BWK-Blog

Lieber Bernd,

wir haben neulich über Haltung gesprochen, über die Haltung der Menschen mit unserem Beruf und zwar sowohl die Haltung der Berater, als auch die Haltung der Kunden.

Ich habe mich dann gefragt, woran ich bei mir meine Haltung mit unserem Beruf merke. Am allerwichtigsten scheint mir das eigene Erleben, bedeutet: die eigene Situation wahrnehmen und über Auswirkungen nachdenken, die eigenen Zahlen rechnen und ANFANGEN MIT SPAREN. Den eigenen Schock erleben, die eigenen Widerstände und Zweifel zu fühlen und eine eigene Entscheidung zu treffen. Sich einmal im Jahr einen neuen Überblick über die eigene Situation verschaffen und Dinge verändern oder neu anfangen. Disziplin beim eigenen Konsumverzicht, die Einnahmen erhöhen, fleißig sein.

Meine Haltung erlebe ich auch, wenn ich mit offenen Augen durch die Welt gehe, Altersarmut wahrnehme oder auch alte Menschen mit Geld. So bin ich heute mit einem älteren Ehepaar in meinem Lieblingsrestaurant ins Gespräch gekommen. Ich habe gefragt, warum sie sich die Urlaube usw., von denen sie gesprochen haben, leisten können. Die Antwort:"Weil wir gespart haben... und leider nicht genug!"

Meine Haltung mit dem Beruf fühle ich, wenn ich mir klar mache, an welche Preise ich mich bereits gewöhnt habe. Ich empfinde (und damit erfülle ich ein Vorurteil) es als vollkommen normal, dass ich kein Paar Schuhe unter € 100,00 finde... vor 15 Jahren undenkbar...

In Gesprächen mit Kunden ist sie da, meine Haltung: ich verstehe, dass Kunden geschockt sind von den Zahlen, dass sie sich wehren, Gründe und Ausflüchte suchen. Meine Haltung: Veränderung braucht Zeit, denn die Seele ist schwerfällig... und das ist auch gut so, weil wir sonst beliebig manipulierbar wären.

Wenn Kunden Probleme haben zeigt sich meine Haltung. Ich versuche gar nicht erst, diese Dinge am Telefon zu lösen, denn ich weiss: Nichts ersetzt das persönliche Gespräch, auch wenn es manchmal aufwendig und nicht ertragreich ist. Ich habe einen Dienstleistungsberuf und ich leiste erstmal. Der Lohn kommt immer, manchmal dauert es.

Das als Anfang! Wir sollten sammeln, wie unsere Seminarteilnehmer diese Frage beantworten und dann ein Haltungsprofil entwickeln, was meinst Du?

Liebe Grüße

Ruth 

Danke! Viele von Euch kennen die beiden von mir oft genannten Worte "Systemisches Verkaufen" sowie den von mir begründeten Begriff Verkaufstherapie oder Verkaufstherapeut (Hinweis: Diese Worte sind markenrechtlich geschützt). Daher spreche ich heute über entscheidende Elemente systemischen Verkaufens und gebe Euch dazu ein Bild. Die alles entscheidende Botschaft: Systemisches Verkaufen ist ein Verkaufsprozess, in dem Wechselwirkungen zwischen Kunde und Verkäufer zwischen Verkäufer und Kunde beachtet und berücksichtigt werden. Ich gebe eine erste Demonstration: Es könnte einen großen und entscheidenden Unterschied machen, ob eine Person - nehmen wir einen Finanzverkäufer - bei der Datenerfassung oder Auswertung einer zuvor aufgenommenen Datenerfassung das Thema INFLATION lediglich mit Musterbeispielen benennt oder in einem Prospekt / vorgefertigten Ausdruck zeigt oder ob eine Person das Thema Inflation erwähnt, einen Kunden mit eigenen Beispielen einbindet und die inneren Bilder eines Kunden zu diesem Thema erfasst. Nun, eine der Beobachtungen, die ich immer und immer wieder mache, ist, dass ein Verkäufer seine Bilder einem (wahrscheinlichen) Kunden "aufdrängt. Konkret: Der Verkäufer hat einen Leitfaden, hat ein Rezept, hat eine mittels Verkaufsprospekt festgelegte Vorgehensweise und diese Vorgehensweise, verbunden mit den inneren Bildern des Verkäufers, verkauft dieser Verkäufer dem (wahrscheinlichen) Kunden. Zumindest versucht er es! Eine der Tatsachen in diesem Verkaufsleben jedoch ist, dass die Lösung(en), die ein Verkäufer als Voraussetzung für den Zustand Erfolg herausarbeiten muss, im System des Kunden liegen. Ich gebe Euch hier noch einmal die alles entscheidende Maxime der Klöckner Methode: EXPERTE IST DER KUNDE! Ich wiederhole: Alle Lösungen, die Du als Voraussetzung für den Zustand Erfolg in Verkaufs- und Beratungsprozessen brauchst, sind bereits da. Im System Deines (wahrscheinlichen) Kunden! Alles, was Du tun musst: Fragen! Das ist Deine Aufgabe. Ich sage es mit anderen Worten: Wer als Verkäufer mit eigenen Worten und eigenen Bildern und ausschließlich eigenen, selbst gestalteten und mühevoll wie oftmals teuer hergestellten Verkaufsprospekten und Ähnlichem - Ihr wisst, was ich meine - verkaufen will, gerät - das Ganze ist nur eine Frage der Zeit - früher oder später in den Zustand Notstand. Ich gebe Euch einen weiteren Grund für diese Meinung: Wenn es so einfach wäre, ausschließlich mit einem "perfekt" gestalteten Verkaufsprospekt Menschen, alle Menschen immer und ausnahmslos für die Dienstleistungen eines Unternehmens, einer Organisation begeistern zu können, dann gäbe es ein einziges Unternehmen. Dieses eine Unternehmen würde die besten Marketing und Kreativ-Experten einkaufen, dann den perfekten Verkaufsprospekt erstellen (lassen) und in den Monaten darauf alle Kunden aller anderen Unternehmungen und Organisationen gewinnen. Wenige Monate später wäre dieses eine Unternehmen - im Finanzbereich - der Finanz-Monopolist. Nun, Ihr wisst und erfahrt jeden Tag selbst, dass es so auf diese Weise eben nicht funktioniert. Und wieso funktioniert es so auf diese Weise nicht? Weil das System des Kunden über Kaufen oder Nicht-Kaufen entscheidet. Weil die Lösung und die Entscheidung "Ja ich will kaufen" im System des Kunden liegt. Nun könnte es sein, dass eine Person die Systeme ihrer Kunden seit Jahren missachtet oder nicht beachtet und diese Person ist erfolgreich. Dann gilt einmal mehr: Vielleicht ist diese Person trotzdem erfolgreich. Zweitens: Die Frage ist, ob die Erfolge dieser Person von Dauer sind. Nach über 25 erfolgreichen Jahren als Verkäufer in der Finanzbranche sage ich Dir: Auf Dauer erfolgreich ist eine Person dann und nur dann, wenn sie das System ihrer Kunden achtet, respektiert und wertschätzt! Mit einem anderen System Kontakt aufnehmen, Beziehung aufbauen bedeutet in erster Linie in Resonanz gehen. In Resonanz gehen wiederum ist das Gegenteil des häufig in Verkaufs- und Beratungsausbildungen empfohlenen Small-Talks. Weil: Small-Talk ist oberflächlich. Das Dumme ist nur: Wer an der Oberfläche bleibt, wird die Software des anderen Systems nicht verstehen. Ich gebe Euch eine Demonstration: Erinnere Dich an Gespräche mit einer wirklich guten Freundin, einem wirklich guten Freund. Erinnere Dich daran, wie es war, wenn Du mit dieser Person etwas für Dich besonders Wichtiges besprechen wolltest. Dann, wenn es sich um einen interessierte/n Freund/in handelt, wird diese Person Fragen gestellt haben wie "Wie ging es Dir dabei?" oder "Was war Dein Gefühl, als das passierte?" oder "Bschreibe mir einmal genau, wie Du Dich gefühlt hast?" oder "Was muss Dir da alles durch den Kopf gegangen sein?". Und Ähnliches. Das sind Fragen, die kommen, wenn Du 1) Hörst, 2) in Resonanz gehst, 3) ernsthaft an dem, was Dir eine Person erzählt, interessiert bist. Auf den Punkt gebracht: Emotionale Kompetenz schlägt rationale Kompetenz. Ich gebe Euch nun eine sehr konkrete Demonstration: Wenn ein Verkäufer in einem Termin mit einem wahrscheinlichen Kunden mit der Darstellung seines Unternehmens und der - ihm vorgegebenen Firmenpräsentation - beginnt, dann a) dringt er in das andere System ein und b) zwingt dem anderen System die eigenen Bilder und die eigenen Prozessschritte auf. Das Ergebnis ist aus der Psychologie bekannt: Flucht! Als eine der Notfallreaktionen! In der Praxis kann das dann so aussehen, dass ein Kunde vermeintlich aufmerksam zuhört, jedoch in Gedanken bereits seit geraumer Zeit geflüchtet ist. Das sind Gespräche mit einem Ende wie "Vielen Dank! Wir überlegen uns das jetzt erst einmal!". Ich wiederhole: Wäre es so einfach, den Verkaufs- und Beratungsprozess in einzelne Prozessschritte zu gliedern, die Prozessschritte dann optimieren und als Konzept allen wahrscheinlichen Kunden zu verkaufen, gäbe es dieses magische Verkaufsmodell bestehend aus optimierten Prozessschritten bereits. Das Gegenteil ist jedoch in der Praxis der Fall: Je perfektionierter die Prozessschritte, je höher der gesetzte Maßstab, je perfekter die Analyse, je detaillierter die Datenaufnahme, je beeindruckender der Verkaufsprospekt desto geringer vielfach der tatsächliche Erfolg. Weil: Rational mögen diese Prozessschitte perfekt sind. Emotional passiert Null. Oder eben (zu) wenig. Auf der Ebene der Beziehung passiert Null. Oder eben (zu) wenig! Ich gebe eine weitere Demonstration: Es gibt Unternehmen, die präsentieren zum Thema Inflation drei oder vier perfekt ausgearbeitete und grafisch zweifelsohne schön dargestellte Beispiele. Nun, einmal mehr werden hier Beispiele dem Kunden vorgegeben. Mit anderen Worten "System Kunde, hier kommen meine Beispiele aus meinem System. Friss!". Nun, es mag funktionieren. Und doch gilt: Eine Person könnte an dieser Stelle zusätzlich eine einzige Frage stellen "Woran erleben Sie in Ihrem Leben Inflation". Und wenn ein Kunde Dinge sagen würde wie "Oh, an den Nebenkosten beim Wohnen" dann könnte ein systemisch denkender Verkäufer Dinge sagen wie "An was genau denken Sie da?". Dann wiederum könnte ein emotional UND fachlich, hier rechnerisch kompetenter Verkäufer gemeinsam mit seinem Kunden in diesem Bild des Kunden bleiben und konkret nachrechnen, wie sich die Inflation konkret für einen Kunden bemerkbar macht. Und schon wäre es ein kleiner und doch entscheidender Schritt, damit der Verkäufer in diesem Fall das System Kunde besser versteht. Ich wiederhole die Bernd W. Klöckner Maxime: EXPERTE IST DER KUNDE! Nun, was ist eine der Tatsachen zumindest in der Verkaufsbranche: Rational ist der Beratungsprozess in perfekt aufeinander abgestimmten Beratungsschritten vorgebenen. Emotional jedoch gibt es wenige, keine oder eben zu wenig Schnittstellen und gelebte Beratungskompetenz. Genau das, also die jederzeit abrufbare Mischung aus emotionaler, sprachlicher und fachlicher Kompetenz trainieren wir gemeinsam in den Trainings speziell zur Klöckner Methode! Ich sage Euch, ich sage Dir: Entdecke die Kraft, die Macht und das Potential des "System Kunde". Bedenke immer und immer wieder die Bernd W. Klöckner Maxime "Experte ist der Kunde". Ich wiederhole: Eine der Tatsachen in diesem Verkaufsleben jedoch ist, dass die Lösung(en), die ein Verkäufer als Voraussetzung für den Zustand Erfolg herausarbeiten muss, im System des Kunden liegen. Damit verbunden ist: Trainiere ausdrücklich Fragen, mit denen Du Antworten zum Sinnesempfinden Deiner Kunden bekommst. Weil: Erstens sind Fragen zum Sinnesempfinden oftmals Nachdenkfragen und damit gute Fragen. Zweitens bekommst Du mit den Antworten zum Sinnesempfinden Deiner Kunden wichtige und entscheidende Informationen als wiederum entscheidende Voraussetzung für gelingende Verkaufs- und Beratungsprozesse. Dabei gilt: Du kannst einen strukturierten Verkaufs- und beratungsprozess mit solchen Fragen kombinieren. Auch hier: Es geht um ein "sowohl...als auch". Sowohl einerseits ein klares Verkaufskonzept haben als auch andererseits die immer und immer wieder trainierte Fähigkeit besitzen, mit den richtigen Fragen ins System des Kunden zu kommen, das System des Kunden als Kompetenzstelle sozusagen anzapfen. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)    

Die Botschaft dieses ersten Beitrages von Werner Dütting aus China lautet: Halten Sie mit gutem gutem (Fonds-)Service Bestandskunden bei der Stange. Freunde und Fans dieses BWK Blog kennen die Botschaft von Bernd W. Klöckner zur Bedeutung des Service. Werner Dütting bt Ihnen heute einen kleinen Anstoß in Richtung Bestandskundenpflege geben. - Nun schreibt Werner Dütting: Bevor es zum eigentlichen Beitrag geht, möchte ich mich für diejenigen kurz vorstellen, die mich nicht kennen sollten. Zurzeit lebe ich in Shenzhen/China, weit entfernt von Deutschland. Hier ist meine Arbeit für den FAF-Verlag, nämlich die Weiterentwicklung der beiden einmaligen Finanztaschenrechner BWK miniMAX und BWK Business. Ebenso studiere ich die chinesisch Sprache an der Universität Shenzhen. Mit Bernd W. Klöckner schreibe ich regelmäßig Bücher, darunter auch Bestseller wie die "Rentenlüge 2.0" oder "Rechentraining für Finanzdienstleister". Seit dem 16. Lebensjahr besuche ich schon die "Schule" von Bernd W. Klöckner und kenne Ihn als Freund, Mentor und Geschäftspartner. Als Geschäftsführer, Redakteur und Autor vom Beratungsbrief "finanzplanung konkret" - herausgegeben von Bernd W. Klöckner und Prof. Dr. Kriebel - schreibe ich mit weiteren Autoren zudem regelmäßig Beiträge über spannende Beratungspraxis, Vertriebs-/Verkaufstipps, praxisorientiertes Rechnen, Finanzmathematik, Recht und Steuern, etc. Ganz konkret, jeden zweiten Monat.

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Nun aber zum eigentlichen Beitrag. Einige Verkäufer fragen zurzeit, wie man noch an die Bestandskunden herankommt. Ich gebe Ihnen eine Antwort: Durch Service. Fonds-Service. Sicherlich haben Sie in der Vergangenheit Fondspolicen verkauft. Wissen Sie auch, in welche Fonds der Kunde investiert? Sind diese gut oder eher schlecht durch die Finanzkrise gekommen? Sollte der Kunde umstellen? "Ooohh, das wird jetzt aber viel Arbeit bedeuten - ich verkaufe nur die geschnürten Fondspakete des Versicherers" werden nun einige Leute rufen. Hier fällt mir die aktuelle Studie von Feri ein: Viele Versicherer haben meist durchaus einige Fonds mit ausgezeichneten Ratings. Wie sieht es also bei Ihren Kunden aus? Wissen Sie das? Sie sollten es! Ihr Beruf ist nicht nur Verkäufer und Berater, sondern auch Finanz-Begleiter für Ihren Kunden. Zudem: Ist es nicht besser, wenn der Kunde gute Fonds im Portfolio hat und gut mit den Fonds verdient? Sicherlich haben Sie auch bei der Berechnung des notwendigen Sparbeitrags für die optimale Rente des Kunden im BWK Business oder anderer Software eine Rendite des Fondsportfolios angenommen, richtig? Dann sorgen Sie dafür, dass das Portfolio auch diese Rendite erreicht. Damit meine ich: Stellen Sie ab und an die Fonds um - hier empfehle ich die jährliche Überprüfung. "Hin- und her macht Taschen leer" gilt hier nicht, denn Fondspolicen sind gerade für Fondswechsel geschaffen. Meist fallen keine Gebühren bei Fondswechsel an und ebenso braucht man sich keine Gedanken um die Steuer machen. Switch bedeutet im Übrigen die zukünftigen Beiträge in andere Fonds anzulegen. Shift bedeutet das bisher angesammelte Fondsguthaben in andere Fonds zu verteilen. Auch der Cost-Average-Effekt zählt nicht als Gegenargument, wenn einige Fonds sehr gebeutelt wurden und dann (bspw. nach der letzten Finanzkrise) nicht den Aufschwung mitgenommen haben. Solche Fonds haben nichts in der Fondspolice Ihrer Kunden zu suchen. Diese müssen Sie erkennen. Eine Fondsanalyse wird sicherlich einige Zeit in Anspruch nehmen. Als Erstes sollten Sie die Fonds der Versicherungsgesellschaft selektieren, also herausfinden, welche Fonds angeboten werden. Nun beschaffen Sie sich nach und nach Informationen der Fonds. Machen Sie sich ein Bild über vergangene (gute) Performance und vor allem auch (geringe) Volatilität und was Ratingagenturen vom Fonds halten. Ich empfehle Ihnen die Seite www.finanztreff.de. Verteilen Sie die Fonds auf verschiedene Länder, Anlageschwerpunkte und -art. Nehmen Sie nicht nur Fonds, die gerade "in" sind. Nachhaltige Performance ist wichtig.

Haben Sie eine Rangliste der Fonds oder ein Musterportfolio zusammengestellt, geht es an Ihre Kunden. Rufen Sie diesen an, dass evtl. aufgrund der Finanzkrise eine Umstellung seines Fondsportfolios Sinn macht. Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Kunden. Bieten Sie im Termin ebenso jährlichen Service an. Legen Sie sich den Kunden ein Jahr auf Wiedervorlage und rufen Sie diesen zum nächsten Bestandstermin in einem Jahr wieder an. Das Gute daran: Die Fondsauswahl und -analyse müssen Sie nur einmal im Jahr machen. Kostet Zeit - ich weiß - aber dafür hat der Kunde das Gefühl "Jemand kümmert sich um mich und meine Fondspolice". Oder glauben Sie ernsthaft, der Kunde macht selber einen Fondsswitch oder -shift? Das ist auch wichtig in Sachen Ablaufmanagement. Einige Versicherer machen es automatisch zum Ende der Laufzeit. Sprich aber auch, bei anderen Versicherern müssen Sie es übernehmen. Der vielleicht schon ältere Kunde fährt ansonsten mit seiner Fondspolice gegen die Wand. Die absoluten Vorteile - ganz konkret: 1) Sie halten Kontakt zu Bestandskunden und betreuen ihn auf seinen Weg. 2)Mit Bestandskunden verdienen Finanzberater viel und vor allem einfach(er). 3) In der regelmäßigen Beratung schauen Sie, ob er auf dem richtigen Weg ist. Wenn nicht, weisen Sie ihn darauf hin und machen Vorschläge. 4) Weitere Abschlüsse aufgrund von Veränderungen wie Gesundheit, Problemen, Vorhaben, Jobwechsel oder Familiäres bekommen Sie in der jährlichen Visite mitgeteilt oder bringen es in Erfahrung.

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Danke! In dieser Bernd W. Klöckner Botschaft spreche ich ausschließlich über Varianten des Fragen stellen. Freunde und Fans der Bernd W. Klöckner Seminare, Trainings und Vorträge wissen darum, dass wir insbesondere in den Trainings zur Klöckner Methode - speziell für Finanzverkäufer - immer und immer wieder die Bedeutung der sehr alten und sehr richtigen Verkäuferregel trainieren. Diese Regel lautet: Wer fragt, der führt. Nun: Gleichzeitig beobachte ich und die weiteren Trainer/innen meines Teams immer und immer wieder, dass die ich nenne es einmal "Frage-Kompetenz"  vielfach sehr reduziert oder nur noch kaum gegeben ist. Dazu kommt: Es gab von den Leser/innen der Botschaften in diesem BWK Blog immer wieder den Wunsch, neue und "andere" Fragen einmal zu bringen. Diesem Wunsch komme ich nach. Zuvor eine wichtige und entscheidende Sache: Eine entscheidende Voraussetzung für "gute Fragen stellen" ist einmal mehr das Da sein des Verkäufers oder des Beraters. Vielfach geben unsere Kunden uns Antworten, wir als Verkäufer meinen verstanden zu haben um was es geht (mit den in uns ausgelösten inneren Bildern) und wir setzen das Gespräch von uns aus aktiv fort anstatt die gegebene Antwort weiter zu hinterfragen. Im wahrsten Sinne "hinterfragen". Nur so und auf diese Weise des erneuten Fragen bekommen wir Unterschiede heraus. Bernd W. Klöckner Freunde und Fans wissen um einen meiner Kerngedanken: Unterschiedsbildung führt zur Information. Und nur dann, wenn Du mehr, wenn Du bessere und wenn Du noch bessere Informationen über Deinen Kunden hast / von Deinem Kunden bekommen hast, dann und nur dann gelangst Du als Verkäufer dauerhaft in den Zustand persönlichen, beruflichen und finanziellen Erfolges. Ich gebe nun einige Demonstrationen für mögliche Fragen auf von Kunden gegebene Antworten. Einmal mehr gilt: Ich will Dich, ich will Euch anregen, fördern und unterstützen. Das bedeutet konkret: Die folgenden Demonstrationen sollen Dich darin anregen, fördern und unterstützen, dass Du für von Dir erlebte Verkaufssituationen Dir neue und andere, zusätzliche Fragen merkst und diese Fragen trainierst. Ich beginne. Kunde A "450 Euro im Monat sollen wir sparen. Das geht nicht". Verkäufer B könnte Dinge sagen wie "Wenn das nicht geht, was bedeutet das konkret? Bedeutet es konkret: Weil wir keine 450 Euro im Monat sparen können machen wir auch keine 100 Euro im Monat. Was wiederum bedeuten würde, Sie entscheiden sich für Altersarmut. Oder bedeutet es, dass 450 Euro nicht machbar sind jedoch ein anderer Betrag machbar wäre?" Kunde A "Es bedeutet wir machen gar nichts". Verkäufer B "Ich verstehe das. Und ich respektiere das. Und ich habe eine letzte Frage, darf ich diese Frage stellen?", Kunde A "Ja", Verkäufer B "Angenommen, das ist Ihre Entscheidung und es bleibt Ihre Entscheidung. Sie sagen, Sie machen nix. Und Sie machen nix. Angenommen nun, Sie sind 67 Jahre. Und Sie haben die gesetzliche Rente. Sonst nix. Wirklich nix. Was macht das mit Ihnen? Löst das aus "Hurra, das wollten wir!" oder löst das aus "Nein, so gar nix nun auch wieder nicht?". Und da ich das nicht weiß, da dachte ich, frage ich Sie mal!". Ich wiederhole: Diese erste Demonstration ist nur eine von unzähligen Varianten und Optionen, wie Sie mit neuen Fragen immer wieder an neue und zusätzliche (wichtige) Information heran kommen. Ich gebe weitere Demonstrationen: 1) Was GENAU meinen Sie damit? 2) Was bedeutet es für Sie, wenn Sie das so sagen? Oder Du fragst nach sinnlichen Empfindungen und Erlebnissen. Aus den zahlreichen Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen kann ich heute sagen: Diese Fragen nach den Sinneseindrücken empfinden die meisten Teilnehmer/innen zunächst als sehr eigenartig bis sehr gewöhnungsbedürftig. Immer wieder sagen Teilnehmer/innen Sätze oder Kommentare wie "Das kann ich so nicht sagen, das bin nicht ich" oder "Ich kann so nicht sprechen, dass passt nicht zu mir!". Und Ähnliches. Ich jedoch sage Dir aus über 25 Jahren Erfahrung als Verkäufer und Trainer: Wiederhole diese Formulierungen so oder ähnlich. Immer und immer wieder. Dann gilt: Du wirst erleben - das Ganze ist nur eine Frage der Zeit - dass diese Fragen zu Deinen Fragen werden. Nun, ich gebe Euch einige Demonstrationen für Fragen zu den Sinnesempfindungen: 1) Wie erleben Sie das? Eher angenehm oder eher unangenehm? 2) Wenn Sie das so sagen, berührt Sie das oder was macht es in Ihnen? 3) Wo genau spüren Sie, dass Sie das nicht wollen? Im Kopf? Ist es eher ein Bauchgefühl? Oder ist es eine Stimme in Ihnen, die Ihnen sagt "Nein, mache das nicht"? 4) Was sagen Sie zu sich selbst, wenn Sie sich so entscheiden? Spüren und sagen Sie zu sich "Das ist eine klare Entscheidung?" oder spüren Sie Unsicherheit, Zweifel oder andere Dinge? 5) Ist diese Entscheidung eine eher laute und klare Entscheidung oder ist es eher eine leise, zweifelnde Entscheidung? 6) Sagen Sie eher "Heiß, heiß, ganz heiß, wir sind dicht an einer Entscheidung" oder sagen und empfinden Sie eher "kalt, kalt, noch weit weg?" 7) Angenommen, Sie könnten beschreiben, wie es sich anfühlt? Eher kalt, eher warm? Kalt steht für Falsch und Warm steht für Richtig? - Und so weiter. Ich wiederhole: Derartige Fragen und Formulierungen klingen beim ersten Lesen und Hören sehr, sehr eigenartig. Es ist also völlig in Ordnung, dass Du daran zweifelst, ob diese Fragen so oder ähnliche Deine Fragen werden können bevor Du in einem der nächsten Verkaufs- und Beratungsgespräche entdecken wirst: Es funktioniert! Besser: Diese und ähnliche Fragen regen Deine Kunden an, fördern und unterstützen den Verkaufs- und Beratungsprozess. Hin und wieder sagen Teilnehmer/innen in den Bernd W. Klöckner Trainings Dinge wie "Wenn ich solche Fragen stelle, dann gehe ich meinem Gegenüber auf die Nerven" oder "Ich habe einfach kein gutes Gefühl für solche Formulierungen". Ich wiederhole einen der Kerngedanken aus den gemeinsamen Trainings: Sage niemals einen Satz zum ersten Mal bei einem Kunden! Das ist alles! Zweitens eine kleine rhetorische Hilfe. Framen Sie! Konkret: Stecken Sie einen Rahmen ab. Noch konkreter: Beschreibe im Vorfeld, was Deinen Gegenüber erwartet. Du könntest als Dinge sagen wie "Frau XX, ich habe eine Frage, die außergewöhnlich klingt. Es könnte sein, dass Sie denken "Wie eigenartig spricht er denn jetzt" und es könnte sein, dass diese Frage ihnen völlig normal erscheint. Daher zunächst: Darf ich Ihnen eine etwas andere Frage stellen!" Kundin "Ja, gerne". - Das ist alles. Begreife Du das! Begreift Ihr das! Du kannst jede Form der Frage im Vorfeld sozusagen als gleich kommende Frage "verkaufen". Ankündigen! Und ich sage Dir: Du wirst in nahezu 100 Prozent aller Fälle eine positive Antwort bekommen. Das ist alles. Dann stelle diese und andere Fragen. Und wenn es merkwürdig klingen sollte, dann denke daran: Des MERKENS WÜRDIG sein ist eine der entscheidenden Handlungen eines Verkäufers als wiederum entscheidende Voraussetzung für den Zustand dauerhaften Erfolges. Ich wiederhole: 1) Wer fragt, der führt. 2) Unterschiedsbildung führt zur Information. 3) Kündige außergewöhnliche Fragen entsprechend an und sorge so auf diese Weise zum ersten Mal dafür, dass Du und Deine Fragen "des Merkens würdig" sind. 4) Frage dann außergewöhnliche Fragen und insbesondere auch einmal Fragen zum Sinneserleben, zum Empfinden der Sinne. 5) Besser eine Frage zu viel als einmal zu viel interpretiert! Und Du weisst: Du hast schon viele Gespräche geführt, in denen Du eine Antwort interpretiert hast anstatt einfach weiter nach weiteren Unterschieden zu fragen. Hier gilt: Mache es anders! Mache es besser! 6) Denke stets an einen der wichtigsten Kerngedanken aus allen Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen: Nicht gefragt hast Du oftmals schon!. 7) Voraussetzung für gutes Fragen ist Dein "Da sein"!!! Die Botschaft also lautet: Sorge für wahres "Da sein". Ich verspreche Dir: Dieses "Da sein" wird Dich bereits zu passenden und wichtigen Zusatzfragen tragen. Viel Erfolg! Vielen Dank! Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Danke! Diese Bernd W. Klöckner Botschaft ist eine Botschaft in Zusammenarbeit mit Arion. Freunde und Fans des BWK Blog wissen darum, dass Arion und ich derzeit einmal im Monat die "Botschaft" der Sterne mit Bernd W. Klöckner Kerngedanken verbinden. Ich empfehle Dir: Lies diese Botschaft vollständig. Es ist völlig in Ordnung, wenn Du bei dem einen oder anderen Satz Dinge denken könntest wie "Oh, damit kann ich nichts anfangen" bevor Du am Ende dieser Botschaft sagen wirst "Wow, das war richtig gut!". - Arion beginnt: Einerseits gibt es die fast 2 Jahre dauernde Saturn-Uranus-Konstellation. Um zu ermessen, was diese Periode bedeutete, vergegenwärtigen Sie sich, was sich seit der 1. exakten Kulmination am Tage der Wahl Obamas im Globalen oder in Ihrer eigenen Welt alles veränderte. Je mutiger und früher Sie Ihre Lebensgrundlage oder -prämissen erneuert haben, desto geringer waren wohl die Probleme. - Ich ergänze: Es gibt einen sehr, sehr einfachen und sehr, sehr wahren Satz. Es ist ein Satz zu einem Bild: Wenn Du eine Brennessel herausreißen willst, kannst Du sie sehr, sehr langsam aus dem Boden herausziehen. Oder aber mit einem festen Griff und einem Ruck. Und wunderbar dazu passend gebe ich Euch einen der Bernd W. Klöckner Kerngedanken: Keine Lösung ohne Preis. Konkret: Gehst Du (dringend) notwendige Veränderungen (zu) spät an, dann tut es erst mal weniger weh, am Ende jedoch hast Du letztlich längere und stärkere Schmerzen. Das bedeutet: Du zahlst Deinen Preis und Du zahlst auch dann einen "Schmerzens-Preis", selbst wenn Du Schmerzen vermeiden willst. Reißt Du die Brennessel dagegen mit einem festen Griff und einem anschließenden Ruck aus, bedeutet es ebenfalls Schmerzen. Kurz. Heftig. Dann ist es vorbei. Was auch immer Du tust, wie auch immer Du an Entscheidungen herangehst: Bedenke ab heute dieses Bild der Brennessel und bedenke immer und immer wieder den Bernd W. Klöckner Kerngedanken "Keine Lösung ohne Preis". - Arion: Jetzt kommen entweder Korrekturen vergangener Entscheidungen oder eine „letzte“ Chance zu einem wirklichen Neubeginn. Dringende radikale Konsequenzen, die jedoch nicht das Kind mit dem Bade ausschütten sollten, werden immer unvermeidlicher. Von Juni 2010 bis Anfang 2011 kommt Jupiter dem Uranus zu Hilfe und verspricht mehr Augenmaß, Ausgleich und Sinnfindung. Viel Energie muss und kann in unkonventionelle, vielleicht exotische Lösungen investiert werden, wobei Freiheit (auch Toleranz und Autonomie) sowie Fortschritt (auch Forschung, Innovation und Bildung) durch Einsicht die entscheidenden Kriterien darstellen. Die Umstände, Strukturen, Gedanken und Prozesse müssen entstaubt, entrümpelt, entschlackt und dafür eleganter, moderner, lebensnaher werden. Auch wenn dabei Gewohnheiten und Prinzipien aufgegeben werden (müssen), prüfen Sie gründlich, welches Gepäck sinnvollerweise in die Zukunft mitzunehmen ist. Eine Metapher aus der Natur: spaltende Blitze auf bröcklige Felsen. Die Felsen werden nach den Einschlägen zwar immer noch existieren, aber in reduzierter, veränderter Form – Verbrauchtes, Überholtes, Überflüssiges hält nicht Stand, wird verschwinden. - Ich ergänze mit Bernd W. Klöckner Gedanken: Sorge für Deinen Spitzenzustand! Das ist die Botschaft! Frage Dich immer und immer wieder, ob Du in einem Spitzenzustand bist. Bei dieser Frage scheitern einige. Weil: Hingucken könnte bedeuten, dass es weh tut. Es könnte also auch geschehen, dass eine Person statt hinzusehen und Schwachstellen zu erkennen den Kopf in den Sand steckt. Dann erinnere ich an einen Gedanken aus einer anderen Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog: Wer den Kopf in den Sand steckt, dessen Hintern ist trotzdem noch zu sehen! Ebenfalls gilt: Gewohnheiten aufgeben bedeutet oftmals, von über Jahre und Jahrzehnten sich angewöhnten Verhaltensweisen Abstand nehmen (müssen). Dieses "Gewohnheiten aufgeben" geschieht niemals von heute auf morgen. Eine alte Gewohnheit "besiegen" kannst Du nur, wenn Du eine neue Handlung zu einer neuen Gewohnheit machst. Ich sage Euch, ich sage Dir: Trainiere daher nach dem 90-Tage Prinzip nach Bernd W. Klöckner. Konkret: Notiere Dir ein, zwei neue Handlungen. Dann halte diese neuen Handlungen mindestens 90 Tage durch. Dann und nur dann werden die neuen Erfolgshandlungen zu einer neuen Leidenschaft. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Wiederholung führt zu Leidenschaft! Oder: Leidenschaft entsteht aus wiederholten Handlungen! - Arion: Andererseits kulminiert die von Ende Mai bis Ende September andauernde Jupiter-Pluto-Konstellation (Wiederholung im Februar 2011). Von Mitte Juli bis Mitte September 2010 schließt sie die erwähnte Saturn-Uranus-Linie zu einem größeren Kraftdreieck und thematisiert deren Fortsetzung: die Entwicklung muss von theoretischen Richtungskämpfen zu lebbaren Kompromissen führen und eine Brücke zwischen den Polen, vielleicht sogar deren Verschmelzung erarbeitet werden. Das betrifft individuellen Zwiespalt, Divergenzen in Gemeinschaften und unterschiedliche Weltbilder zwischen Generationen, Ländern und Kulturen. Insgesamt ist es eine Phase anstrengender Versuche, um unhandliche oder sogar übermächtige Themen, Massenphänomene, Umwälzungen und damit verbundene Ängste zu steuern, ihnen einen Sinn abzuringen, Vertrauen aufzubauen, Urteilsvermögen zu steigern und aus dem Strudel des Geschehens Elemente für machbare Pläne zu filtern. - Ich ergänze: Ich begegnete in den letzten Jahren und Jahrzehnten vielen Menschen, die in "entweder...oder..." dachten. Arion spricht den Kompromiss an: Hin und wieder liegt die Lösung im "sowohl...als auch..."-Denken. Ich gebe Euch, ich gebe Dir nun ein konkretes Beispiel für Deine Verkaufs- und Beratungsprozesse. Da gibt es eine Person. Diese Person schwankt zwischen "Ich mache nichts für meine Finanzplanung" und "Ich will meine Finanzplanung 100 % in den Griff bekommen". Nun, es könnte sein, dass eine solche Person bei dieser Wahl "entweder nichts machen oder 100 % in den Griff bekommen" sich für die Option "Ich mache nichts" entscheidet. Ist das verstehbar? Ich sage: JA! Es ist verstehbar! Weil: Diese Person ahnt, was es an Veränderungen mit sich bringt wenn es um eine 100 % Lösung geht. In der richtigen Sekunde, im richtigen Moment könntest Du nun Dinge sagen wie "Ich verstehe Sie. Wenn ich an Ihrer Stelle wäre, würde ich eher auch die "ich mache nichts" Variante wählen. Wenn ich an alles das denke, was mit einer 100 % Lösung an Konsequenzen zusammenhängt, kann ich nur sagen, ich verstehe sie. Nun, ich gebe Ihnen einen Gedanken: Sowohl, als auch! Sie können sowohl nicht die 100 % Lösung wählen als auch eine Entscheidung treffen, dass Sie heute einen ersten Schritt hin zu einer verlässlichen Finanzplanung gehen. Ich frage Sie: Gar nichts machen, also Jahr für Jahr gar nichts machen oder heute einen ersten Schritt. Und dann eines Tages den zweiten Schritt. Dieser eine Schritt heute kostet Sie einen kleinen ersten Preis. Nichts machen und immer wieder nichts machen bedeutet: Sie zahlen am Ende einen hohen Preis. Nun, was löst dieses "sowohl als auch" in Ihnen aus...?". So oder ähnlich. Ich wiederhole einen der entscheidenden Hinweise aus anderen Bernd W. Klöckner Botschaften in diesem BWK Blog: Diese und alle anderen Sätze und Formulierungen wirken dann und nur dann, wenn sie aus dem Herzen gesprochen sind. Wenn eine Person, die diese Bernd W. Klöckner Botschaft liest, Dinge denken würde wie "Oh, das ist ein guter Satz wie ich meine Kunden über den Tisch ziehen kann" (Ihr wisst, wie ich das meine), dann kann ich jetzt schon sagen, kommt die Wirkung dieses und anderer Sätze wie ein Bumerang mit verheerender Wirkung zu Dir zurück. Ich gebe Euch einen weiteren Gedanken, den viele von Euch aus den gemeinsamen Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen kennen. Es könnte auch sein, dass Du diese Zeilen liest und diese Bernd W. Klöckner Intervention noch nicht kennst. Ich formuliere "Ich verstehe Sie. Da gibt es einen großen Teil in Ihnen, der ruft soeben "Nein, ich mache nichts". Und es gibt einen kleinen Teil in Ihnen, der sagt sich "Oh, ich sollte beginnen. Ich sollte einen ersten Schritt tun". Und diesen kleinen Teil gilt es zu beachten. Es ist eine kleine kompetente Stimme, die Ihnen sagt "Mach den ersten Schritt". Und Sie wissen, wie gut es ist, wenn eine Person auf diese inneren Stimmen hört. Sie kennen das und wissen, wie es manchmal wenig gut gelaufen ist, wenn Sie eben nicht auf die innere Stimme gehört haben". So oder ähnlich. - Das waren und sind meine Gedanken, ausgelöst durch Arions Botschaft der "lebbaren Kompromisse"! Viel Erfolg beim Trainieren des Loslassen! Beim Finden der inneren Anteile! Und beim mutigen Herausreißen der einen oder anderen Brennessel in Deinem Lebensgarten! Denke daran: Mit einem Ruck tut es einmal weh, dann ist es vorbei! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. Jede Weitergabe des Textes, jedes Abspeichern, elektronisches Erfassen und Weiterversenden, jede Darbietung, Präsentation, Vorlesung in Seminaren, Präsentationen, jede Verwendung in Publikationen - ganz oder auszugsweise - ist untersagt. Bitte wahren Sie mein Urheberrecht und geben Sie mir als Autor dieser Zeilen die Ehre. Verweisen Sie Freunde, Bekannte und Kollegen auf www.berndwkloeckner.com und dort auf den Menüpunkt "BWK Blog". Ich freue mich, wenn Sie diese Bernd W. Klöckner Botschaften an Freunde, Bekannte und Kollegen weiterempfehlen. Nur eine einzige, an einem Tag passende Bernd W. Klöckner Botschaft und Ihre Freunde, Bekannte und Kollegen werden es Ihnen danken. Danke)

Letzte Woche schrieb ich über den Zustand WARTEN als einen der energieraubenden Zustände.
Heute morgen möchte ich über einen weiteren wichtigen Zustand schreiben, der, wenn er Ihnen bewusst wird, nicht mehr in der Lage sein wird, Ihnen Energie zu rauben. Ist er Ihnen jedoch nicht bewusst, werden Sie sich immer wieder einmal in solche - oft alltäglichen - Situationen verstricken.

Wovon schreibe ich:

2. Zustand DeinsMeins
Was meine ich damit. Ich will es erklären:
Wir sind täglich von Menschen umgeben, Menschen auf unterschiedlichen Stufen Ihrer persönlichen Entwicklung, Menschen in unterschiedlichsten Stimmungen und emotionalen Lagen. Wir sind oft gemeinsam mit mehreren anderen Menschen/Mitarbeitern/Teamkollegen Teil einer Situation, die nicht optimal ist. Krisengespräche, schlechte Stimmung etc.
Ich spreche jetzt bewusst die möglichen negativen Situationen an, in denen Sie sich mit anderen befinden können, denn wir sprechen ja über energieraubende Zustände.
In diesen Situationen achten Sie bitte einmalauf das

"Deins-Meins"-Phänomen:

Allzuoft übernehmen wir die Probleme, schlechte Stimmung oder destruktive Energie anderer Menschen.
Oder wir nehmen die schlechte Stimmung, destruktive Energie und die Probleme persönlich.

In beiden Fällen verknüpfen wir uns mit dieser - nennen wir es einfach - schweren Energie, die dann im Anschluss unsere - vielleicht bis dahin positive und leichte - Energie schwächt.

Stellen Sie es sich bildlich vor:
Schwere/negative Energie hat die Farbe schwarz
Leichte/positive Energie ist klar wie reines Wasser.

Kippen Sie jetzt die schwarze Energie in Ihren persönlichen Energiefluss: Das Wasser verfärbt sich und wird dunkel.

Das meine ich mit "Zustand Deins-Meins".
Denn "Deins" ist nicht gleich "Meins".
Die Probleme, die schlechte Laune, die schwere Energie, die destruktive Tendenz Anderer sind NICHT UNSERE schlechte Laune, schwere Energie etc.

In Situationen, wo wir mit solch negativer Energie konfrontiert sind (und es ist absolut menschlich, dass es diese gibt, auch wir selbst verströmen mitunter diese Energie), sagen Sie sich innerlich den Satz (und das können Sie sogar tun, wenn Ihnen eine konkrete Person, die diese Energie um sich herum versprüht, gegenüber steht):

"Ich respektiere Dich, aber DEINS ist NICHT MEINS."

Schaffen Sie ein Bewusstsein dafür, wann Situationen und Menschen Ihnen - ob bewusst oder unbewusst - beginnen Ihnen Energie zu rauben.

Verknüpfen Sie sich nicht mit dieser Schwingung und der Frequenz der schweren Energie!

Stattdessen:

* Schalten Sie Ihr Bewusstsein ein und vor allem Ihr Unterscheidungsvermögen. Fragen Sie sich: Was ist wirklich "IHRS" und was ist der Andere". Die entspannt die Situation sofort.

* Wenn Ihnen das klar ist, dann sorgen Sie kraft Ihrer Intention dafür, dass Ihr Energiefluss NICHT verunreinigt wird. Das bedeutet: Bleiben Sie innerlich bei sich selbst mit der Aufmerksamkeit. Lassen Sie sich nicht von der negativen Energie des Anderen oder des Themas zu sehr absorbieren.

* Visualisieren Sie konkret den klaren Bach oder Fluss in Ihrem Inneren als Symbol Ihres Energieflusses. Oder: Visualisieren Sie eine Art energetisches Schutzschild um sich herum. Seien Sie ein bisschen kreativ und zaubern Sie! Alles ist möglich, wenn wir von Energie sprechen und das ist eine kraftvolle Botschaft!

* Das Allerwichtigste: Verurteilen Sie den oder die anderen nicht in dem, wie sie sind. Auch Sie werden Momente haben, in denen Sie "schlechte" und für andere schwer verdauliche Energie um sich herum versprühen. Das ist MENSCHLICH! Wichtig ist lediglich, diese Energie nicht aufzunehmen bzw. wenn man sie aufnimmt, sie wieder abzugeben und weiter zu leiten (Intention!)

Zum Abschluss: Sie werden es sehr deutlich spüren: Je mehr Ihr energetisches Bewusstsein für solche Zustände wächst umso besser können Sie entsprechende Situationen handeln. Umso spielerischer gehen Sie ab sofort mit solchen Situationen oder Menschen um. Ich nenne das "energetisches Bewusstseinstraining". Alleine dadurch, dass diese energetischen Zustände in Ihr Bewusstsein dringen, verändern Sie sie und Ihre eigene Energie auf positive Art und Weise!

Viel Spaß beim "Zaubern"!

Ihre
Jutta Klöckner
(copyright 2010)

-> In zwei Wochen fliege ich wieder nach Ecuador. In der kleinen Exklusivgruppe von Teilnehmern gibt es noch Platz. In Südamerika lernen Sie noch mehr über diese Zustände. Die Menschen dort sind sehr verbunden und haben sehr viel Wissen über Energie! Kommen Sie mit!

Danke! Das ist Teil II dieser Bernd W. Klöckner Botschaft "Über Service, Empfehlung und den Zustand Erfolg". Ich beginne: Gewinner unter den Verkäufern und Beratern wissen: Das wichtigste Gut ist die Loyalität ihrer Kunden. Weil: Loyale Kunden interessieren sich nicht, ich betone NICHT ausschließlich für den von Dir gebotenen Preis der von Dir angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Loyale Kunden sind die wichtigste und alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand beruflichen und damit finanziellen und damit oft auch privaten Erfolges! Kundenloyalität! In einer anderen Bernd W. Klöckner Botschaft spreche ich einen der Kerngedanken aus den gemeinsamen Seminaren, Trainings und Vorträgen: Wen Du über den Preis gewinnst, verlierst Du über den Preis! Die Frage also lautet: Macht es Sinn, dass Du Deine Kunden über den Preis gewinnst! Die Antwort: Nein! Es macht keinen Sinn! Ich sage Euch, ich sage Dir: Du brauchst zufriedene Kunden. Zufriedene und glückliche Kunden sind solche Kunden, die immer ein klein wenig mehr an Service bekommen als erwartet. Das ist alles! Nun: Welchen Extraservice bietest Du? John Patterson, ich zitiere ihn auch in anderen Bernd W. Klöckner Botschaften, sagte einmal "Geben Sie ihnen ein wenig Extraservice, der die Kunden glücklich macht...denken Sie daran, dass ein zufriedener Kunde die beste Werbung ist!" Extraservice könnte sein "Erwartungen übertreffen". Oder "Kunden begeistern". Vielleicht sogar - nehmen wir das Beispiel der Autofinanzierung - einen Kunden vor Unterschrift vor einem Vertrag retten, weil es versteckte Gebühren gibt. Du weißt als Verkäufer und Berater: Weitergetragen werden die Geschichten. Erzählt werden die Story`s. Das wiederum bedeutet: Sorge dafür, dass Deine Kunden anderen Freunden, Bekannten und anderen potentiellen Kunden schöne, positive und gute Geschichten von Dir und Deiner Arbeit erzählen. Nun ein weiterer Kerngedanke aus den Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen. Ich liebe diesen Gedanken. Ich liebe diesen Satz. Er lautet: Kunden kaufen Konditionen. Fans kaufen alles. Was wiederum macht die Menschen zu Fans? Extraservice! Das ist alles! Das zu begreifen macht den Unterschied zwischen einem auf Dauer Verlierertypen und einem auf Dauer Gewinnertypen in diesem Leben aus. Deine Aufgaben lauten: 1. Deines Kunden kommen wieder, wenn Du grundsätzlich vom Preis mithalten kannst, wenn Dein Produkt grundsätzlich passt und wenn Du Extraservice bietest. 2. Deine Kunden kommen wieder, erzählen Dritten Geschichten über Dichh dann und nur dann, wenn Du - positiv - des Merkens würdig bist. Wenn Du angenehm anders als alle anderen bist! 3. Sorge dafür, dass Deine Kunden zu Fans werden und sorge so auf diese Weise für loyale Kunden. - Nun: Das alles bedeutet Arbeit! Das alles bedeutet einmal mehr: Straffe die Disziplin! Straffe Deine Disziplin! Es gibt zwei Arten von Empfehlungsgeschäft: Erstens die erbetene und erfragte Empfehlung. Hier trainieren wir in den gemeinsamen Bernd W. Klöckner Seminaren, Trainings und Vorträgen wirkungsvolle und sofort einsetzbare Sätze und Formulierungen. Nun: Diese erfragte und erbetene Empfehlung ist in jedem Fall besser als keine Empfehlung. Immerhin gilt für 90 Prozent der Verkäufer und Berater (natürlich niemals für Dich als Leser/in dieser Bernd W. Klöckner Botschaft) der Satz: Nicht nach Empfehlungen gefragt hast Du schon. Ihr wisst, wie ich das meine, nicht wahr! Dann gibt es die zweite Form der Empfehlung: Die nicht erfragte und nicht erbetene Empfehlung. Das sind die Empfehlungen, die Deine Kunden als Deine Fans von sich aus aussprechen. Weil Du Dir bereits diese Empfehlung verdient hast! Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner Botschaft lautet: Keine Methode ersetzt das Empfehlungsgeschäft! Ich gebe Euch eine Demonstration: Da gibt es eine Person. Diese Person ruft "kalt" (was zunächst nocht nicht mal mehr erlaubt ist) sagen wir 250 Kunden an. Und es gibt eine andere Person. Diese andere Person wird 250mal empfohlen. Die Frage lautet: Welche dieser beiden Personen wird erfolgreicher sein? Wird mehr Abschlüsse erzielen? Einen größeren Umsatz "schreiben"? Du kennst die Antwort, nicht wahr! Die Person mit Empfehlungsgeschäft. Die alles dafür entscheidende Voraussetzung: Biete Extraservice. Ich wiederhole, Deine Aufgabe lautet: Mache Deine Kunden zu Deinen Fans! Sorge dafür, sorge mit Extraservice dafür, dass Deine Kunden zu loyalen Fans werden. Das war Teil II dieser Bernd W. Klöckner Botschaft "Über Service, Empfehlung und den Zustand Erfolg". Viel Erfolg! Vielen Dank! - Ihr / Euer Bernd W. Klöckner (Copyright 2010! Alle Rechte vorbehalten. 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