?", "Warum verzichten Sie auf höhere Zinsen...?" Und ähnliche Fragen. Eine wirklich dumme Sache, diese Fragen. Sie ahnen das, wenn Sie hinhören, nicht wahr! Ich will es Ihnen begründen, wieso es eine dumme Sache ist. Weil: Die Antwort auf alle diese und ähnliche Fragen kann nur derart sein, dass der so gefragte Kunde seine getroffene Entscheidung rechtfertigt. Wenn Sie also so auf diese Weise Ihre Kunden fragen, erreichen Sie genau das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen. Ihr Ziel ist es, dass sich ein Kunde anderen Produkten, einer anderen Geldanlage "öffnet". In Ordnung! Dann meiden Sie solche "...es richten wollen..." Fragen. Veränderung unterstützen Sie dann, wenn Sie über die Vorteile einer Veränderung sprechen. Das ist alles. In den Trainings zur Verkaufstherapie wie in den Trainings zur Klöckner Methode trainieren wir gemeinsam die entsprechenden Fragen. Ich wiederhole: Meiden Sie diese "Warum..." und ähnliche Fragen. Meiden Sie diesen "...es richten wollen..." Reflex. Sprechen Sie statt dessen über die Nachteile, wenn alles so bleibt, wie es ist. Dann sprechen Sie über die Vorteile einer Veränderung. In jedem Fall meiden Sie alles, was Ihre Kunden dazu bringt, dass diese Ihnen gegenüber die aktuelle Entscheidung rechtfertigen. - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2009)

Gestern war ich bei Empfehlungskunden. Er ist Jurist, Sie arbeitet als Lehrerin. Beide haben miteinander ein Netto-Einkommen von € 10.000,00. Das freistehende Einfamilienhaus ist fast bezahlt. Der Auftrag der Kunden lautete: prüfen Sie, ob wir genug für unsere Konsumfähigkeit im Alter getan haben und tatsächlich sind diese Kunden sehr gut abgesichert... wenn es nicht die Inflation gäbe. Also habe ich mit den Kunden über "Ihre" Inflation gesprochen, hier 5%. Danach habe ich schnell mit dem BWK Business ausgerechnet, weiviel Zusatzrente die Kunden wirklich brauchen. Das Staunen war groß, die Kunden dankbar, weil sie immer das Gefühl hatten, dass noch etwas fehlt.

Gestaunt habe ich, als ich hörte, dass die Kunden sich bereits mehrfach haben beraten lassen und immer die Auskunft bekommen haben, dass alles in Ordnung sei.

Wir haben dann lange gesprochen, warum kein anderer Berater auf die Idee gekommen ist, diese wichtige Größe zu berücksichtigen. Ich weiss es nicht. In den Seminaren zur Klöckner Methode erlebe ich oft, dass die Berater Angst vor den großen Zahlen haben und damit die Angst verbinden, einen Kunden zu verlieren. Meine Erfahrung ist: das Gegenteil ist der Fall. Die Menschen sind dankbar! Besonders wenn ich als Berater mit Ihren Werten rechnen kann! Tun Sie das auch! Viel Erfolg!